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Training material of refrigerator 06
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TIPS
简要介绍区别： 简要介绍区别：主 要从洗涤方式， 要从洗涤方式，可 惜高档衣物以及节 能方面来介绍
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西门子洗衣机产品解说流程——2 西门子洗衣机产品解说流程——2、顾客需求分析 ② ——
Benefit
你所购买的洗衣机和德国原产的西门子冰箱制造标准 是一样的， 是一样的，质量绝对能得到保证 保证衣服能够真正洗干净 真正时尚生活的享受，一切交由西门子， 真正时尚生活的享受，一切交由西门子，这是您可以 做其他事情或休息 没有化学残留， 没有化学残留，衣物干净 有效对付顽渍， 有效对付顽渍，增加洗净度 洗涤剂无残留， 洗涤剂无残留，呵护衣物和家人健康 最适当的洗涤方式， 最适当的洗涤方式，保证衣物的洗净程度 洗衣既干净又呵护衣物 衣物少，则时间和进水量越少，真正智能洗衣， 衣物少，则时间和进水量越少，真正智能洗衣，节水 节电 最大限度节省水电和洗涤剂 省去再次洗衣的时间， 省去再次洗衣的时间，节水节电 快速，方便， 快速，方便，节能 省时间省水电 低噪音，长寿命，性能稳定， 低噪音，长寿命，性能稳定，甩干效果好 低噪音，长寿命，适合地漏、 低噪音，长寿命，适合地漏、水池等各种排水方式 精确执行各种指令， 精确执行各种指令，操作一目了然 Product Sales Training
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西门子洗衣机产品解说流程——1 西门子洗衣机产品解说流程——1、欢迎顾客 ——
解说指导： 解说指导：
热情欢迎每一个顾客，并用一句话简要介绍西门子的品牌 S: 您好，欢迎光临德国西门子家电！ C: 我随便看看/…… (顾客这时候虽然表现出兴趣，但一般不会说话） 顾客这时候虽然表现出兴趣，但一般不会说话） 顾客这时候虽然表现出兴趣 S: 您随便看看，多比较比较！西门子专业生产洗衣机，品质服务都有 保证！ 情况1： 情况 ： 如果顾客点头，则表示顾客了解或认同西门子的品牌， 如果顾客点头，则表示顾客了解或认同西门子的品牌，此时切忌过 多在品牌的讲解上自吹自擂引起顾客反感， 多在品牌的讲解上自吹自擂引起顾客反感，直接进入对产品的介绍 情况2： 情况 ：顾客不了解西门子 C: 西门子？没怎么听说过！ S: 西门子是世界500强企业，有着159年的专业家电制造经验，我 们西门子家电是欧洲第一、世界第三的家电制造商。每台洗衣机 都有优良的品质与服务保证，而且滚筒洗衣机就是西门子公司发 ， 明的！开宝马，坐奔驰，家用电器西门子嘛！
产品的技术特性 技术特性(Feature)对于客户其实是没有意义 技术特性 的，而只有将这个技术通过 特性产生的优势 (Advantage)转化为对顾客的利益 对顾客的利益(Benefit)顾客才会 对顾客的利益 真的感兴趣!
西门子液晶电脑智能洗衣机的主要讲解顺序 抓住西门子洗衣机四个特点： 抓住西门子洗衣机四个特点：洁、静、快、省 （1） 6A认证 引入（关注点） 引入（关注点） （2 ）洗净度设计：泡沫自检、额外漂洗、强力去污、无级变速等 洗净度设计：泡沫自检、额外漂洗、强力去污、 （3）节能设计：电脑智能四大自检——突出衣量自检，节能球阀 节能设计：电脑智能四大自检——突出衣量自检， ——突出衣量自检 品质保证：电机，内筒，排水， (4） 品质保证：电机，内筒，排水，转速等 在销售讲解中，请 注重加强道具和演 示的辅助作用
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TIPS
一句话简要介绍品 牌，突出品牌优势
在品牌的介绍上突出 1）专业的制造历史 2） ） ） 规模 全国统一的话述用语 合理利用台卡等道具
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西门子洗衣机产品解说流程——2 西门子洗衣机产品解说流程——2、顾客需求分析 ① ——
1)价格敏感 价格敏感 2)追求性价比 追求性价比 灵趣智能 系列 ★四大自检 功能实用， ★功能实用，能合能分 ★不锈钢一次成型内桶 ★39分钟超快洗 分钟超快洗 额外漂洗， ★额外漂洗，强力去污 ★中途添衣
主推： 主推：液晶电脑洗衣机 1）需要显示 ） WM3005/Silver3205 ）需要显示2） 价格敏感 灵锐智能 系列 ★6A认证 认证 ★电脑智能 衣量自感，自动水量调节 四大自检—— ——突出泡沫自检 ★四大自检—— 进口电机（无级变速） ★进口电机（无级变速） ★LCD大屏显示 大屏显示 ★24小时预约功能 小时预约功能 功能实用， ★功能实用，能合能分 天使用协议， ★90天使用协议，不满意就退货 质量标准 ——WTS 2 品质保证——WTS西门子全球统一质量标准
