及时获得解决。 （3）记住重要人员的生日和他们重要的
日子，给到他们特别的意想不到的 惊喜！
……
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总结
每次大客户销售之后不管是否成交之后都要学会去总 结其出现的问题，以便得到更快更好的的成长。
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蒋总指示
工作精神
务必把产品质量和客户服务放到首位！ 务必继续发扬谦卑做人，专业做事的作风！ 务必坚持团结拼搏，傻傻地走正道的优良传统！
（2）抗拒点解除
作为大的项目客户在一些地方有不同 的想法需要理性的对待，因为大客户提出 的问题，有些在于问题本身，一部分在于企业内部的关 系处理等其它方面。
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（3）根据客户需求 获得承诺
大客户销售往往是一个较长的过程，任何环节都不能出 错，而且要不断的获得客户的承诺，从而不断的推进整个销 售。
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客户内部中往往会出现的几种人： 积极型：希望改善，提升自己的能力。 保守型：害怕改变对他们利益上带来影响，如何减少他们的恐惧
感，以减少成交的阻力。 中立型：争取能够更好的让他们支持我们的工作。
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跟进
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（1）方案展示
可以请本公司的高层的管理人员去与客户交流，以显得对客 户的重视，但可根据客户的沟通习惯，沟通风格，决策层的 价值观，思路选择合适的人员去谈判
能够更好的把握客户的心理想法
注意：必须与客户的高层且有决策权的人去交流，不要出 现交流了很长时间最后没有决策权，费时费力却没有结果
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制作方案：是销售过程中很重要的一部分
（1）根据客户想解决的核心问题和担心的问 题的重要程度来制作。
（2）方案专业程度 （3）避免过于模板化 （4）细心（光旭）
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案例：华方科技表面上大家都是想改善管理，其实各
人的目的不同：
1、吴总关注的是改善后公司的上市，是投资。
2、顾总关注的是改善后让吴总管理松一些，是关
心
家人。
3、惠星等人他们所关注的焦点是政绩，提升影响力。
4、财务考虑资金的投入。
5、对员工而言是自我提升的机会，关注培训内容。
24Biblioteka （4）获得承诺注意流程环节
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赠言
为昨天的帮助，道声感谢！ 为今天的相遇，道声珍重！ 为明天的相助，道声拜托！ 为真诚的情谊，道声永存！
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谢谢观看
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（6）内部资源整合
大客户销售需要团队的合作 需要公司高层的支持 需要相关方面专家的支持与帮助
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开发
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（1）自信与专业
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（2）获得信任： ① 利他 ② 合作
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(3）获得支持
客户需求：学习、拓展人脉资源、中高层人员素质、团 队建设、全面提升企业管理水平等。
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获得支持可以根据客户的不同，人员的需求与想法和他 们所关心的问题做交流沟通。
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（4）成交
①信念（敢于） ②技巧（善于） ③客户见证（巧妙）
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维护
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让客户成为你终身的合作伙伴 成交只是销售的开始而不是销售的结束。 二十一世纪是服务制胜的年代。 培训的结果只有在不断的跟踪维护中才能落地生根开花。
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维护的方法
（1）定期的回访 （2）出现任何问题及时反馈到公司以便
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客户为什么 要与我们合作？
9
我们具备什么？
……
10
营销原则
营销先赢心 做事先做人
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客户跟踪
发现需求
分析
筛选客户
建立信任
维护
挖掘需求
方案制作展示、疏导和成交
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筛选客户（客户分析）
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（1）收集资料
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（2）客户现状：
产品，规模，企业性质，客户群体，行业趋势，相关培 训历史，行业所处位置等。
大客户管理技巧
1
业务流程
2
业绩提升
3
大客户
1、企业的特别资产 2、决定企业胜败的核心因素之一
3、20%的客户带来80%的业绩
4
业务人员的能力
5
优秀业务员 的核心能力是什么？
6
如何筛选大客户?
7
思考的几个问题：
1、谁是我们的大客户？ 2、我们的大客户在那里？ 3、他们关心什么问题？ 4、他们喜欢什么产品？ 5、他们喜欢与什么样的人交流以及被服务？
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（3）组织结构
决策层：董事长 总经理 股东 操作层：人力资源 财务 营销等部门 执行层：所参与项目的人
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（4）决策人的个人信息
年龄 、学历 、爱好、家乡、家庭情况 甚至喜欢 看的书籍和常说的口头禅（看的书和常说的话往 往可以了解一个人的价值观和他的思维模式）。
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（5）竞争对手分析 ：
作为大客户他会选几家培训公司做比较 哪几家公司 对手的优势与劣势 我们的优势在那里 我们赢他的核心关键在哪里