新人推荐会作业指导书编号：页码：第1页共11页文件维护修订记录编号： 页码：第5页共11页新人推荐会作业指导书中国平安人寿保险股份有限公司中m 平妄PINGAIN «直新人推荐会作业指导书1 .会议目的 1.1帮助新人积累准主顾，帮助新人形成影响力中心，提升新人从业信心，每位到会嘉宾至少转介绍10个客户，每次会议帮助每位新人至少积累 50个转介绍名单2 .参会对象 2.1参加完岗前班处于上岗首月的新人 2.2新人主管和推荐人 2.3邀约的客户3 .会议内容（推荐会投影片见附件1）编号： 页码：第5页共11页 新人推荐会作业指导书 中国平安人寿保险股份有限公司 中I ■平S PING AN ft 前，曲n 3.1标准流程内容：主持人开篇-新人上台-第一轮抽奖-主管代表发言-来宾表态-第二轮抽奖-主讲人上场-互动交流-第三轮抽奖-会议结束3.2机构可根据实际需求增加推荐会相关流程和调整公司介绍、主讲产品等内容4 .执行人4.1新人：至少邀约5名客户参会，并现场要求转介绍4.2新人主管、推荐人：指导、协助新人邀约客户4.3营业部训练功能组销售支持人员 1 :负责组织部门新人推荐会，安排主持人、主 讲人、会务、后援支持人员，下发会议通知，并确定本次推荐会与会客户代表、及辅 导客户代表会议发言事项；会后组织会议效果评估碰头会4.4营业部训练功能组销售支持人员 2 :负责新人推荐会与产说会效果追踪，督促主 管追踪新人客户到会率，收集《新人推荐会客户到访签到表》 ，填写《推荐会新人后 期开单情况一览表》（见附件6、9）5.关键指标新人推荐会客户到会率80%、新人入司第一月活动率60%6.作业流程6.1会前准备阶段6.1.1每月25日前，营业部训练功能组组长根据本部门参加分公司岗前培训人数及时 间，确定本部门新人推荐会的办会频次、时间、组织人编号： 页码：第5页共11页新人推荐会作业指导书 中国平安人寿保险股份有限公司 中m 平S PINQAIN6.1.2销售支持人员1 :在推荐会举办前一周进行会议的组织安排工作6.1.2.1确认参会学员名单及人数、举办时间及预算，下发会议通知（ 推荐会通知书见 附件2）6.1.2.2与部衔训班主任确认会议流程，参与部衔训班新人推荐会彩排事项6.1.2.3根据会议流程需要进行人员安排与分工力，有较好场控应变能力比较了解奖品、礼品等相关物品，并进行会场布置工作6.1.2.3.4指定本次会议礼仪接待人员4-6名，负责电梯迎宾、会前接待、弓I 导入座、礼品奖品颁发等工作，要求形象气质良好，事前熟悉会议流程6.1.2.3.5指定摄影2名，负责在本次会议举办前2天完成新人风采展示电子照片拍摄 与收集制作，并负责会前嘉宾签到、会中拍摄合影及精彩镜头6.1.2.3.6指定音乐DJ —名，负责在会议彩排与实际会议中播放 VCD 及串场音乐（推 荐会串场音乐见附件3）6.1.2.3.7销售支持人员2 :负责本次会议新人培训证书领取，打印新人桌牌 （需彩打,模版见附件5），督促主管追踪新人客户到会情况并统计客户到会率6.1.3客户邀约6.1.2.3.1确定本次会议的主持人, 主持人需熟悉会议流程，语言表达清晰，富有感染 6.1.2.3.2确定本次会议的主讲人, 要求最好有产说会、创说会主讲经验、对公司行业 6.1.2.3.3指定物品采购人员2-3 名，在一定的预算范围与要求中，采购本次会议所需编号： 页码：第5页共11页新人推荐会作业指导书 中国平安人寿保险股份有限公司 6.1.3.1邀约参会客户轮廓：新人亲朋好友中身体健康、有一定经济基础、社会上有一编号： 