“我能诊断客户购车需求！” “用行动开启成功的人生！” “认真做工作、关注细节！” “我要成为最能卖车的人！”
我要立即行动、拒绝等待
我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着
第四节 心态篇：
1-4：积极的心态源于专业的修炼
四、积极的心态源于专业的修炼（1）
积极的心态
≠
激昂的口号
积极的心态需要科学的训练
程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才
能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。

你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一秘 诀。如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一份 工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
二流的销售人员 能让客户心动
一流的销售人员 让客户立即冲动
三流的销售人员 让客户感动
四流的销售人员 让自己被动
二、销售人员的礼仪与形象（2）
塑造专业形象应遵循的基本原则
了解客户
了解客户的性格、喜好、心理、习惯
贴近客户
适应客户、符合环境、杜绝不雅行为
不要太突出
整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服
二、销售人员的礼仪与形象（3）
通用知识
从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
本公司、项目及所销售产品（服务）的知识
专业知识
区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识 新能源电动汽车行业知识：行业动态、专业技 术常识 销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 …
管理知识
产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 …
第二节 知识篇：
①、相信自己，足够自信
②、真心诚意地关心您的客户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
三、成功销售员的3、4、5、6之“6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干） 我是顾问而非“销售顾问” 我是医生、新能源专家 “我要对自己的成功负责！”
“我是新能源行业的专家！”
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售顾问的自我形象定位
3、客户购车的引导 者、销售顾问
销售顾问人员要利用专 业的熟悉为客户提供咨询 便利服务，激发客户对公 司产品的兴趣，从而引导 顾客购车。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售顾问的自我形象定位
销售顾问人员想成为销 售专家，除了应拥有丰富 专业知识，更重要的是要 有绝对的信心。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推销的产品 相信自己做推销的能力
明确礼仪与形象对销售的重要性
专业的形象能提高销售员的 身份，增加其魅力，不仅让客 户喜欢你，也能使你自己更喜 欢自己。当你喜欢自己时，也 就是你信心十足、勇气百倍的 时候。我们必须牢记：要想销 售出更多的产品，就一定要好 好地塑造自己的形象。
4、专业形象反映 个人修养水平
品味：
四句话 销售人员的“座右铭”
2、讲究卫生——
清新整洁的形象
掌握：
着装常识
销售员的“小锦囊”
男性销售人员的着装要求
商务交往中的男士正装 穿西装的“三三”原则
1、西装 2、制服(工作服)
1、三色系：全身颜色不超三色系 2、三一致：鞋子、腰带、公文包 3、三禁忌：上衣袖口商标未撕掉
尼龙、白袜不能穿
选西服技巧：面料/色彩/图案/款式/造型/尺寸/做工
明确礼仪与形象对销售的重要性
销售人员给顾客的第一印象 非常重要，如果留给对方的第 一印象良好，这就有了一个很 好的开始；反之，如果留给对 方第一印象很糟，就会给下一 步工作蒙上阴影，且这种印象 难以改变。要留下一个强烈的、 较佳的第一印象，首先就要注 意礼仪与装束。
2、第一印象决定 销售工作成败
二、销售人员的礼仪与形象（1）
售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。

你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头 衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于 承认自己就是一名普通的销售顾问。
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
②、想爬多高，功夫就得下多深

