碧桂园 集团运营模式研究
前言：（一）B集团模式——城镇化、郊区化大盘模式
B集团模式的核心竞争力：高速度、精品质、低成本； B集团模式的内涵： 大规模社区+优美环境+优质产品+优质管理服务+超级配套体系+合理定价； B集团模式的四个特征：民营性质、偏安一隅、“一条龙”开发、低价拿地。
合理定 价
超级配 套系统
No.1（二）B集团同心共享机制——成就共享
Section 1：成就共享的前提条件 前提1：一年内实现集团自有资金投入全部回笼 前提2：项目累计回笼资金＞(自有资金投入+年化自有资金标准收益) 以上两大前提必须同时满足。
说明： 1、自有资金投入，指集团以任何形式向项目投入的资金，以资金到位之日起计。 2、年化自有资金标准收益=自有资金按年折算后的金额×30%
土地款延期、分期支付或其他减免政策；建立行政审批的绿色通道，提高报批报 建速度，或报建规费的减免；降低预售门槛，尽快销售回款；取消或放宽预售款 监管政5年，5年时间B集团从103个国内项目扩张成为到384个项目（含4个马来 西亚项目，1个澳大利亚项目），扩增3.7倍。
短短3-5年时间，B集团如何实现销售收入及业务快速扩张？本报告将从B集团的同心共享 、拿地、开发、营销、工程、成本和资金管理7个方面进行解析。
目录 CONTENTS
01 同心共享机制 02 拿地模式解析 03 开发模式解析 04 营销模式解析 05 工程管理研究 06 成本管理研究 07 资金管理研究
同心共享机制
当家作主･用心研究･利益共享･风险共担
No.1（一） B集团成就共享和同心共享解读
一、“成就共享”激励制度不彻底、不完善 2012年B集团推出“成就共享”激励计划 ，其本质上是在不牵涉集团股权结构重大调整的情况 下，在项目层面及区域层面以合伙人或者类合伙人的身份，使得重要人才能够在获得更多收益的情况 下为企业谋求更多的利润，实现员工与股东利益的共赢。 这个计划为B集团在2012年和2013年的规模扩张提供了强劲的动力，但随着房地产行业从“黄 金时代”向“白银时代”的过渡，这套激励机制的短板也开始显现，造成的负面效果是：按照规定， 新项目无论何种原因在考核期内出现亏损，亏损额的20%将由区域总裁及项目总经理承担；若一年内 现金流不能回正，则该考核单元将失去继续参加成就共享计划的资格；如参加成就共享计划项目最终 未能获得奖励，将视情况对区域及项目管理层进行处罚。 严苛的惩罚机制意味着项目层面需要承担较高的经营风险，这意味着项目层面可能会因为“求稳 ”而丧失新的发展机会，“可以说，“成就共享”的合伙人制并不彻底，主要是员工的利益和责任没 有很好地和公司业务发展紧密结合在一起。
No.1（一）B集团成就共享和同心共享解读
二、“同心共享”实质为合伙人制，办法为跟投，能有效的激发核心人才的主观能动性。 2014年随着房地产行业“回归常态”，行业毛利率已经趋于平均化，而住宅产品则趋于生活方 式化，B集团销售规模增速放缓，遇到规模化增长的瓶颈（2014年销售收入1288亿，勉强完成全年 目标1280亿元）。面对此形式，当年9月份B集团成立了新的“合伙人制”设计工作小组，经过调研 推出了新版的“同心共享”计划：从2014年10月起，获得的新项目均采取“同心共享”跟投机制。 B集团旗下引入“同心共享”的项目，从拿地到开盘平均时间由过去的6.7个月缩短为4.3个月， 净利润率由10%提升到12%，年化自有资金收益率由30%左右上升到56%，现金流回正周期由 10~12个月缩短到8.2个月。 “同心共享”计划实施一年，B集团投资公司分三次共募集了2.42亿资金作为股本金投资，通过一 年不断滚动进行新的投资，目前资金数额已达到5.84亿，翻了不止一倍。预计，三两年后达到10亿规 模并不是困难事。这意味着，在B集团总部参与“同心共享”合伙人计划的1500名中高管理层，在 2014年投入的1元钱，在一年半之后已经变成了2.41元。 “同心共享”的成效可见一斑。B集团的“成就共享”和“同心共享”具体内容如下：
No.1（二）B集团同心共享机制——成就共享
Section 3：成就共享的策略建议
做好市场研究 获取优质土地
与政府建立良好关系
快速开工、快速销售 、快速回笼资金
能否实现成就共享，拿地是关键，必须在拿地期间认真分析当地市场，确保财务 测算的真实性、准确性，提前做好现金流规划。只获取预期可获得成就共享计划 超额收益的地块。
No.1（二）B集团同心共享机制——成就共享
Section 2：成就共享的奖金计算办法 (1)区域主导拓展的项目：成就共享股权金额=（净利润–自有资金按年折算后的金额 ×30%）×20%
(2)集团主导拓展的项目：成就共享股权金额=（净利润–自有资金按年折算后的金额 ×30%）×（10%~15%）
净利润：指考核项目所实现的净利润，一般为预估净利润。
大规模 社区
模式内涵
优质管 理服务
环境优 美
优质产 品
前言：（二）B集团的超速发展——3年销售收入增长1000亿元
2011年-2013年，2年时间B集团年销售合同额从 400多亿元突破1000亿元；2014年至今3年时间 又突破2000亿元，年销售收入复合增长率超过34% ，年核心净利润复合增长率超过16%。
2016年1-8月 2015年 2014年 2013年 2012年 2011年
0
2015年 2014年 2013年 2012年 2011年
0
B集团近五年核心净利润情况（亿元）
97
92
80
68
54
20
40
60
80
100
2016年1-8月
2015年
2014年
2013年
2012年
2011年
120
0
复合增长率16% 复合增长率34%
B集团近五年销售收入情况（亿元）
476 432
500
1402 1288 1060
1000
1500
1794
2000
B集团近五年销售面积情况（万㎡）
2230
2153
1928
1593
764
687
500
1000
1500
2000
2500
前言：（三）B集团的高速扩张——5年项目扩增3.7倍
2011年103个项目