页码：第5页共11页 新人推荐会作业指导书 中国平安人寿保险股份有限公司 中H 平S PINGAIN sir «鬥 定地位、工作较稳定、有热心、社交面广的人；特别提示：来宾最好不是同质的人,且是新人认为其未来会帮助他的人;6.132主管协助新人邀请参会客户：主管参加部衔训第一天上午课程， 现场发送短信 给新人客户，让客户初步了解新人现状，并指导新人对邀约客户进行短信和电话约访 （推荐会短信电话参考见附件4）6.133参会客户追踪：会前一天，主管协助指导新人，用电话和短信的形式确认来访 客户数量；会议前1小时再次确认邀约客户是否出门以及到达地点等6.1.3.4确定本次推荐会与会客户代表，并辅导客户代表会议发言事项，客户代表需为 学员比较熟悉的亲朋好友，表达能力较好，沟通配合良好6.1.4邀请参会领导：邀请营业部经理或营业区/中支负责人参会6.1.5会议仪器、物料准备：电脑、投影仪、激光笔、投影片、白板笔、照相机、横幅、 胸花、新人花束、绶带、茶水、饮料、水果，糖果，托盘、礼品、抽奖箱，抽奖券（调 查问卷），签到表，签到笔，剪刀、转介绍填写表、意外卡等（准备工作检查单模版见 附件11）6.1.6场地布置：分组摆放桌椅座位，各新人邀请的亲友集中坐一桌，根据需要张挂 “中国平安人寿**支公司（营业区）**营业部新人推荐会”字样横幅，提前打印与会 新人的桌牌，桌牌应彩打，营造温馨、热情的氛围 （推荐会桌牌模版见附件5）6.2会中实施阶段6.2.1与会客户接待：根据预计客户到访量，安排2-4人在门口迎接来宾，并对到访客编号： 页码：第5页共11页新人推荐会作业指导书 中国平安人寿保险股份有限公司 户进行引导、签到、佩戴胸花、发放“平安牵手礼” （《推荐会客户到访签到表》见附页码：第8页共11页622播放宣导片：会议开始前音乐DJ负责循环播放《平安到永远》，《光荣》，《怒放的生命》，《感恩的心》，《平安二十年》等VCD 6.2.3提醒并观察客户客户到场新人/主管/推荐人热情接待，并协助签到、领取礼物或抽奖券等会前客户入座后新人与客户简单聊家常，并介绍自己为什么选择平安及会议流全程配合与主持人主讲人互动，认真聆听，观察客户反应 6.2.4推荐会流程操作关键点（推荐会主持词参考见附件7）1、提醒确认参会人员签到后都能领到一份“平安牵手礼”3、提醒参会人员将手机调整为振动或关机状态1、主持人引导新人上场2、主持人介绍包装新人学习情况及代理人证书的重要性新人上台3、主持人引导邀约领导上场颁发代理人证书4、新人依次上台领奖并与颁奖领导握手、合影、敬礼、驻足台上,5、主持人引导新人依次传递话筒，进行风采展示，发布感言6.2.3.1623.26.2.3.3会议开始前，提醒客户将手机调至振动或关机状态6.2.3.4主持人开篇2、音乐配合主持人上台并致欢迎词4、手语舞或暖场游戏出场最后所有新人与领导合影页码：第8页共11页6、新人感言参考内容：感谢邀约的客户、学习心得分享、希望获 得客户支持2、主持人请领导上台担任抽奖嘉宾2、主持人约请1-2名主管上台发言3、主管发言建议内容：感谢客户、感谢公司、表态未来帮助新人 成长 1、主持人包装来宾代表上台发言 2、建议沟通嘉宾分享点为：简介与邀请人的关系、对保险及公司第一轮抽奖1、主持人请礼仪送上抽奖箱 3、主持人当场宣布获奖嘉宾名单 4、礼仪赠送礼品 主管代表发言1、主持人包装主管在新人成长路上的重要性 来宾表态发言第二轮抽奖的印象、表态支持邀请人 1、主持人代表新人感谢与会嘉宾 2、主持人请嘉宾代表担任第二轮抽奖嘉宾 