晋商经营管理浅析
晋商在明清时期达到了鼎盛，成为全国势力最大的商帮之一。

晋商之所以能够崛起，长期踞于中国商界，自有多方面的原因。

从晋商自身来考察，其经营管理的成功就是一个非常重要的原因。

本文试对晋商的经营管理作一些浅要分析。

从经营观念来看，晋商并不为传统束缚，敢于大胆创新
首先，晋商一反中国封建社会“学而优则仕”的传统观念，而信奉“学面优则商”。

在中国封建社会传统的观念是重本轻末，重儒轻商，儒家亚圣孟子就非常轻视商人，把他们称作“贱大夫”①。

按照传统观念，读书、考取功名、步入仕途乃是正道。

所谓“读书，修身，齐家，治国平天下”表达的正是当时的正统观念。

但晋商不囿于这种陈腐观念，认为“夫商与士，异术而同心。

故善商者，外财货之场，而修高明之际行，是故虽得而不污。

善士者，引先王之经，而绝货得之经，是故必名而有成，故得以义制，名以清修，各守其业，天之鉴也，如此则子孙必昌，身安而家肥矣。

”②在这种观念的指导下，晋商并不以经商为耻，而把经商与获取功名看作是同等重要，甚至后者更重于前者，因而出现了山西人纷纷经商的现象。

清朝雍正皇帝对此就深觉怪异，不可理解。

山西巡抚上奏说：“山右积习，重得之念，甚于重名。

子弟俊秀者，多入贸易一途，其次宁为胥吏，至中才以下，方使之读书应试，以故世风卑糜。

”
③雍正在这道奏折后批道：“山右大约商贾居首，其次者犹肯力农，再次者谋入营伍，最下者方令读书，联所悉知，习俗属可笑。

”④由此看来，晋商的观念确实与当时中国的正统观念相左。

然而难能可贵的是，晋商并不屈服于传统势力，而是积极从事商业活动，甚至于弃儒从商，弃官从商，终于使晋商崛起于商界，成为中国商界一支举足轻重的力量。

第二，以变应变观。

晋商并不为那些一成不变的商业教条亿束缚，他们善于预测市场需求的变化，能根据当时国内政治、经济形势的变化做出相应的决策，或是抓住时机积极进取，开拓新市场；或是采取预防措施，防范风险，从而化险为夷，转危为安。

晋商经销之茶，大都来自于福建武夷山区，货源一直很好。

但到了19世纪50年代，由于太平天国农民战争，进货渠道被切断，晋商当机立断，寻找新的货源。

经过周密调查，他们发现两湖交界的单楼湖、单楼司一带，山峦重叠，雨水充沛，非常适宜种茶，便指导当地农民栽种，获得成功，从而顺利解决了货源问题。

第三，慎待相与。

所谓“相与”就是有业务往来的商号。

晋商非常重视与同业之间的关系，不随便建立相与关系，总是经过多次考察后，才与这些商号建立相与关系，这种相与关系一经建立便尽力长期维持，即使商号发生变化，无利可图，甚至对方濒临倒闭也不断交，更不打官司。

他们这样做自有一番道理，一是怕频繁与人打官司会毁损自己在同行中的声誉，二是即使与濒临倒闭的商号打赢官司，经济上也得不到赔偿，不如送个人情，反落个仁义大方。

民国11年(1922)，包头双盛公、双盛茂商号亏赔倒闭，欠山西复盛全东家乔映霞磕了一个头，就算了事。

在市场经营方面，晋商并不抱怨市场狭小，而是积极进取，通过自身的努力不断去开拓市场，引导市场和创造市场。

晋商非常关注寻找市场的“空白支票地带”。

其活动并不局限于一地，从北到南，从赊到边塞，从国内到国外，不公覆盖了大半个中国，而且还深入到俄国境内，垄断了中国对俄国的恰克图贸易。

他们通过长途贩运，把外省商人不曾经营或不受重视的货物及时贩运，从而能够瞧迅速占领市场的“空白地带”。

大盛魁瞄准蒙古市场，组织驮队，不畏艰难，深入蒙古各地，走屯串帐篷，游动经商，就这样蒙古市场的一个个“空白地带”被大盛魁集资占领。

经过多年辛勤经营，大盛魁牢牢控制了蒙古市场在中俄恰克图贸易开通后，晋商及时抓住这个机会，利用原始的运输工具——驼、马、牛将商品运至中俄边境甚至俄国腹地。

在漫长的运送途中，经常遭遇风沙袭击和土匪劫财，但他们不屈不挠，知难而进。

在
清代，晋商始终垄断着恰克图的对俄贸易，其中最著名的晋商首推榆次车辋常家，他们经营着“十大玉”和“十大德”等著名商号。

开拓市场需要其有战略眼光，在发现市场的“空白地带”之后如何去占领，这要求必须具备不畏艰难不屈不挠的精神，晋商在这两个方面都做得非常出色，因此获得了巨大成功。

晋商不仅注重开拓新市场，而且十分重视市场的细分、渗透。

他们经常深入到消费者中间，了解消费者对产品的要求、喜好以及消费习惯，将消费者细分为不同的消费群体，从而有针对性地供给相应的产品。

这样，不仅满足了消费者的需求，而且通过市场细分提高了对市场的占有，加强了对市场的控制。

大盛魁在蒙古销售药品时，就根据蒙古人的喜欢将药品按72味、36味、24味分包，并标上药名和药效，因此销售很旺；在销售布料和绸缎时裁剪成不同尺寸的蒙古袍料，很爱蒙古牧民的欢迎。

