教材名称：商务谈判（第五版）
出版时间：2018年6月
主编：庞爱玲
B卷答案及评分标准
一、填空（共10分，每空1分）
评分标准：每空1分，共10分。

1、目的性、相互性
2、货物部分、商务部分
3、准备阶段、谈判阶段
4、协商式、坦诚式、慎重式
5、国际性、跨文化性、困难性、复杂性
6、价格
二、判断分析题
评分标准：每题10分，共30分。

要求先判断再分析,每题判断5分，分析5分，判断错误不得分。

1、正确
分析商务谈判的意义
2、错误
货物买卖谈判包括货物部分、商务部分和法律部分
3、错误
分别分析商务谈判中的策略和职业道德
三、论述题（15分）
答案要点及评分标准:
1、以上观点是传统观念上对谈判及商务谈判的片面认识（5分）
2、谈判是具有目的的相互之间的协商活动（5分）
3、商务谈判是人们为了实现交易目标而相互协商的活动（5分）
四、案例分析题（40分）
1、答案要点及评分标准:
（1）商场在谈判中，充分的调查，做到了知己知彼，在谈判中把握主动权.(12分，要求有具体分析) （2）卖方在谈判中，把握对方急于成交心理，吊起对方胃口，向对方施加压力，争取利益。

（13分要求有具体分析）
2、（15分）本题没有标准答案。

但要求D项要选。

另外，还可以选其他项目。

但需要解释清楚。

D项不选的扣5分。