组长：唐红 组员：周玉婷 黄振南 董梓晨
公司简介—波音公司
波音公司是全球航空航天业的领袖公司， 也是世界上最大的民用和军用飞机制造商。
波音公司在民航领域最大对手——空客， 主要制造民用运输机。波音在民用运输机的市场额份不 断被空客公司蚕食，双方几乎在全球范围内展开面对面 的定单争夺战。
公司简介—空中客车公司
针锋相对的市场预测（二）
空客：预计未来20年，售出1500架A380 波音： 在未来20年中，市场无法吸收超过320架的500座以 上的大型客机 不会制造超大型客机 ，来直接对抗A380，波音747 客机能够满足世界有限市场内对大型客机的需求。 波音747可以进入全球有210个机场，而到2009年， 空客A380只能进入29个机场 。
驾驶舱
客舱
座位
发动机
目标市场营销战略-市场细分
空客公司根据自身条件和营销目标，进行 大型远程民用运输机开发，发现了市场机会。也增加了 产品组合的长度。
目标市场营销战略-市场选择
差异性市场营销战略：空客公司大型远程民用运输机的 开发，针对细分的空白市场而来，也是有优有劣。
优：针对性的满足了市场需求，提高了产品的竞争能力。
747
空客A380发展背景
一直以来，大型远程民用运输机市场被波音公司的波音747系 列所垄断，空中客车公司虽然在其它机型上都有与波音公司竞争 的机型， 但只有在这个市场上一直是一个空白，虽然曾推出空 中客车A340，但仍然不能撼动波音747的绝对优势地位。 空中客车公司开发500-800座级大型民航运输机，意在抢夺由 波音747把持的大型客机市场，空中客车公司提出了对未来民用 航空发展的推断：未来世界民航运输机发展将继续向大型化发展， 并以此提出了“枢纽/辐射”的理念，即旅客通过支线航班汇聚 到枢纽机场，再由大型运输机运送到另一枢纽机场，最后再乘坐 支线客机到达目的地。 空中客车公司认为，改善21世纪空中交通拥挤的最好办法是增 加运力；空中客车公司推出超大型运输机计划项目曾引起不少人 担忧，空中客车公司则认为大型客机市场前景十分乐观，同时为 了完善空中客车的客机系列，占据更有利的地位与波音公司竞争， 值得承担巨大的商业风险。
目前，各种展会的促销活动手法单一，科技性不 高，而且没有社会热点。而袖珍空客飞机模拟器的推出， 突破了传统的促销手段。迎合了当今体验空客A380飞行 的驾驶热点。
波音和空客不同型号飞机分布图
Байду номын сангаас
针锋相对的市场预测（一）
共同点：今后二十年中人们对航空旅行的需求将增加两倍
空客： 寄望于A380这样的超大型客机。 对于空客，利润率高。 对于航空公司，平均运营成本更低。 波音： 更加庞大的飞机将不是目前民航业发展的趋势。 未来需求：“点对点”式的中小城市间直航模式 ，而非 传统的 “辐射（hub-and-spoke）”式运营模式。
分销策略
“通路”直销 由于飞机的高价、法律的限制，飞机一般 是由制造公司直接销售给航空公司的。 问题：当然这也要求制造公司对航空公司有充分 了解，按航空公司直接需求开发产品，并耗费精力进行 多次谈判。
促销策略
在展会商场中提供空客A380飞机模拟驾驶器。该 袖珍飞机模拟器，四小时可安装完毕，可以移动，快速 拆卸，飞机航线逼真，四条航线，可飞国内外；途中会 遇到风雨雷电的天气变化，也可进行双人飞行。是吸引 年轻客户的利器。
定价策略
A380客机每架的售价在2．63亿至2．86亿美元之间。空客公司 为此花费了110亿美元，其中三分之一是欧洲纳税人的钱，因此只能 成功，不能失败。 撇脂定价： （1）A380开发成本极高，飞机产量普遍较少，需求也少，但不 会抵消高价带来的利益。 （2）A380独一无二，且功能强大，高价情况下依然可以独家经 营，别无竞争者。 （3）产品定价很高，说明飞机制造的细致精良。 效果：尽管售价预计高达2．75亿美元，一些航空公司仍很看好这款 新的大型飞机。因为它的可飞行距离长，载客多，无疑更经济实惠， source: /docs/guides/canvas/ 而且特别适合跨越太平洋的远距离客运。
空中客车公司（Airbus，又称空客、空中巴士）， 是欧洲一家飞机制造 、研发公司。
空中客车公司作为一个欧洲航空公司的联合企业， 其创建的初衷是为了同波音那样的美国公司竞争。
空中客车公司虽然在其它机型上都有与波音公司竞 争的机型，但只有在大型远程民用运输机这个市场上一直是一个空 白，虽然曾推出空中客车A340，但仍然不能撼动波音747的绝对优 势地位。空中客车公司开发500-800座级大型民航运输机，意在抢 夺由波音747把持的大型客机市场，即下文的A380。
劣:需要付出巨额成本。空客公司为此花费了110亿美元。
目标市场营销战略-市场定位
产品差异化战略：飞机制造作为高新技术产业，空 客公司掌握尖端技术，自行研发大型远程民用运输机， 拥有十分有利的竞争优势地位。
竞争性市场营销战略 -市场挑战者战略
飞机制造市场是一个不完全寡头垄断的市 场，竞争的焦点应该是在产品特色上寻求领先。
案例引入
A380
美国的波音747是现在的“客 机之王”。而“空客A380”将是欧洲航空制 造业向美国同行挑战的新巨人。 “空客A380” 将是天空中飞行的最大客机，可以搭载555名 乘客，比波音747多载150人。
据了解，空客A380目前已接 到来自13个航空公司的139份订单。对于空中 客车的A380项目，波音公司认为，目前航空 运输市场的发展趋势是“点到点”，即从出 发地直达目的地，所以波音不在飞机载客量 上做文章，而是埋头研制速度更快、更节省 燃料的飞机。
空客作为市场挑战者，选择了攻击市场领 导者波音公司。这一战略风险大，潜在利益也大。波音 公司在大型远程民用运输机未给予足够关注，而空客公 司针对该细分市场进行的开发显然是正确的。
产品策略
空客公司增加产品组合的长度，使产品线 丰满，成为更全面的产品线公司。
空中客车公司虽然在其它机型上都有与波 音公司竞争的机型，但只有在大型远程民用运输机这个 市场上一直是一个空白，虽然曾推出空中客车A340，但 仍然不能撼动波音747的绝对优势地位。空中客车公司开 发500-800座级大型民航运输机A380，意在抢夺由波音 747把持的大型客机市场。