为了加强商品的销售，晋商非常重视营销手段和营销策略
晋商非常注重树立形象和创立名牌。

不管任何组织或企业，要想长期存在发展下去，必须注重塑造自己的形象，良好的形象能赢得顾客的赞誉，其商品也容易受到顾客的青睐。

名牌是经过长期考验，得到大家普遍接受的商品的商标，它就是市场上的通行证，一旦企业创造出自己的名牌，它就可在市场上通行无阻，其商品销售量会迅速扩大，但创出名牌后还得注意维护它。

晋商在这方面做得非常出色。

晋商在进货时非常注意质量，以质取信，商品进入市场才能经得起检验。

这样，经过市场检验，取得顾客的信任也就创出了牌子。

大盛魁就是这样创出牌子的。

大盛魁的店员在发现顾客怀疑质量时就当面验货，如顾客怀疑鞋底是用草纸做的，店员就当着顾客的面将鞋底砍为两段。

其质量使人深信不疑，以至于蒙古牧民只要看到是大盛魁的商品，就踊跃购买。

因此，共产品受到普遍欢迎，销售量也稳步上升。

晋商也很注意与农民建立稳定的售、收关系，这就是春销秋收。

农民因缺乏奖金，经常向商人借贷，以便购买种子农具等，或者直接向商人赊欠粮食以及其他农产品。

晋商为了与这样农民建立长期稳定的关系到，春季借粮给他们，秋季粮食收仓时派人收账，场上过斗，边装边收，待收到差不多时故意留尾，给农民以实惠。

这样，农民愿意与晋商打交道，等到第二年重新开张时，才主顾仍是老主顾。

通过这种办法，晋商为自己经营的农产品等建立了稳定的销售渠道，可以获得长期的利润。

在金融方面晋商最大贡献是首创票号
在票号出现之前，晋商经营的金融资本形式有钱庄、印局和账铺。

钱庄主要是经营存放款业务。

印局主要是针对小商贩的需要而产生的民间的小额借贷组织，主要业务是发放印子钱，期限较短，一般不超过百天。

账铺的经营方式和业务与印局区别不大，其主要业务是对私营商业。

但无论是钱庄印局，还是账铺等都无法异地汇兑。

可是随着商品经济的发展，商品的流通越来越频繁，这就需要解决和商品流通同步进行了的异地汇兑和异地结算问题。

另外总号和分号奖金的调拨，各商号之间的奖金调拨，总是通过镖局运现，既费钱又十分危险，因此客观上要求一部分人从商号分离出来，专门从事奖金的结算和汇兑。

平遥县达蒲村李大全所属的西裕成颜料庄经理雷履泰是较早认识到这个问题的一位。

他借鉴京师商号和商人兼营汇票的做法，采用拨兑法代替运现，开始只是在小范围内进行。

后来，一些商人为了安全起见，他们的异地结算也请求雷履泰代为拨兑，作为回报，付给西裕成颜料庄一笔钱作为拨兑费用。

随着业务的扩大，由拨兑而获得的利润非常高。

在鉴于此，雷履泰遂与财东李大全商量，把西裕成颜料庄改营会票，并改名了“日升昌”。

从此，中国金融史上第一家以经营汇兑为主要业务的票号产生了。

晋商票号也开始了其辉煌的历史。

在商号的管理方面，晋商首创人身顶股制
晋商规定，凡山西商号的掌柜伙计都可以以自己的劳动力顶股，而且不承担责任。

这实际上是将劳动力股权他。

总经理的身股由财东决定，其他员工的身股多少由总经理决定，总经
理一般可顶到1股(10里)，协理、襄理（二掌柜、三掌柜)可顶七八厘不等，一般职员也可顶一二厘、二三厘不等，但并非人人都顶身股，一般是根据其资历、能力、办事效率来决定给予其多少身股。

人身顶股制较好地解决了商号中存在的人才激励问题，使人才的短期激励与长期激励结合起来，把人才的工作绩效与商号的长远发展结合起来，合他们安心为商号尽力，创造出更大的业绩。

票据制度。

晋商在其商业贸易活动中，最早的使用了商业票据和银行票据，当时的票据有凭贴、兑贴、上贴、上票、壶瓶贴、期贴六种，大大方便了商民交易。

转账结算。

中国最早的转账结算制度，不是过去人们所说的1890年始于上海汇划钱庄，而是清代早期晋商的当拨兑（客兑），其银行票据清算始于清代晋商的“订卯”制度。

银行密押制度。

票号的“会票”，由票根、存票、送票三张构成，统一印制，四角是水印暗记；专人书写，字迹在总号及各分号预留备案；加盖特殊印鉴。

晋商票据水印，开中国钞票水印之先河。