2.对于车辆使用三年以上的客户应每月至少接触访问一次以上，
并提供本公司销售全车系列型录做汰换选择
• 自销：为本公司销售， 他销：为非本公司销售或战败客户， • 保修客户：应列为销售服务店基盘保有
自销保有
他销保有
VIP
• 地方知名人士/关 系企业/对于销售 服务店好意度高的 客户/二手车行/同 区域修理厂等特定 对象, 由主管亲自 建立关系以达到建 立情报站的效果
• 展示会
• 内部情报
• 特定开拓 • VIP 刻意追求
❖ 愈向右关系愈稳固 ❖ 愈往下营业活动愈可着力
22
漏斗原理
收集的潜在客户数量
从开发潜 在客户到 成交所投 入的时间
成交数
建立品牌知 名度
信心建立
成交
23
有望客户升级示意图
～～～～～～ ～～～～～～ ～～～～～～ ～～～～～～
确度
H级
可能来源
当月销售量 展厅销售比率
29
展厅客户来店（电）统计表
2006 年 11 月
时间带
日期 星期
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 全月
一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二
• 弱肉强食主义
优先攻击弱者、弱点， 取得绝对胜利
• 集中主义
先决定重点、然后将力量集中于重点上
8
据点营销作战的概念 • 明确市场范围、据点集中火力经营， 实施地区精耕 • 切割市场为数个次市场， 采差异战术对应 • 弱势次市场采用“优势战力及火力形成局部优势” • 强势次市场采用“固守维持策略” • 追求边际效益最大化
88 16.40%
12：00-14：00 5 3 4 4 2 4 6 3 4 4 4 3 7 6 2 4 3 4 4 6 8 4 4 4 4 2 7 8 2 3
128 23.80%
14：00-16：00 2 4 2 2 2 2 6 1 2 1 3 3 4 7 2 2 1 2 3 4 5 4 3 3 4 5 7 0 4 1
年
月
时间带
日期 星期
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 全月 构成 合计 比％
08：00-10：00
10：00-12：00
12：00-14：00
14：00-16：00
16：00-18：00
销售服务店面
整体面
配合一汽销售公司促销活动， 展开地区及销售服务店辖区内 基盘保有客户与潜在客户的告 知活动
地区及销售服务店活动： 为使辖区内欲购客上门而规划的 各项活动，以塑造销售服务店知 名度， 提升来店/电户数 1. 辖区性广宣（电台，电视台， 地方性刊物报章） 2. 夹车/夹报/投递/扫街（逐户 访问）
产生有 望客户
A级
5 4 3 4 3 6 4 3 4 4 4 3 10 7 3 3 3 3 4 6 6 3 4 4 6 5 7 9 3 2
B级 6 6 5 4 6 6 11 3 4 6 6 6 8 9 5 4 3 6 6 9 10 8 6 7 7 5 10 10 4 5
104 24.19% 134 31.16% 191 44.42%
每次
26
展厅客户管理表格介绍 • 展厅客户来店/电统计表 • 来店/电登记表
27
营业活动管理有望客户级别定义
确度判别基准
订 单
O
• 现订现交 • 已收5000元以上订金
• 车型车色已选定
• 已提供付款方式及交车日期
H
• 分期手续进行中
• 二手车进行处理中
• 已谈判购车条件
• 购车时间已确定
A
• 选定了下次商谈日期
9
市场潜量分析法
原则：以“市场潜量多寡”做为市场选择的优先顺序， 针对不同目 标顾客群推出不同的营销活动
市场占有率 高
市场潜量
低
高
10
市场潜量分析法
11
市场潜量分析法
占有率
现状
月市场潜量 销售量
占有率
目标
月市场潜量 销售量
增加量
攻击顺序
A 20% 140 28 20.6% 140 28.84 0.84
成交时间 销售利益
新客户 不确定
低 待确定
低 高 长 少
基盘客户 高 高
已确定 高 低 短 多
注意：维系老客户和开发新客户的成本差异有多少？
25
销售顾问的营业活动
相关服务 手续及作业
有望客户促进
对象
成交客户
A、B、C级客户
基盘维系
VIP 他销 自销
开发潜在客户 “新朋友”
工作 内容
➢ ➢ ➢ ➢ ➢