成功的销售没有捷径
销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过
通用 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 ……
专业 知识 《销售手册》、《答客户问》、销售流程
第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业
二、树立正确的“客户观”
三、成功销售员的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
第一节 心态篇：
1-1：正确认识“销售”这一职业
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售顾问的自我形象定位
销售人员要有丰富的业 务知识、较强的反映能力 和应变能力，及对电动车 市场敏锐的触角。这就需 要销售人员平时大量收集 电动车市场信息，及时将 客户意见向公司反馈，为 公司的决策提供依据。
6、是市场信息和客 户意见的收集者
推荐：
两本书 销售员的“葵花宝典”
2-2：销售商务礼仪与形象
二、销售人员的礼仪与形象（1）
明确礼仪与形象对销售的重要性
1、销售的核心是 如何赢得客户
销售活动实际上是在人际交 往过程中完成商品的销售和服 务；销售技术是“如何赢得顾 客”的技术而不是强迫顾客的 技术。人际交往和赢得客户都 需要遵循一定的行为规范和准 则（商务礼仪）。
二、销售人员的礼仪与形象（1）
销售顾问人员是代表公 司面对客户，其形象即公 司形象！服饰整洁与稳重 会给客户留下专业、值得 信赖的感觉，增加客户对 公司、产品的信心，拉近 双方距离。
1、公司形象代表
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售顾问的自我形象定位
2、公司经营、产品 与服务的传递者
销售顾问人员应明确自 己是公司与客户的中介。 其主要职能是：把公司经 营理念、产品与服务传递 给客户，达到销售成功目 的。
完成推销的能力 建立关系的能力
周密计划、关注细节、勤奋地工作
不能完成签约，一切技巧都是空谈 解决客户问题能手，关系营销专家
三、成功销售员的3、4、5、6之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
销售大师们成功， 凭借的不仅是技巧， 更重要的是精神力 量，那就是信念！ 唯有信念，才能让 我们在漫长的销售 生涯中，有力量和 自信面对挫折、迎 接挑战！
积极的心态来自长期的磨炼
四、积极的心态源于专业的修炼（2）
积极的心态是怎么练成的？
积极的想像
积极的自我对话
积极的心态 积极的健康习惯
积极的精神食粮
积极的人际关系
积极的行动
积极的训练
授课现场互动：Biblioteka 观看学习：时代光华管理课程：
《如何成为一个顶尖的销售人员》
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售顾问的自我形象定位
专业形象塑造 —— 仪容仪表
◐ 按公司规范要求佩戴上岗证
◐ 男士穿西服、皮鞋和黑袜子
1、规范着装——
稳重亲切的外形
◐ 女士穿工装、黑鞋，化淡妆
◐ 着装干净整洁，皮鞋要擦亮
◐ 劳逸结合，保持良好的精神
二、销售人员的礼仪与形象（3）
专业形象塑造 —— 仪容仪表
◐ 身体：勤洗澡，身体无异味 （饮酒、抽烟、香水） ◐ 头发：常洗头，做到无头屑 （短发、或长发束起） ◐ 眼睛：无分泌物，避免血丝 ◐ 鼻子：不露毛，忌当众抠鼻 ◐ 口腔：无残留物，口气清新 ◐ 指甲：定期修剪，没有污垢 ◐ 男士胡子：每日一理刮干净 ◐ 女士首饰：以少为宜合规范
4、将好产品推荐给 客户的专家
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售顾问的自我形象定位
5、是客户最好的朋 友（之一）
销售顾问人员应努力采 取各种有效手段树立自己 更专业的形象和诚恳的态 度，拉近与客户的距离， 消灭客户戒心，使客户感 到你是他的朋友而非新能 源电动汽车的销售顾问， 会处处为他着想。
一、正确认识“销售”这一职业
销售员是一种光荣、高尚的职业 乞丐心理
销售员的 心理角色
勇于承认自己是一名销售顾 问
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 销售顾问、光明使者、将带给客户快乐
使者心理
× √
销售是极具挑战和竞争性的职业
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
付出艰苦努力才有丰厚回报
市场营销学、消费心理学、组织行为学
二、树立正确“客户观”（3）
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交
1次成交 ＝ 10000元
1次拒绝 ＝ 1000 元
客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！
47分零4秒 教你成为 ｛销售冠军｝
17′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
17分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成
17分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼
成功的销售顾问员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 ……
公司及项目 产品或服务 新能源行业 (车型/规划) ……
销售员的数量供过于求，质量供不应求
第二节 心态篇：
1-2：树立正确的“客户观”
授课现场互动：
分组讨论：
客户喜欢什么样 的“销售顾问”？ 客户是什么？
二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
误区1：“对手”？
“今天搞定了几个客户？”
误区2：“猎物”？