与学员、培训 师或者培训场 地相关的特殊 日期、数字
寻找普通的日 期、数字与学 员或现场的特 殊链接
类型
人本
践诺
责任
成长
预设问题的应用
问题设计要点 关注学员反应
1、问题形式尽量纯粹、简单； 2、问题内容须让学员容易理解； 3、尽可能引发学员更多的答案。
1、确认学员对问题的理解； 2、记录学员的回应要点； 3、避免学员陷入辩论的状态； 4、在学员的回应中寻找价值思考点。
…………
人本
践诺
责任
成长
教材编写的文本体例
课程名称 课程目标 课程对象 课程时间 场地要求 培训方式 课程内容
Ⅰ主标题 A.小标题 B.小标题
Ⅱ主标题 A.小标题 1.细分标题 2.细分标题 B.小标题 1.细分标题 2.细分标题
格式
◆ 引言：切入点与兴奋点 ◆ 正文： ﹡ 要点一 ﹡ 素材与方法 ﹡ 要点二 ﹡ 素材与方法 ﹡ ….. ◆ 结论: ﹡强调关键点与价值点 ﹡行动或者改善建议
人本
践诺
责任
成长
销售培训常见误区的辨识
人本
践诺
责任
成长
把握销售人员的角色定位
客户 企业
品牌形象
文化内涵
销
价值取向
售
人
产品品质
员
服务承诺
……
人本
践诺
责任
成长
“技”、“能”的全心认知
技巧、技术、技艺……
技
能
能够、能否、能动……
人本
践诺
责任
成长
厘清技能与素养的关系
人本
践诺
责任
成长
销售培训的重点与理念的梳理
内容
人本
践诺
责任
成长
ＰＰＴ 的 作 用
★ 提示：利于讲师把握训练节奏 ★ 承接：帮助学员梳理学习框架 ★ 调动：调动学员视觉感知功能
四、销售利润率：（本期销售总利润／本期销售总金额）X 100％
五、销售额增长率：（本期销售额一前期销售额）／前期销 售额X 100％
六、销售退货率：（售后退货金额／全部销售金额）X100％ 七、售后返修率：（售后返修金额／全部销售金额）X100％
人本
践诺
责任
成长
客户购买心态的有效分析
满足 决定 确信 比较 欲求 联想 兴趣 注意
人本
践诺
责任
成长
课程纲要
一、纲举目张-把握销售培训的核心理念与重点 二、先声夺人-销售技能培训常见课程导入技法 三、形神兼备-销售工作基础性内容的培训技巧 四、有的放矢-销售基础培训教材的设计与编写 五、学以致用-销售培训的效果评估与后续跟进
人本
践诺
责任
成长
一、纲举目张: 把握销售培训的核心理念与重点
自我消解
有效疏导
调整思维模式 转换观察视角 历事炼心……
寻找合适管道 学习倾诉宣泄 分享交流……
人本
践诺
责任
成长
情绪管理的指导方法与要点
自尊/怯懦 突破心智模式 自爱/自信 麻木/淡漠 发现工作价值 敏感/热情 自负/莽撞 引导自我观照 自重/稳健
人本
践诺
责任
成长
客户拜访的基本原则与步骤
态度： 热情、Biblioteka 注人本践诺责任
成长
教材编写的基本原则
适用性 再创作 前瞻性 结构性
人本
践诺
责任
成长
教材编写的基本步骤
观点与原理的确定 关键与重点的把握 框架与结构的搭建 素材的搜集与链接 教材的设计与制作 事先的准备与演练
人本
践诺
责任
成长
收集素材的途径与方法
书刊音像 组织调研 互联网 行业资讯 课程资料 专家与员工
1、需要培训师具备良好的职业状态； 2、需要培训师具备敏锐的洞察力； 3、需要培训师具备正向的价值判断力。
人本
践诺
责任
成长
故事导入的应用方法
精心 选择
关注 现场
设计 过渡
1、故事的篇幅应控制在5分钟左右； 2、故事的内容尽量贴近生活实际； 3、故事所涵盖的价值是积极、健康的。
1、观察是否真正吸引了学员的注意力； 2、把握故事的节奏与学员形成互动； 3、及时处理不同学员的不同观点。
★ 寻找故事与学员现状的链接点 ★ 突出与企业价值取向相关联的地方 ★ 为后面的课程内容埋下伏笔
人本
践诺
责任
成长
故事的演绎技巧
✓ 主题引导：运用提问、设问切入 ✓ 角色转换：强化切身感、现场感 ✓ 细节描述：摹情摹景、绘声绘色 ✓ 导入常识：提供资讯、调节气氛 ✓ 有效收结：启发思考、以心观照
人本
人本
践诺
责任
成长
游戏活动的组织技巧
有效切入：预先框定、气氛营造 规则宣导：清晰明了、确认回应 过程控制：时间把握、参与有序 关注现象：行为记录、观察状态 分享交流：了解感受、准确判断 点评剖析：把握关键、启发思考
人本
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责任
成长
视觉素材的应用方法
静态视图
引导学员转换观察事物的视角 帮助学员建立寻找事实真相的思路
学员交流 热点新闻 人物介绍 电视节目 旅途见闻 日常生活
人本
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成长
素材与主题的关系
同一素材多主题升华 同一主题多素材演绎
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成长