• A级提升 • VIP效应 • 同行 • 来店
访问目的
促进成交
A级
• 保有客户介绍 • B级提升 • 来店 • 内部情报
提升确度
B级
• 自销保有 • 服务站客户 • 来店
潜在客户
• 自/他销保有 • 行业开拓 • 促销活动
提升确度 收集购车信息
交朋友
24
新客户与基盘客户
比较项目 好意度 忠诚度 信用度 信任度 劳务量
新车上市策划及公关 活动推广
目录
新车上市产品推广策略 潜在客户拓展与管理 新车广告促销活动规划 促销推广活动实施-展厅活动 一汽马自达展厅活动实践分析 促销推广活动实施-社区推广 促销推广活动实施-公益促销活动
2
课程目的
完成本课程的培训后，学员将能够：
掌握新产品上市活动策划，学会寻找和维系潜在 客户，利用和创造各种机会展示汽车产品，吸引 客户，扩大宣传，促进成交。
车款作业 领牌作业 保险作业 配件工作 交车作业
➢ ➢ ➢ ➢ ➢ ➢
商品信心建立 抗拒处理 答疑 促进成交 购车作业说明 需求分析
➢ 相关产品资讯提供 ➢ 相关活动资讯提供 ➢ 关系维护 ➢ 售后服务
➢ 介绍公司、产 品
➢ 自我介绍
➢ 搜集客户资料
➢ 对有意向者订 定下次再访时 间
时间
每次
每次
每次
17
客户开发 (I)
• 基盘维护要点是建立在客户满意度之上的, 并请其提供购买 讯息
• 销售服务店应每月规划基盘维护计划，并由主管带动及督促 执行
• 基盘维护首重销售顾问与客户平常的感情建立原则： 1.除建立保有客户管理卡外，对于每位销售顾问的客户维 护数应列册， 以方便维护管理 2.对于车辆使用三年以上的客户，每月应至少接触访问一 次以上， 并提供本公司销售的全车系列型录做汰换选择
I II
B次商圈
15
潜在客户拓展与管理
16
• 基盘维护要点是建立在客户满意度之上的, 并请其提供购买讯息 • 销售服务店应每月规划基盘维护计划，并由销售主管带动及督促
执行
• 由于基盘维护首重销售顾问与客户平常时感情之建立： 1.除建立保有客户管理卡外，对于每位销售顾问的客户维护数
应列册， 以方便维护管理
• 再度来看展示车
• 要求协助处理旧车
• 商谈中表露出有购车意愿
B
• 正在决定拟购车种 • 对选择车种犹豫不决
• 经判定有购车条件者
手续时间 促进频率
预售订金 至少每周一次维系访问
7日内成交 至少（1次/2日）
1个月内成交 至少（1次/周）
1个月以上3个月以内成交 至少（2次/月）
28
展厅客户来店（电）统计表
原则：在经销商所在的次市场采取固守维持策略 加强建立I级忠诚客户数
• I：回厂维修＋购买周边商品＋推荐客户 • II：回厂维修＋购买周边商品 • III：回厂维修
14
忠诚客户法
C次商圈
A次商圈 III III III I II III
II
经销商
河
III III
III II I
I
主要道路
II III
展厅销售台数 2 1 2 0 3 6 7 1 1 2 2 1 7 5 2 1 1 3 1 4 6 0 2 1 3 1 4 6 2 1
78
1、营业时间：上午8：00-下午22：00
当月销售量
112
2、“来访顾客批数合计”：指所有来展厅顾客批数总数（含有或没有留下资料的来展厅总批数） 3、“留有客户资料数”：指来展厅客户中，有留下客户资料者的总和 备注 4、每月应作时间带别及假日、平日的来访分析及改善对策
合计
构成 比％
08：00-10：00 2 0 1 1 1 2 2 0 1 1 0 1 3 2 1 1 0 1 2 2 1 1 2 1 2 1 2 2 1 2
39 7.30%
10：00-12：00 3 3 2 3 2 4 5 2 2 2 2 2 6 4 3 2 3 4 3 2 5 3 2 2 3 2 4 3 3 2
？
B 25% 120 30 25.0% 120 30
0 ？
C 16% 100 16 20.6% 100 20.6 4.6
？
Total 20.6%
360 74 22.1% 360 79.4 5.44
12
区域市场的经营战术 • 针对各区域市场的目标客户 • 区域业代 • 二级网络 • VIP
13
忠诚客户法
537
留有客户资料数 14 12 10 11 12 17 22 8 10 14 12 10 25 21 10 9 9 12 12 20 22 14 12 14 17 12 23 27 10 9