加快营销创新推动公司转型(根据贾总在正月初六营销会上录音讲话整理，切勿外传。

)同志们：春节好，首先给大家拜个年，祝大家在新的一年里身体健康、工作顺利、阖家幸福。

感谢大家2017年辛勤地工作，是你们创造了2017年的辉煌。

2017年我们取得了销售收入增36%的经营业绩，销量增长了10%，高于同行三个百分点。

在这一过程当中，你们付出了艰苦地劳动，我代表公司党委、董事会，对你们辛勤地劳动表示衷心地感谢！昨天是初五，初五有两个说法，一个是破五，另一个是迎财神。

破五就是说春节期间不该说的话、不该做的事等一些规矩可以破掉了，所以今天我们可以畅所欲言地说了。

第二个是迎财神，都希望今年能够发更大的财。

香港股市、上海证券所等也在这天敲锣，意味着新的一年开始走向正轨。

我们每年初六的会议组织的都非常好，找的时间点也非常准，破五然后迎财神，工作开始走向正轨，动员大家迎接新一年的挑战，动员大家鼓起勇气去奋斗。

刚才付总给大家做了一个非常精彩的报告，尤其是对2018年工作的安排，分析的非常到位，措施非常有力，安排非常周到，希望大家按照付总的要求认真地去组织工作。

我今天讲的主要是创新与转型，尤其是营销工作的创新与转型。

泰山石膏一路走来，并不是说营销工作没有创新，只是我感觉包括营销管理在内的所有管理创新工作还是落后于技术创新。

前五六年我们泰山石膏在技术进步方面取得了很大的成就，在管理创新方面还有很大的短板，所以今天的会议我就强调一下如何提升营销创新的问题。

1、热工制度的创新。

前几年是热工制度的创新保证了我们用煤方式的环境达标，这种方式达到了和天然气同样消耗的要求，甚至一些生产线在能耗指标上比天然气还先进得多。

我们不仅仅在能耗上降低了，而且在大型化上和国外最先进的水平相一致。

用烧煤的方式能够达到国外大型化的水平是一个伟大的创新，以至于在中国所有石膏板企业都来偷我们的技术，这说明我们烧煤大型化的技术是领先于他们的。

2、板芯结构的创新。

这两年板芯结构的创新不仅仅降低了单重，更重要的是把产品的品质提升了一个很高的高度，使我们认识到石膏板的结构是可设计的，这样一来就能做到哪里需要高强度就在哪里增加强度。

去年石膏板卖了15亿多平方米，质量反馈几乎是零，使我们的品质与外资品牌相一致。

如果我们把护面纸也用好，那么我们的石膏板不管是内在还是外观的质量都不比他们低，这是我们在技术创新方面取得的成就。

但是反观我们的企业管理，受国企结构的影响、受传统国有经营模式的影响，使企业管理创新、营销管理创新落后。

在这点上大家应该形成共识。

大多数人特别是我们营销一线的同志，也对我们的营销模式有不同的看法。

我们确实也存在这样的问题，我们需要认真的反思我们在企业管理方面、在营销方面创新不足的问题。

比如：第一、人海战术。

我们有六七百人的销售队伍，销售额每人1000万左右；第二、我们的信息化技术到底应用了多少？第三、我们的品牌价值为什么提升这么慢？我们产品的内在质量已经达到一流产品的水平了，但是我们的价格并没有卖上去，这说明我们营销的并不理想。

第四、我们考核体系的落后。

第五、我们企业内部的竞争机制，尤其是销售队伍的竞争机制并没有真正形成。

尤其是销售人员的学习能力不足，对新产品了解不够。

由于我们素质和形象的问题，在一定程度上影响了我们品牌价值的提升，也需要在座的每个人进行创新和转型。

营销创新转型是适应社会发展趋势的需要，当前的社会正在急剧变化当中，我们只看到了去年的业绩不错，今年市场增长有可能不多，但是我们有没有看到未来的市场是一个什么样的趋势？我们应该着手解决哪些问题？这些趋势必然影响我们的未来，我们必须认真的思考和对待，大趋势我们必须把握住、分析透。