“有的放矢”的内容选择
理论知识 实践技巧 问题处理 职业心态 …………
？
拾遗补漏/资料推荐 点评示范/改善指导 溯本求源/思路优先 正面导向/身体力行
学员 现状 需求
内
职 业
外职业生涯
生
涯
提供 方法 路径
差距 缺口
核心任务： 观念、认知 行为改善
客户 成长 需求
人本
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成长
教材设计的基本思路
现在怎么样 为什么这样 期待怎么样 可以怎么样 应该怎么样 能够怎么样
定义问题 探询原因 设定目标 寻找思路 形成路径 引导行动
人本
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成长
TTT 系列专题之——
如何做好基础销售技能培训？
人本
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成长
《如何做好基础销售技能培训》专题说明
课程对象：担负基础销售培训工作的中高层管理者、培训主管、 内部讲师。 课程目标：全面学习并掌握基础销售技能（包括销售人员的素质 与能力模式、销售人员的情绪管理、客户拜访、客户管理、销售 过程的把握与成交技巧、困难局面的处理思路与技巧等）培训的 技能技巧，以专业的训练手法确实改善培训的针对性、有效性， 促进销售人员的技能提升。 学员人数：以不超过30人为限。 课时安排：2天（上午9：00-12：00，下午13：30-17：30）， 约14小时。
践诺
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成长
游戏活动的应用方法
精心 设计
把握 进程
鼓励 分享
1、必须是全体学员参与； 2、活动量不宜过大； 3、有利于激发学员参与的积极性。
1、观察学员的参与面和积极性； 2、记录典型的活动情形和学员表现； 3、关注学员是否切实遵守规则。
★ 确认现场曾经出现的真实情形 ★ 引导学员寻找行为背后的原因 ★ 鼓励学员分享切身感受
人本
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成长
偶发事件的应用方法
※ 切实叙述事件过程 ※ 挖掘事件潜藏价值 ※ 引发学员情感共鸣 ※ 设计课程过渡接点
人本
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成长
偶发事件的应用要点
条件 优点 难点
1、事件必须是新近真实发生的； 2、绝大部分学员知道的； 3、具有借鉴价值并容易引发思考的。
1、有利于激发学员的学习兴趣； 2、有利于调整学员的思维方式； 3、有利于建立老师与学员之间的认知。
问题形式举要：整体、特定、封闭、开放、引导、限制
人本
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责任
成长
培训师的自我介绍
与学员迅速 建立基本认知
√开门见山 √比附 √设疑 √聚焦 √切题
注意：忌单纯的名字介绍；忌夸大其词；忌高高在上。
人本
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成长
渲染现场场景
※ 生动描述现场的情景 ※ 渲染互动融洽的氛围 ※ 正面肯定学员的表现 ※ 传递讲师自身的热情
人本
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成长
客户管理工具的应用指引（１）
25%
潜在客户
50% 75%
用户
人本
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成长
客户管理工具的应用指引（２）
一、市场占有率：（本公司产品销售量／市场上同类产品全 部销售量）X100％
二、市场覆盖率：（本公司产品渗透入地区／同类产品全部 销售地区）X 100％
三、合同履约率：（年度实际完成的销售合同数／年度全部 销售合同数）X100％
形式
动画短片
调动学员的视角感官功能 启发学员发现日常生活背后的价值
视频片段
引导学员关注现实生活场景 组织分享了解学员的价值取向
注意：鼓励并引导学员参与观察！接纳学员的不同观点！
人本
践诺
责任
成长
数据或数字的应用方法
与企业相关的 特殊日期、营 业、市场分额 等数据
将特殊赋予普遍价值 以普通发现特殊意义
践诺
责任
成长
帮助学员解决客户分歧
人本
践诺
责任
成长
分析影响成交的非价格因素
产品核心表现： 功能、款式、 材质、……
品牌 人员
服务表现： 专业性、灵活性
……
后勤表现： 种类、交货 期限、……
团队 商誉
经济表现： 回扣、付款 方式、……
人本
践诺
责任
成长
了解客户的12个动情点