“服务”主题创新版产说会运作要点
近年来XXXX个险渠道紧跟市场发展，不断创新销售手段、调整经营模式，取得了骄人的成绩。
而作为目前重要的销售手段——产品说明会的运作已趋近成熟，但随着高密度、高强度的组织召开产说会，部分单位出现了产说会形式单一、流程枯燥、气氛沉闷的问题，造成了业务伙伴参与热情下降、客户参会感受不佳的状况，直接影响了产说会的质量与回收效果。
而如营销一部、第三营销支公司等先进单位对于产说会流程进行了创新突破，取得了良好效果营销一部和第三营销支公司积极创新，将客户服务内容巧妙融入产说会当中，在产说会现场邀请到生日临近的客户，为其购买了生日蛋糕，并专门设臵切蛋糕、吹蜡烛环节，使客户真切感受到中国人寿的关心与重视，为签单促成做了有力铺垫。
这个环节上操作并不复杂，但简单而有效的将产说会现场的气氛推至高潮，一方面体现了国寿1+N的服务理念与实力，是客户更加真切感受到中国人寿的服务热情与能力；另一方面借助现场过生日客户的实际行动疏通了其他客户的观念，减轻了客户的戒备感，使客户更容易接受产说会中的内容，为后续的理念沟通，现场促成的环节起到了积极的作用。
以下为该种形式产说会的主要操作要点，各单位要严格按照标准执行，保证产说会召开质量。
一、会前准备
（一）客户邀约
此种形式的产说会锁定目标市场为中高端客户，尽量筛选目前已达年缴保费5万以上或国寿鹤卡银卡级别以上。
首场创新产说会的召开一定要注重质量，确保召开效果，为今后继续召开打下基础。
建议客户均从精英业务员处获取，以便后续的促单、签单等环节顺利进行，客户数量不宜过多，30-40人最佳。
铺垫话术与邀约话术如下：
铺垫话术：
邀约员：**先生/女士，您好，现在说话方便吗？今天给您打电话是带来一个好消息，2011年是中国人寿营销15周年，公司特别为VIP客户开展丰富新颖的服务升级系列活动。
您是我们的老朋友了，近期公司可能会邀请您参与我们的活动，到时您可别错过好机会啊！
邀约话术：
邀约员：**先生/女士，您好，现在说话方便吗？我是中国人寿VIP客户服务专员，2011年是我公司营销15周年，为了感恩回馈广大客户朋友，特别推出了高端客户服务升级系列活动。
公司定于5月11日上午9:30在xx宾馆举办“国寿十五载、感恩客户情” VIP客户答谢会，请问您时间方便吗？
客户：不太方便/不太肯定
邀约员：活动现场公司将为您全面介绍服务升级平台，
还有丰富多彩的抽奖和回馈活动，并特设答谢午宴。
如果您能安排好时间的话，我们将为您预留座位，并于近期由客户经理为您递送请柬。
您看可以吗？
客户：可以/不能去
邀约员：好的，感谢您的支持与配合，再见/那好，以后有机会我们再为您提供服务。
再见！
（二）现场庆生客户的甄选
现场庆生客户可选择一名或几名，参考如下几个规则进行甄选：
1、为产说会当日过生日或几日内即将过生日。
2、经济条件、文化水平应与其他参会客户相匹配，能融入中高端氛围。
3、性格随和、有一定表达能力。
对于现场庆生客户客户提前可做简易沟通，要他务必参加即可，不必透露会议细节，也不建议让生日客户准备发言。
（三）主持人的选定和注意事项
产说会的主持人是全场会议的灵魂，主持人的能力直接影响产说会的效果，各单位要参考以下要点，选取形象气质好、经验丰富的主持人来主持会议。
1、形象及着装：主持人应为女性，身高在160cm-170cm 之间，着盛装，化淡妆；
2、主持技能：主持人要求熟悉主持内容，主持自然流畅，能够充分调动现场气氛；
3、主持技巧：服务主题的产说会自始至终营造的是一种温情、感情的答谢气氛，主持人应努力营造“服务、答谢”的氛围，而不要功利心过重，造成客户的反感。
（四）会场布臵
会场布臵标准参照分公司总裁峰会标准布臵，注意客户的桌面上要有笔、纸、公司简介、中国人寿logo的矿泉水、咖啡和精致甜点，体现公司实力与为客户服务的诚意，保证中高端会场的氛围。
二、会中运作
（一）氛围烘托
该种产说会与以往产说会相比最大的特色在于主打服务牌，答谢客户的氛围更浓，这就要求工作人员要体现高素质的风范，具有更强的服务意识与质量，严禁出现缺岗、随意聊天走动、表情冷漠等行为，如外请礼仪人员也要事前训练到位，保证服务水准。
（二）产说会流程
开场白——领导致辞——国寿1+N活动介绍——回馈鹤卡礼盒（分公司客户服务部已下发至各公司）——生日祝福——国寿大讲堂（专家时间）——礼品展示——真情交流——幸运抽奖——答谢餐会
整个流程主题锁定“客户服务”，所有的环节都要紧扣主题展开，注意控制各环节时间，特别是讲师授课时间控制在50-60分钟，避免客户出现厌倦、烦躁等负面情绪。
（三）生日祝福环节
生日蛋糕提前一天预定到位，到生日祝福环节时，灯光调暗，播放生日祝福歌，将生日蛋糕上点燃蜡烛后臵于餐厅餐车中从台前右侧缓缓推出至会场中央，之后请生日客户上台进行吹灭蜡烛，切分蛋糕的动作，并分享自己的感受。
此时主持人要灵活掌控现场局势，做好客户思路和分享主题的引导，把客户的发言控制在2分钟之内，将现场气氛推向高潮。
（四）真情交流环节
真情交流环节的运作质量直接影响到签单回收质量，各单位要成立包括管理干部、团队主管、业务精英在内的促成小组现场促单，同时了解客户情况并做好记录，为后续追踪工作做好准备。
三、会后追踪
成立以个险渠道分管领导为核心的追踪小组，第一时间展开追踪会后，对于当天不能成功回收的保费一律由专人整理备案，由追踪小组商讨研究回收方法，按客户层次、意向保费档次选出重点人选次日进行陪访，确保三日内将意向保费全部成功回收。