在以下四个方面是我们无法阻挡的：第一、人口老龄化，而且人口老龄化程度越来越强。

人口老龄化的标志：在国外发达国家65岁以上的人占到7%，算是刚进入老龄化社会；65岁以上的老人达到14%就算正式进入了老龄化社会；如果达到21%，就进入了深度老龄化社会。

像日本和欧洲基本处于老龄化社会，中国和国外还不太一样，中国人寿命相对短一些，60岁就算是老人了，2 015年中国60岁以上的老人已经占到了10.5%，到2022年中国60岁以上的老人就将达到15%—20%，到2047年中国就要进入深度老龄化阶段，中国老龄人口将占到21%以上。

可能有人会问，老龄化和石膏板行业有什么关系？其实老龄化社会对石膏板行业的影响是非常大的，老龄化社会的到来第一个带来的就是劳动力的不足。

现在我们已经感觉到，招工难的问题在三四年之前就已经显现出来了，这十多年到泰山石膏来的员工由挤破门到现在请着来，特别是你们在座的，走一个人我都心疼！年轻人缺，有作为的年轻人更缺。

我们中国很多的制造业，特别是纺织业、制鞋业等劳动密集型的产业纷纷倒闭，都跑到东南亚去了，这种情况是不可遏制的，会愈来愈严重。

国家放开二胎政策，但是真正生二胎的不到一半，只有山东人生二胎的还是比较多，生活的压力太大，一套房子几百万，干一辈子给孩子买不了一套房子，这种情况就加重了老龄化。

干活的年轻人少了，用工就会越来越贵，我们每年的工资几乎是10%以上的增长，几乎六年的时间工资就要翻一翻，不提工资就没人干。

我们采取了很多的减员增效的办法，比如说招代工，允许代工进入生产线，也允许拖家带口的连老父亲都动员上来给泰山石膏打零工，这都是没办法的事情。

它不仅造成了泰山石膏用工难的问题，不仅是石膏板行业用工难的问题，其他制造行业也出现了同样的问题。

人口老龄还会造成需求不足的问题。

老人买房子的刚性所需主要是给结婚的年轻人，真正到城里来的不是老人。

年轻人愈来愈少，老龄化愈来愈多，社会的需求就不会足，所以日本的经济二十年不向前走，处于停止的状态，就是老龄化带来的，绝对不是“广场协议”带来的，欧洲一对夫妇的生育率在1.6左右，人口也是下降的。

只有美国这个移民城市，年轻人的比例比较多有活力。

印度年轻人也比较多，现在都都看好印度的经济，其实印度GDP的增长已经远远超过了中国，只是总量上还是比较大的。

所以石膏板尽管最近几年还有所增长，但是持续增长的日子不多了，刚才付总说今年3%到5%，我也比较赞同这个数字，现在到了一个平台期。

水泥的平台期非常明确，已经四五年了，去年降了2%。

如果石膏板不在填充墙上或者结构墙上做出一篇文章的话，石膏板的需求也会下降的，像日本的最高年份是7.2亿平方米，去年是4.2亿平方米，下降了几乎5 0%。

我觉得中国的石膏板未来几年也是到了平台期了，如果不开辟墙体这块用途的话，中国的石膏板也会逐步的进入衰退期，我们应对的措施是什么？值得大家思考。

第二、环保要求越来越严厉。

这个是不可能有回头箭的，再放开小厂达标不达标都去干，这一点上已经是不可能的。

总书记绿色发展的理念一定要贯彻下去，这一块对我们的压力也是非常大的。

泰山石膏所有的石膏板生产线都是燃煤的，如果社会各界特别是政府对燃煤没有一个正确认识的话，还是局限于当前就是烧天然气好，烧煤不行，要求行业全部改天然气的话，对泰山石膏来说是个非常大的问题，对行业更是大的问题。

