2 2
C级店
D级店
（50~80） （30~50）
2
2
辅助市场：西北地区//河南
目标百货商场
分类 河南 陕西 山西 甘肃
A级百货
B级百货
丹尼斯，金博大 正道花园，曼哈
顿
紫荆山，北京华联 大商新玛特
四季金花，开元 民生，百盛（西）
燕莎友谊 ——
贵都，华宇，王府 井
亚欧，国芳百盛 新世界
C级百货 丹尼斯系统 奥特莱斯 大洋百货 百盛系统
间； 第一季度内发展2间
代理
专卖店/柜； 首间店铺必须选址当
30% B类 50000 订货制
度
10%
出货：80万 地具代表性的商厦；
300000
元； 面积≥50平米； 终端：2～5 相邻竞争品牌；
间； 半年内发展2间专卖
店/柜；
35%～
商厦
10000
38% 订货、
10%
100000
出货：30万 元；
市场营销拓展规划
营销运作规划:
通路策略：
以省级代理商+联营、特许加盟和商场专柜托管的两种渠道
模式拓展市场，借助商场知名度和品牌号召力迅速发展终端市
场销售网络。
市场拓展计划
1、拓展店的目标及分解 2011年加盟店共30家（正常营业），其中现有 家店，应拓展 30 家店。 A、按面积算（市场部填入相关数据）
——
——
目标百货商场进程
时间
A级百货
12月
1
3月
4月
3
合计：30间
4
B级百货 4 2 12 18
C级百货 2 2 4 8
终端进程
时间
10月 11月 12月 合计：34
A级店 （≥100）
3 3
B级店 （80~100）
5
6 11
C级店 （50~80）
6 4 10 20
D级店 （30~50）
1) 辅助市场
目标百货商场 分类 湖北
湖南
江西
海南 广西 福建 安徽
A级百货
B级百货
C级百货
武广，群光，
SOGO
新世界系统 王府井，大洋
新世界，中商
平和堂，王府井 友谊商城，友谊
商店
新世界，阿波罗 仁和春天
通程百货
太平洋
百大
紫荆城，财富广 场
东方广场，乐普
一百
生
生生百货
友谊，梦之岛
南宁百货
南宁百货系统
华都，东百
旺众，天虹，万 象城
包头市百货大楼 内蒙民族商城
——
济南银座 青岛海信 青岛利群
银座系统 利群系统
——
天津劝业场
天津新世界
天津 河北
天津伊势丹 天津海信广场
天津百盛 塘沽金元宝 东方，国大，世
贸 三利名品，天元
—— ——
目标百货商场进程
说明：主要针对区域的A/B级百货商场，并侧重
北京市。
时间 11月 12月 合计：6间
合计：6间
A级百货 1 1 2
B级百货 1 1 2
C级百货
终端进程（单位：间）
黑龙江
时间
10月 11月 合计：6家 辽宁
时间
11月 12月 合计：9家
A级店 （≥100）
1 1
B级店 （80~100）
2
2
C级店 （50~80）
1 1 2
D级店 （30~50）
1
1
A级店 （≥100）
5 5
B级店 （80~100）
华南地区
广西、福建、海南
辅助市场以加盟为主设置地级 代理商
【策略】 1) 重点开发
依据波士顿矩阵图透视市场，明确规划战略性市场、蓝海市场、优 先市场和辅助市场；战略性市场应占资源分配的主导地位，加强其辐射 能力和盈利能力；蓝海市场属潜力市场，是品牌的样板工程，其终极目 标就是成就领导型品牌；优先市场必须结合现状进行资源匹配和重新分 配，是降低风险的有效途径，前提是对目标市场具备一定的控制力及把 握性；辅助市场是按整体格局而设定的，将遵循产品的生命周期完成导 入培养。
二、合作方式（N+N）
1、 联营方负责进入意向商场的所有谈判； 2、 双方平均出资全部开店和日常营运费用，联营方先行垫付； 3、 公司外派店长管理专店/柜的营业； 4、 联营方必须在合作第一季度独立开发1间专店/柜，年度内开发
不少于2间专店/柜；
市场调研与预测细化执行
“爱莱姿”目标竞争品牌的差异性策略分析：
3) 多渠道建设 除开传统的区域代理及直营、加盟等网络建
设，应加大网络销售的力量，面向国内国际市场；
重点开发市场：沈阳 北京 上海 杭州和成都 广
州 谁掌控了通路，谁掌握了未来，渠道建设的核
