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2.5
促销式定价
18
19
2.5.1
统一促销
• 统一促销是指整个淘宝店铺的商品全部按照一个价格销售。统一促 销是为了提高店铺的销量而采取的一种促销定价策略。 1．全场满9.9元包邮 2．全场XX元
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3．全场5折
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2.5.2
特价促销
• 特价促销是指卖家将少数的商品以降价的形式吸引消费者购买的定 价方式。特价商品凭借偏低于市场价、接近成本价的价格优势，同 时也迎合了消费者的求廉心理，对消费者而言，更具有吸引力和号 召力，很容易在同类商品中脱颖而出，进而占据市场的大部分份额。
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我国高端消费群体年龄段分布图
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2.2
传统定价法
8
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2.2.1
习惯定价法
• 市场上有许多商品因为买家时常购买，就形成了一种习惯性的价格。 • 习惯定价法是一种完全依赖于市场和买家的定价方法，市场和买家 掌握了商品定价的主动权，而卖家处于被动地位，如果卖家长期采 用这种定价方法，必定不利于店铺的发展。
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2.3.2
安全定价法的应用分析
• 安全定价法并不是代表商品的定价完全没有任何的风险。在安全定 价法中，店铺的正常利润为商品成本的30%～60%，而商品成本为 变量，当商品成本发生变化时，会直接影响商品的安全定价。
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1．1元起拍
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2．限时打折
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2.5.3
满额促销
• 满额促销是指淘宝卖家对在本店消费了一定金额的买家实行一定的 优惠，这种促销方法能提高消费者对店铺的好感，在一定程度上能 提升消费者的再次消费以及多次消费。
1．买2送1
2．满XX元减XX元
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2．整数定价法 3．弧形数字定价法
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2.4.3
招徕定价法
• 招徕定价法是卖家抓住消费者求廉的心理，有意将商品价格定得低 于市场的平均价格，部分商品甚至低于成本价，以招徕消费者增加 销售量的一种定价方法。比如，商品大甩卖、大拍卖、清仓处理等。
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招徕定价法对销量的影响
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2．最小单位比较定价法
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2.4.2
数字定价法
• 数字定价法是直接利用整数或者是零数对消费者心理的影响进行定 价的方法。数字定价法主要分为尾数定价法和整数定价法。尾数定 价法一般以零头结尾，给消费者以有整有零、定价公平公正的感受。 整数定价法是指采用凑整为零的方式，只要整数不要零头，给消费 者以实实在在的感受。 1．尾数定价法
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2.2.2
成本加成定价法
• 成本加成定价法是按商品的单位成本加上一定比例的利润制定商品 定价的方法，即商品定价=商品成本＋商品成本×成本利润率。 • 成本加成定价法在一定程度上受定价者主观因素的影响，宝贝定价 和市场行情容易产生冲突，最终会影响商品的销售和店铺的利润。 • 宝贝定价的基本前提是保证店铺的盈利。店铺利润=宝贝定价×宝贝 销量－成本，由此可见，宝贝的定价是影响店铺利润的三大因素之 一。所以，淘宝卖家对于店铺宝贝的定价必须有全方位的规划。
店 铺 宝 贝 的 定 价
中等价位商品销量与利润的对比
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2.1.2
中等价位盈利
1．主力消费群体的实际消费水平
2．商品类目的细分
• （1）质量 • （2）材质
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7
2.1.3
高价位定位品牌
• 一般而言，淘宝店铺要有低价位商品引来引流量，但是也必须有高 价位商品，这部分商品主要用于提升店铺的档次。高价位的商品是 满足一些高端消费群体对优质商品的需求。