所以这两年为了应对这种情况的出现，我们加快石膏板生产线环保的达标，加快开发比烧天然气更先进的技术，实现超低排放。

现在已经有生产线达到了这种要求，已经掌握了很多这样的技术。

如果国家这种要求持续下去的话，对行业来说就是一次大的洗牌，对我们是挑战，对小厂可能就是致命的一击，那些1000万以下的生产线，2000万以下的生产线，特别是一些民营企业在环保这一方面目前的欠账很多，要掌握超低排放技术也是困难的，规模小的情况下超低排放要达标也是比较困难的，每平方投入的成本也是大的，这可能就引起行业的调整，对我们就是一个机遇，这个去年已经出现了，晋州小厂已经都停下来，所以我们华北的市场一下增长了48%。

不研究国家环保的政策和趋势，就制定不出一个很好应对环保要求的措施来，所以我们对于这个趋势也要有个充分的认识和理解，环保会造成行业的重新洗牌，泰山石膏应该认真做好环保要求的工作。

第三、中国的矛盾已经变为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。

这是十九大重新定位的社会矛盾的问题。

为了解决这个矛盾就要由过去的量变质，特别是在供给侧这一方面要由过去的数量变成高质量的经济运行。

因为人们大多数都已达到了中产阶级水平，一年的收入大约在三四万块钱以上，就到了有产阶级的阶段，这个阶段对消费已不是数量不足的问题，已经变成了质量要求不足的问题，这就是中国人纷纷跑到香港去买牛奶、跑到日本买马桶盖的原因。

我们中国的产品不能满足人们对于高质量的要求，这就是趋势。

我们面对的问题是泰山石膏板主要是在中低端市场，去年的会上仍然说是中低端，我对这个词提出了批评，我们不认为自己的产品过硬，我们不认为自己的产品是高端产品，是适应未来人们对美好生活向往的产品，公司就没法做下去了。

去年的石膏板就是如此，龙牌的石膏板，它的品牌就摆在那个地方，它卖的增长率比我们高，可耐福、圣戈班、博罗的石膏板卖的都很好。

即便是在我们价格提完之后，这几个品牌都卖的比小厂要好。

所以说消费结构在发生变化，高品质的东西、高质量的东西、有口皆碑的产品，市场会越来越好，只满足数量要求的产品越来越成问题。

这种趋势下我们的石膏板怎么解决转型的问题，就是摆在公司最大的任务。

如果不在消费者当中、不在经销商那里把泰山石膏板变成中高端的话，我们未来没有前途。

现在多亏了品牌好的产品产能不足，如果这些产品产能足的话真没有我们的天下，或者说我们的舞台越来越小。

所以这个趋势我们应该得看到，看到以后怎么求变求新的问题，怎么脱胎换骨，凤凰涅槃，怎么能升级就是我们工作的方向。

第四、以互联网为标志的信息化变革影响着各行各业。

我们目前对于信息化变革的适应并不快，我们在信息化方面应用的不好，是落后的。

前两年我们传统制造业的老总们对“互联网+”提出了很多的异议，说互联网是个工具并不能改变制造业的面貌，不能真正的改变制造业，现在这样的声音几乎是越来越少了。

互联网确实改变了我们每个人的生活，也改变了每个行业，也改变了每个企业的面貌。

像现在电视机卖不下去了，因为一家三口一人拿着一个手机谁还看电视啊，地铁上80%的人都在看手机，到晚上睡觉之前大家都在看手机，他不已经改变了我们的生活吗？像互联网在改变企业这个方面，很多企业一个销售员也没有，照样能把产品卖到世界各地。

不仅仅技术产品能卖到世界各地，就是有形的产品也无所不能地卖到了世界各地，再加上互联网使控制、管理变得越来越简单，变得越来越扁平化，很多公司建起了智能工厂。

像泰山玻纤，有几条生产线就变成了智能生产线；像道朗水泥厂是全国最智能的水泥生产线，原来5000人生产不了20 0万吨水泥，现在95个人就能生产200万吨水泥。