3、主持人当场宣布获奖嘉宾名单 4、礼仪赠送礼品新人推荐会作业指导书 编号： 页码：第8页共11页2、主讲人介绍公司、业务员福利与发展平台、寿险真相 新人的请求，结合平安送礼的活动，自然轻松获取转介绍名单, 如若现场不能获得，则重点在于加强和新人邀约对象的沟通（实 践证明，现场的良好沟通带来的后期效果远胜于很强势的要到名单） 6、主持人包装意外卡并呼吁客户为新人进行转介绍，工作人员 发放转介绍工具 7、运用转介工具现场填写转介绍名单和收集基础资料，并告知 会联系其推荐朋友主讲人上场1、主持人强调此环节是解答嘉宾疑惑的重要环节 3、讲解中引导嘉宾提供转介绍名单 1、主持人提醒此环节后还有最后一次抽奖 互动交流2、主持人提醒在场客户，每人都将拥有一份*万元的意外保障卡3、会务根据主持人提示，现场发放保障卡4、主持人提醒客户只要写下亲朋好友的联系方式即可为其取得 一份意外保障，名单写的越多意外收获将越多 免费赠送申领单》见附件8）5、推荐人，主管到新人的亲朋好友中间交流, 主管包装新人在平安学习情况和取得的成绩, （《推荐会意外卡 新人做简单配合, 提出亲朋好友帮助编号：页码：第10页共11页中H 平S PINGAINBIT «鬥中国平安人寿保险股份有限公司新人推荐会作业指导书&针对有购买需求的客户，尽量现场不细讲保险，而是收集资 料和邀约上门或产说会时间1、互动交流30分钟左右，主持人提醒最后一次抽奖即将开始3、主持人当场宣布获奖嘉宾名单第三轮抽奖2、主持人邀请一名新人上台抽奖 4、礼仪赠送礼品5、最后可加一有奖竞猜环节，把气氛推向高潮会议结束1、主持人根据会议时间安排宣布会议结束，并祝福客户2、送客户离开时表示感谢，并确认上门拜访时间625注意事项：安排人员负责做好客户到访情况记录；用音乐配合好会中各个环节; 主持人及参会人员应注意平安礼仪，会议流程应按照公司要求的流程进行，注意时间 掌控，关注会议进行中的客户反馈情况6.3会后总结阶段6.3.1器材清理：会议结束后，推荐会组织人（销售支持人员1）安排人员及时清点各种器材，逐件收回，贵重物品如投影机等小心清点，盘点无误后交专管人员保管 6.3.2总结反馈：推荐会结束后，推荐会组织人（销售支持人员1）应组织参会新人、编号：页码：第10页共11页主管及会务人员对整个会议流程进行回顾并总结，检视会议运作效果及待改进之处, 布置下阶段工作；销售支持人员 2做好会议纪要，并将会议纪要、及收集填写的《新 人推荐会客户到访签到表》、《推荐会新人后期开单情况一览表》交给营业部训练功能 组组长6.3.3主管辅导：新人与主管分析到场嘉宾情况，请主管协助区分不同需求 买需求，哪些可以加保、哪些可以介绍客户等；需上门跟进的 ，与主管一起做建议书并演练建议书的讲解；需产说会邀约的，与主管一起进行产说会训练 6.3.4追踪会后新人开单上岗情况：销售支持人员 2定期追踪汇总新人会后开单情况（《推荐会后期开单上岗情况一览表》见附件 9）7.附件7.1推荐会投影片 7.2推荐会通知书 7.3推荐会串场音乐 7.4推荐会短信电话参考 7.5推荐会桌牌7.6推荐会客户到访签到表 7.7推荐会主持词参考7.8推荐会意外卡免费赠送申领单中H 平S PINGAIN sir «鬥中国平安人寿保险股份有限公司新人推荐会作业指导书:哪些有购新人推荐会作业指导书编号：页码：第11页共11页7.9推荐会后期开单情况一览表7.10各机构理赔案例7.11准备工作检查单8.附则8.1本作业指导书适用于二级机构本部和三级机构新人推荐会13。