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4．问题
（1）以产品为中心、忽视顾客需求
——敲开门、往你手里塞
（2）属于一次性行为、成本高
——推销一次、一般成交一笔
(3) 容易导致顾客不满
——把顾客不要的产品卖给顾客
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四、市场营销观念
1．基本思想
是一种“以消费者需求为中心，以市场为 出发点”的经营指导思想。
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我们的定义：
市场营销是：
企业在一定的市场环境中 在有效的时间 有效的地点 以顾客接受的价格 和最有效的沟通方式 将符合顾客需求的产品 卖给企业的目标顾客 并实现顾客的满意与忠诚
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环境 时间 渠道 价格 促销 产品 市场 目标
简言之：
市场营销：就是营与销
营是：分析、计划 销是：运作、控制
营
分 析 信息
制 订
销 方案 售 产品
过 程 产品
市
销
市 场
计 划
运 作
货币
控 制
货币 场
内
外
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思维训练：从事企业营销应该做哪几件事？
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1、基本需求和欲望—市场营销思考问题的 出发点 人的基本需求是人们感到某些基本满足 被剥夺的状态。 欲望是指人们希望得到更深层次的需要 的满足。
2、产品需求 产品需求建立在两个条件之上：有支付
市场营销基本理念
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2020/4/9
Rules of the Game 上课规定
守时间
记笔记
参与
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不接听电话
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第一节 市场与市场营销的含义
一、市场的内涵 1、市场是买主与卖主力量的“结合体”
形成三种市场： 卖方市场——供不应求，卖主占主导地位 买方市场——供过于求，买主占主导地位 均势市场——供求平衡。
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2、市场是指一定的商品或劳务的“销路” 3、市场特指一定的“需求”。（需求=市场
） 4、市场=买者+购买力+购买欲望
三个因素相互制约、缺一不可，只有三 者结合起来才能构成现实的市场，才能 决定市场的规模和容量。
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找市场的思维模式
欲望
营销
产品
货 币 目标市场
条件
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求的办法。 8、有害需求——反市场营销
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三、需求管理的启示 在现代市场经济条件下，企业创造需求的 途径是多方面的。
1、设计生活方式 2、把握全新机会
表面机会----潜在机会----全新机会 全新机会：目前不存在的潜伏需求，即 通过企业的营销努力，开发出的新的产 品后才形成的需求。 3、营造市场空间
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第二节 市场营销管理的实质与任务
一、市场营销管理的实质 市场营销管理的实质是需求管理。 二、市场营销管理的任务 1、负需求——改变市场营销 2、无需求——刺激市场营销 3、潜伏需求——开发市场营销 4、下降需求——重振市场营销
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5、不规则需求——协调市场营销 6、充分需求——维持市场营销 7、过量需求——寻找暂时或永久地减少需
3．营销地位：
（1）营销发生在开发部
（2）营销由一个P——产品决定
4．问题
（1）闭门造车——自我欣赏 太极神功元气袋
（2）跟不上市场节奏
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三、推销观念
1．基本思想 是一种“以推销为中心，以产品为出发点” 的经营指导思想。 2．条件 供>求
3．营销地位：营销与生产分离成为独立 职能
供<求
3．营销地位
（1）营销不存在
（2）营销发生在车间
4．问题
（1）供>求，只能走向死亡
（2）低质服务和产品
（3）对人本主义的偏高
——人求产品，不是产品求人
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二、产品观念
1．基本思想
“市场营销近视”，即不适当地把注意力放 在产品上，而不是放在市场需要上。
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2．条件 供<求
汽车：消耗、车祸
一次包装：白色污染
农药：益虫死亡
社会利益被践踏
②企业利益与行业利益冲突
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第三节 市场营销管理哲学
观念决定思维，思维决定行动
市场营销管理哲学是指企业在开展市场营 销活动的过程中，在处理企业、顾客和社会 三者利益方面所持的态度、思想和观念。
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一、生产观念
1．基本思想 是一种“以生产为中心，以产品为出发 点”的经营指导思想。
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2．条件:
思维训练：寻找市场的基本方法是什么？
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二、市场的类型及特征 1、以商品流通时序为标准来划分市场 时间——现货市场与期货市场 顺序——批发市场与零售市场 2、以商品流通地域为标准来划分市场 3、以商品属性为标准来划分市场
可分为一般商品市场和特殊商品市场。 一般商品市场包括消费品市场和生产资料市 场。 特殊商品市场包括劳动力市场、金融市场、技 术与信息市场和房地产市场等
能力且愿意购买。
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3、产品 4、价值
要理解两个概念：产品选择系列和需求系列。 5、交换和交易
交换是先于市场营销的前提性概念。 一旦达成交换协议，交易也就产生。因此，如 果双方正在协商并逐步达成一项协议，则称双 方将要进行交换。如果达成了一项协议，我们 称发生了交易。交易是交换的基本组成单位， 交易是双方之间的价值交换，若要发生交易， 我们必须能够说“A把X给B同时获取了Y”。
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营 营销
销
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分析 计划
运作 控制
环境分析
市场分析
企业分析
定位计划 战略计划 策略计划 保障计划
渠道运作 促销运作 储运运作 服务运作 信息运作 货款回收 销售分析控制 盈利能力控制 效率控制 渠道控制
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外部宏观环境 行业环境 市场细分 目标市场 市场定位
做营销思维模式
营
销
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4、以购买者购买行为的特点为标准来划分 市场 按这一标准可把市场划分为两大类：消 费者市场和组织市场。 消费者市场是一切市场的基础，也是起 决定性作用的市场。 组织市场又可分为产业市场、中间商市 场和非营利组织市场。
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三、市场营销的核心概念 市场营销是与市场有关的人类活动， 它以满足人类各种需要和欲望为目的， 通过市场变潜在交换为现实交换的活动 。
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2．营销地位
（1）营销统领企业的一切活动
——营销管理=企业管理
（2）营销是企业的中心
——以营销为主体来安排企业的一
切活动
（3）营销的成败就是企业的成败
——企业经济演化为营销经济
3．条件：供>求
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4．问题
①企业利益与社会利益的冲突——生态
汉堡包：高污染、不营养