科技领先——智能控制， ——智能控制 3 科技领先——智能控制，节能又洁净
设计理念——智能、环保、 ——智能 4 设计理念——智能、环保、人性化细节设计
TIPS:
在介绍中，请较少使用比较空洞的语言， 在介绍中，请较少使用比较空洞的语言，尽量多 的使用一些数字，或者小比喻和举例来阐述！ 的使用一些数字，或者小比喻和举例来阐述！
解说指导： 解说指导：
在了解顾客需求时，要站在顾客的角度作顾问，并根据顾客的实际 情况帮助分析需求，做出主推选择 S: 洗衣机的选择不仅和品质功能有关系，还和您家里的尺寸要求以及 摆放位置相关，请问您准备把洗衣机放在什么地方（卫生间/阳台）？ C: 放在阳台 S: 那建议您可以选个银色的，因为更耐脏和防日晒。那您家里洗衣机的 摆放尺寸有多大？ 情况1： 情况 ： C: 地方还可以吧 S: 我们同型号有超薄和大容量两种尺寸选择，但价格是一样的。如果 地方足够的话，建议您看一下西门子大容量设计的洗衣机，5.2公斤， 全电脑智能控制。一般洗衣机宜大不宜小，大洗衣机洗冬天衣物更方 便！ 情况2: 情况 如果顾客说地方比较小 S: 那您算选对了，西门子超薄型的滚筒洗衣机，占地面积只有0.24 平方米，非常省地方，但作用可大了！
★数码显示 ★转速可调 ★24小时预约功能 小时预约功能 ★四大自检 功能实用， ★功能实用，能合能分 ★中途添衣
共同卖点：西门子洗衣机智能，洁净，节能、快速， 共同卖点：西门子洗衣机智能，洁净，节能、快速，静音 四大自检（重要） ★ 四大自检（重要） 衣量自检 泡沫自检 不平衡自检与自校 防皱免熨 电脑智能控制—— ——衣量自感，自动水量调节 ★ 电脑智能控制—— 人性设计程序：中途添衣、39分钟超快洗 ★ 人性设计程序：中途添衣、39分钟超快洗 细节设计：不对称举升筋——增加摩擦；节能球阀——环保、 ——增加摩擦 ——环保 ★ 细节设计：不对称举升筋——增加摩擦；节能球阀——环保、节能
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以突出西门子品牌优势作为产品介绍的良好开端 1)西门子是世界财富500强的排名21位的企业；2)西门子 有159年的专业家电制造经验 ；3）西门子家电是欧洲第 一，世界第三的家电制造商 卓越品质保证——来自于WTS西门子全球统一标准 1） 卓越品质保证——来自于 ——来自于 西门子全球统一标准 西门子冰箱由德国西门子在华独资生产，确保每一台西门 子冰箱拥有与德国产品同样的品质。2）西门子冰箱的质量 由WTS控制，不仅符合而且高于国家标准，与欧洲家电行 业标准一致；3）小到一根螺丝钉，都严格遵循WTS,关键 零部件来自于原装进口 突出西门子洗衣机的智能洗涤——来自于西门子对科技和 突出西门子洗衣机的智能洗涤——来自于西门子对科技和 —— 创新的不断追求 西门子洗衣机电脑控制，分类智能洗护，完美洗衣方式！ 在产品介绍中， 在产品介绍中，注重对细节的突出讲解 1）西门子原装进口电机；2）节能与环保：节能球阀，冷 凝烘干；3）人性化设计：四大自检，功能自由组合，中 途添衣
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西门子洗衣机各系列的卖点分析及转换关联点
转推点—— 地方大小 大容量/超薄 转推点——1)地方大小—大容量 超薄 —— 地方大小— 低价， 低价，满足 基本功能 2)价格敏感 价格敏感 切入点—— 切入点——1) 单洗衣功能 —— 2)有显示可预约 有显示可预约 功能更多， 功能更多， 更追求生活 品质 容量需求更大 1）烘干需求 2） ） ） 更高生活享受 进口机 6.8KG ★超大容量6.8KG 超大容量 ★四大自检 ★LCD液晶显示 液晶显示 液晶智能洗 衣干衣机 ★冷凝是烘干 ★原装近口电机 ★免熨风扇 90天使用协议 天使用协议， ★90天使用协议， 不满意就退货
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换购
婚嫁
添置
乔迁
馈赠
分析各自的心理需求特征
利用道具和产品可操作功能让顾客参与 3、按特征深入讲解 、 在互动的讲解中细化需求，圈定机型
抓住一到两个顾客关心的具体问题讲透 4、进行价格，品质，售服等异议处理 、进行价格，品质，
5、结合商场活动，促成销售 、结合商场活动，
6、答谢顾客，提高满意度 、答谢顾客，
解说指导： 解说指导：
1）在洗衣机的讲解中，从液晶智能系列作为介绍切入点，然后根据 顾客对价格和功能的需求上下转推 2）很多顾客对滚筒和波轮洗衣机的区别没有概念，这时候就要先作 简单介绍 情况1: 情况 S: 家里是装修的新房还是准备换个新的？ C: 新房装修 S: 那先恭喜您了！滚筒洗衣机是现在最先进的洗衣机，西门子是最 好的，新房装修买它最合适了！ 情况2： 情况 ： C: 你们没有波轮洗衣机卖啊？ S: 您是准备家里换个新洗衣机？以前用的是波轮机对吧？ C: 是/家里波轮还不错啊! S: 更新换代当然要选更先进更好的洗衣机了！西门子滚筒不仅可以加 热洗涤衣物，小到一双袜子，大到洗羊毛衫羽绒服等高档衣物都可 以洗。因为滚筒洗衣机是靠举升筋带动衣物摔打来洗涤，衣物磨损 小，洗净度高，而且省水省电！