心是掌控；能否有效的掌控渠道，是我们营销目标 能否达成的关键要素之一。 具体拓展计划
在现有专卖店的基础上，市场部新拓展30家， 方能能满足公司的2012年度目标量。现建议公司重 点支持在黑龙江省、辽宁省、在四川省、北京市、 江苏省、浙江省、广东省、及其它城市招商再拓展 专卖店30家。
二、合作方式（1+N）
1、 托管方负责进入意向商场的所有谈判； 2、 公司负责全部开店和日常营运费用； 3、 公司授权托管方管理专店/柜的营业、辅导、培训； 4、 托管方必须在合作第一季度另行开发1间专店/柜，年度内开发不少
于2间专店/柜；
三、报酬结算
1. 每月实际回款的10%～112%； 2. 每月实际销售额的8%～10%； 3. 上述两种结算方式只选其一。
战略市场
华北区域
河北
北京、天津目标商场可以托管
山西
合作，
东北区域 黑龙江、吉林、辽宁 一级优先市场设置省级代理商
华东区域 浙江、江苏、上海、
战略市场
江/浙/沪目标商场可以托管合作
西北区域
陕西、甘肃、青海、宁夏、 新疆
新疆定位于蓝海市场
华中区域
湖北、湖南、河南、安徽、 江西
辅助市场以加盟为主设置地级 代理商
蓝海市场
资源优化，强强联手；
造势； 全方位招商，追求规模效 应； 快速抢占品牌至高点；
【市场执行】
招商细则
分类
保证金
供货折 扣
调换 率
首批货 款
年度任务
附则
首间店铺必须选址当
25% A类 100000 订货制
度
10%
出货：150 地具代表性的商厦；
500000
万元； 面积≥50平米； 终端：4～8 相邻竞争品牌；
1
B级店 （80~100）
3 5 8 16
C级店 （50~80）
2 3
5
D级店 （30~50）
北京：（华北区域）
目标百货商场 分类
北京
内蒙 山东
A级百货
B级百货
C级百货
燕莎友谊、赛特 购物， 翠微商城
贵友，中友 君安，城乡，双
安 中粮，北辰，西
单
华联，百盛 王府井，太平洋 SOGO长安，蓝
岛
维多利商厦
（1）托管
一、托管对象 1、 所在区域属于品牌发展的重点市场； 2、 具备良好的品牌女装零售从业或管理经验； 3、 熟悉经营区域的市场环境，能科学预测及计划品牌的导入进程； 4、 与当地大型的商业机构拥有稳定的合作关系； 5、 经济基础相对稳定，清晰的风险意识； 6、 完全理解并配合执行公司的市场方案； 7、 能组织专业的营销职能团队。
采用市场渗透法则，稳健发
展；
选择性进驻代表性的一级百
优先市场
先做市场占有率；后逐步规 范市场；
求大求稳，再求快；
货或商圈； 强化市场保护； 快速提升市场的占有率； 目标商场选择托管、联营等
合作方式；
辅助市场
保证市场的健康度和净化 度；
宁缺毋滥，精益求精；
高调招商，政策灵活； 高标准，高起点，高规格；
黑龙江
购物
万千百货，一百
松雷国际，新世 红博世纪广场
界
赛德，国际
吉林
卓展，百大 国商友谊，欧亚
百货
辽宁
中兴，西武 新玛特，春天百
货
卓展，百盛，新 世界
目标百货商场进程
黑龙江
时间
A级百货
B级百货
10月
1
1
11月
1
12月
1
2
合计：6间
2
4
C级百货 2 2 4 8
C级百货 松雷系统
国贸
新玛特系统
C级百货
辽宁 时间 11月 12月
11月
合计：11
1
B级店 （80~100）
2
C级店 （50~80）
4 4
2
8
D级店 （30~50）
【市场方案】
【策略】
市场类型
市场策略
主要手段和方式
进驻代表性的一级百货或商
业中心；
多渠道品牌传播和公关造
战略性市场
造知名度，建形象店，占至 高点
势； 灵活的招商政策及全面的市 场支持；
自营先行，建立形象店；
（2）联营
一、联营对象
1、 所在区域属于品牌发展的重点市场；
2、 具备良好的品牌女装零售从业或管理经验；
3、 熟悉经营区域的市场环境，能科学预测及计划品牌的导入进
程；
4、 与当地大型的商业机构拥有稳定的合作关系；
5、 经济基础相对稳定，清晰的风险意识；
6、 完全理解并配合执行公司的市场方案；
7、 能组织专业的营销职能团队。
战略性市场和蓝海市场强调进攻和渗透手段，优先市场侧重拉动与 扶持效果。