脂 便利透定价
差别定 心理定习定惯定价定
价策略 价策价略 价
撇脂定价法
所谓“撇脂定价法”，就是为产品定一个 高价，以在短期内攫取最大利润为目 标，而不是以实现最大的销量为目标。
案例分析--苹果&索尼
苹果：并非音乐行业
出身，但敢于创新,锐 意进取
索尼：称霸音乐行业多
年后，市场敏锐度不够， 固步自封，轻视对手
撇脂定价法的适用条件
• 第一，市场上存在一批购买力很强、并且对价格 不敏感的消费者；
• 第二，这样的一批消费者的数量足够多， 企业有厚利可图；
• 第三，暂时没有竞争对手推出同样的产品，本企 业的产品具有明显的差别化优势；
• 第四，当有竞争对手加入时，本企业有能力转换 定价方法，通过提高性价比来提高竞争力；
价格战
价格战指一段时间内，某行业大量企业 以集中的大幅度降低价格为主要竞争手 段，并导致该行业一批企业利润下滑、 生存困难甚至破产倒闭的竞争态势。
根源
产品供过于求、同类产品过剩、各个企 业之间产品雷同，外观、造型、质量与 性能没有大的区别，同质化现象严重， 售后服务不到位等。
形式
1、进攻型价格战 2、狙击型价格战 3、防御型价格战
• 第五，本企业的品牌在市场上有传统的影响力。
Ipod nano
Sony a1000
产品上市速度 产品数量
品牌价值
渗透定价
所谓渗透定价法就是企业把其新产 品价格定得相对较低，以吸引大 量顾客，提高市场占有率。
04年1月，ipod mini 发布，容量5G，售价 249美元，标志着苹果 开始打入中端市场。
策略Here
$144.20
Ipod在全球各地差售别价定各 不巴相西同，，最其 便中 宜最 的价贵是策的加略是拿
心理定 价策略
巴大西。 印度 中国 美国 日本 加拿大
四、价格调整及价格变动反应
企业降价与提价 顾客对企业变价的反应 竞争者对企业变价的反应 企业对竞争者变价的反应 企业的价格战
R:成本加认成知率价值定价法
目标定价法
反向定价法
竞争导向定价法
随行差就别市定定价价法法 投标定价法
三、定价的基本策略
顾客 产品
折扣定价差别声望定地价点差
策略
定价 别定价 尾数定价
地区 定价 策略
产 定心 定品 价理 价组 策产合 略品差定形撇新定策别价式产1中价略8HT品Pee间oxr招销 差 定etin价渗t徕售别 价格定时定价间价
• 知识预习 • 公司简介 • 案例分析一—— ipod的成功 • 案例分析二—— iphone的警示
定价策略
影响定定价价策的略主是要指因素
企业为了有效地开
决展售定市收基场入本营和价销 提、 高格增 利的加 润方销 而法
给产品制定基本价格
并定适价时的对基其本进策行略修
改的过程，是市场 营销组合策略中
定价策略
影响定价的主要因素 决定基本价格的方法
定价的基本策略 价格调整及变动反应
一、影响定价的主要因素
市场需求
产品成本
竞争者
的产品
定价
和价格123政、、、策政维市当法府持 场期规的利生 占润存 有最率大最化大化目标
4、产品质量最优化
二、确定价格的一般方法
成本导向定价法 需求导向定价法
P=C*成(1本+加R成) 定价法 pC::单单位位产产品增品成量售本分价析定价法
为3.6%。最知名的产品是它的Macintosh电
脑以、及iippohdo数ne位移音动乐电播话放，器i它p、h在oi高Tnue科n–e技移s企音动业乐电中商以店
创新而闻名。
话
定价策略案例分析——
ipod 的成功
第一代 ipod
容量5GB，售价399美元， 折合人民币约3200元
Ipod = idiots price our devices ?
05年1月，ipod shuffle 发布，512M售价99美元， 是ipod系列最便宜的产 品，主打低端市场。
使用上述两种定价方法时，一般 要考虑的几个因素
• 1.企业生产该产品能力的大小。生产能力大，能大量 推出产品投放市场的企业，宜采用渗透法，薄利多销； 反之，生产能力一时难以扩大，难以满足市场需求的 企业，宜采用撇脂定价法。
• 2.新技术是否已经公开，是否易于实施。如果已经公 开，又易于实施，宜采取渗透定价策略，以便有效排 斥竞争对手；如果新技术尚未公开，企业可采取撇脂 定价方法。
• 3.需求弹性的大小。如果产品需求弹性较大，低价投 放易使销售量增大，总利润会相应增多；如果产品需 求弹性小，采用撇脂定价方法可以提高单位产品利润， 从而相应扩大总利润。
04年182月
05年 3月 9月 5月
06年 1月 9月中旬 5月 109月
057年 3月 10月
IpodM部P分3产价品格价战格调整表
朝刚华上数市码3个冲月破的1i28poMdMPmi3n价i格4G极由限2，4推00降出为了21980元0，价降位幅的 朝30华0元神曲VII MP3 ，紧接着9月份最新上市的LN10128M MiPp3o定d m价i仅ni为4G299再元度，走比低同，档售次价产1品75便0元宜，近降4幅0%。350元 爱ipo国d者s将huf旗fl下e的1G月售光价宝由盒17真00彩降屏为MP13400P2，0降0 1幅283M0的0元价格 i一po举d s从h2u5f9fl9元e 下 再调 降至 ，16G6售6元价；11205元6M的，价降格幅从28208元99元下 i调po至d s1h99u9f元fle，1调G整售幅价度93近0元千，元降。幅200元 三ip星od把naYPno-325GH的由售刚价上调市整的为1875909元 降，为1Y7P5-07，80降H一幅口1气00从元 1i5p7o0d降na到no9929G。售降价幅平165均0元为，30%降幅，且10全0元是新上市的产品。 创ipo新d、全ir线iv大er幅等下大调厂，纷na纷no跟2进G降售价价1250，降幅400元
价格调极其整重及要变的动组反应
成部分。
Apple
苹果股份有限公司（Apple Inc.，简称苹果公
司，NASDAQ： AAPLI，mLaScE-：个A人CP电）脑，原
称苹果电脑（Apple Computer），2007年1
月9日于旧金山的Macworld Expo上宣布改名。
A总务p部是ple位电In于子c美科. 国技加产利品福，尼目亚前Ip的全o库球d 比电- 提脑随诺市身，场听核占心有业率
$3地27区.71定价策略：在将产 品卖给不同Ip地od区n（an包o 括4G 各地，扣定价
也就$是222说.27，是否制定地 策略
区差价。
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