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Hale Waihona Puke 本章小结• 通过本章的学习，读者应该了解到定价对淘宝店铺发展的重要意义， 并且初步掌握分别从低价位、中等价位和高价位对店铺的商品进行 全方位定价，在此基础之上，学会保留安全定价、消费者心理定价 法、促销式定价和组合定价法。最后根据这些理论知识，结合实际 情况灵活的对商品进行科学合理的定价。
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2.1
全店宝贝价格全方位规划
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2.1.1
低价位引流量
• 在一个淘宝店铺中，低价位的商品类目应该占据所有类目的10%～ 20%。低价位的商品凭借其价格优势可以为店铺带来大量的流量和 成交转化率。而对于淘宝新手卖家而言，低价位的宝贝主要功能是 用来吸引流量。卖家可以选择款式新颖的宝贝来吸引买家的目光， 达到为店铺增加流量的目的，进而提高商品的潜在成交率。
2.4
消费者心理定价法
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2.4.1
最小单位定价法
• 最小单位定价法是指卖家把同一品牌的商品按照不同的数量包装， 取最小包装单位制定商品的定价。一般情况下，包装越小，实际的 单位数量商品的价格越高；包装越大，实际的单位数量商品的定价 越低。最小单位定价法主要分为最小单位定价法和最小单位比较定 价法。 1．最小单位定价法
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店 铺 宝 贝 的 定 价
店 铺 宝 贝 的 定 价
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课后思考题
• 新手淘宝卖家小王急于求成，想迅速打开市场，采取“薄利多销” 的定价方式，将店铺的所有的商品定价都设置得低于市场平均价， 有的商品甚至是亏本销售，但是店铺的商品销量却没有明显的上升。 小王很疑惑，为什么店铺的商品定价低，但是销量却不好呢？ • 请结合本章所学的知识，帮助小王分析该淘宝店铺销量低的原因， 并制定出一套合理科学的定价方案。
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2.3
保留安全定价底线
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2.3.1
安全定价的公式
• 安全定价法也叫“满意价格策略”。安全定价法主要是针对消费者 在淘宝网上购买商品的时候，担心出现质量问题引起的退换货不便 的心理，卖家把商品本身的价格和确保消费者正常使用的费用总计， 降低消费者的消费风险，提升消费者的购物满意度与安全感。
2.6
宝贝组合定价法
22
23
2.6.1
系列商品中的单品定价法
• 系列商品中的单品定价法是为新手淘宝卖家量身打造的一种定价方 法。系列商品中的单品定价法是指对于同款商品的定价，淘宝卖家 直接参考别的淘宝店铺制定的价格，再分别排列出高、中、低3个价 位，最后利用平均值制定自己店铺商品的价格。 • 系列商品中的单品定价法是根据某款商品的平均价格综合制定的， 定价位于系列商品的中间价位，更能吸引消费者的注意力，同时， 消费者对价格的接受度也比较高。对于新手淘宝卖家而言，这种定 价方法是最保险的，在清楚掌握竞争对手情况的基础之上，既能提 高商品的竞争力，又能确保店铺的利润。
第2章
2.1 2.2 2.3 2.4 2.5
店铺宝贝的定价
全店宝贝价格全方位规划 传统定价法 保留安全定价底线
消费者心理定价法
促销式定价 宝贝组合定价法
目 录
2.6
2
本章关键词
• 全店宝贝价格全方位规划 • 传统定价法 • 保留安全定价底线 • 消费者心理定价策略 • 促销式定价策略 • 组合式定价策略
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2.6.2
单品相加打折法
• 单品相加打折法是指淘宝卖家把某个固定组合中的所有单品相加， 再按照一定的折扣对所有的单品之和进行打折，最后以折后价作为 组合商品的定价。 • 一般而言，消费者对经常购买的商品价格比较敏感，对不经常购买 的商品价格敏感性相对较弱；对价值高的商品价格比较敏感，对价 值低的商品价格敏感性较弱。卖家充分利用消费者对价格的敏感度， 把经常购买的商品的价格制定得偏低，同时把不经常购买的商品制 定得偏高。从总体上来讲，单品相加打折法在保证整体盈利的基础 上进行打折优惠，既确保了店铺的利润，又提高了商品的销售量。 • 卖家经常会把一些关联性比较强的商品搭配在一起，如服饰、家具、 礼品以及化妆品等商品，既可以提升客均购买数量，对于承诺包邮 或者部分地区包邮的淘宝卖家而言，又可以节省一部分快递费用。
店 铺 宝 贝 的 定 价
• 同样的宝贝，
• 为何销量相差如此之大呢？
5
2.1.2
中等价位盈利
• 在一个淘宝店铺里，中等价位的宝贝类目应该占据所有宝贝类目的 60%～75%。中等价位的宝贝数量多、类目齐、价位适中，买家对 价位的接受度高，宝贝的成交率也高。因此，从某种程度上来讲， 中等价位的宝贝是整个店铺的“镇店之宝”。