E易用
A可获得性
这个要素描述了客户在购买过程是否容易、高效（即让客户有他“ 自己的方式” ）。用这个标准来评估供应商时，要考 虑整个购买过程的优秀程度，包括售前技术支持和演示、购买渠道/供应商选择、交付时间、客户定制能力等。 这个要素描述了所有者在使用的整个生命周期的成本。用这个要素来评估供应商时，要考虑安装成本、培训、服务、供 应、能源效率、抵换价值、处理成本等。 这个要素描述了影响购买决定的其他因素。用这个要素来评估供应商时，要考虑口头言论、第三方专家评价、顾问的报 告和意见、形象、政府或行业的标准、法规、社会认可程度、法律事务、产品质量责任等对客户购买产品起了怎样的促 进作用。
$APPEALS是市场和产品模型之间的关键联系,它 把客户的要求转换为产品和服务的属性
关注与竞争有关的八个购买理由
$APPEALS
直接与市场需 求驱动相结合 客户需求 购买影响因素 质量方案
价格（$ Price） 可获得性（Availability） 包装（Packaging） 性能（Performance） 易用性（Ease of Use） 保证性（Assurances） 生命周期成本 （Life Cycle） 社会接受程度 （Social Acceptance）
包装
wt: .094
P包装
P性能
需要什么样的功能和性能特 征？
可获得性
wt: .031
性能
wt: .252
$价格
客户希望为他们寻找的价值支付 多少钱？
价格
wt: .172
易用性的构成、安装、管理 等。。
易用
E易用
wt: .079
社会接受程度
wt: .053
保证
wt: .289
生命周期成本
wt: .030
Packaging Availability Performance
关注最终客 户需求的开 发
交付成功的产品
$ Price
Ease of Use Assurances Life Cycle
交付成功的共享
Social Acceptance
$APPEALS关注什么？
客户$APPEALS关注客户在购买竞争性产品时是如何做决定的， 包括如下方面：
来自用户以外的影响 购买作用：
• • • • • • • • • 品牌 口碑 政府及政策影响力 标准组织 社会认可程度 股东及管理层影响力 顾问及专家 工作场所 伙伴及渠道
用友的$APPEALS的分解指标
A可获得性 购买过程 P包装 反映另外客户需要 什么？ 何时、何地需要？ 如何来需要？ Marketing 售前 渠道 样板客户 交货期 广告 可组合性 报价 客户定制 销售营销 销售工具 等... 视觉评估 物理形式、几何特 性，客户看到的是 什么？ 手册 UI设计 光盘介质 等...
$价格
A保证
P性能
这个要素描述了客户期望产品所具备的功能和特性。用这个标准来评估供应商时，要从客户所期望的功能和特性方面考 虑产品的实际以及可感知的性能。产品工作得怎样？产品是否具备所有要求的和期望的特性？从客户角度来衡量，它是 否提供更优性能？如速度、功率、容量等。
P包装
这个要素描述了期望的设计质量、性能和外观等视觉特征。就软件而言它描述了交付或提供的功能包。用这个标准来评 估供应商时，要考虑客户对外形、设计等的意见，还有这些属性对产品的贡献程度。关于包装的考虑应该包括式样、模 块性、集成性、结构、颜色、图形、工艺设计等方面。 这个要素描述了产品的易用属性。用这个标准来评估供应商时，要考虑客户对产品在舒适性、学习、文档、支持、人机 工程、显示、感觉的输入/输出、接口、“ 直觉” 等方面的考虑意见。
P包装 A可获得性 P性能
P性能 规格比较 产品如何表现预期 功能？ 功能 吸引力（理念等） 用户数/数据量 适用性 扩展性 开放性 等...
E易用性 通过感觉的比较 要考虑所有的使用 者、购买者、操作 者、分销商 界面 操作方便 人机工程 常见故障 帮助系统 等...
$价格 价格比较 受以下要素影响 设计 技术 生产 外包商 人力成本 管理费用 等...
$价格
E易用性
S社会接受程度
A保证来自用户以外的影 响 购买作用： 品牌 口碑 政府及政策影响力 标准组织 社会认可程度 股东及管理层影响 力 顾问及专家 工作场所 伙伴及渠道 等...
A保证 顾虑和响应 在可预测的情况下的确 定性能的 可靠性 质量 完整性 安全性 等...
A保证
提供的整个产品/服务
S社会接受程度
什么“ 形象” 可以促进购买 的决定？客户是如何获得这 些信息的？
L生命周期成本
什么样的生命周期成本考虑影响了购买 决定？
$APPEALS各维度含义
客户$APPEALS的每个要素都考虑了市场细分中的客户的观点
客户$APPEALS要素 客户$APPEALS要素描述 这个要素反映了客户为一个满意的产品希望支付的价格。用这个标准来评估供应商时，要从实际和感觉这两方面来考虑 客户按此价格购买产品可得到的价值，包括以下几个方面的价值：技术、低成本制造、物料、人力成本、一般管理费 用、经验、自动化程度、简易性、可生产性等。 这个要素通常反映了在可靠性、安全和质量方面的保证。用这个标准来评估供应商时，要考虑客户在可预测的环境下如 何评价整个产品的性能可靠性？这可以包括保修、鉴定、冗余度和强度。
• • • • • • • • • • • Marketing 售前 渠道 样板客户 交货期 广告 可组合性 报价 客户定制 销售营销 销售工具 A 保证（成熟度）
物理形式、几何特性， 客户看到的是什么？
• • • 帮助 手册 UI 设计 光盘介质
产品如何表现预期功能？
• • • • • • • 功能 吸引力（理念等） 功率 用户数 /数据量 适用性 扩展性 开放性
L生命周期成本 真实成本比较 生命周期成本事一项 功能 寿命 培训 增值服务 可维护性 升级成本 等...
E 易用性
L 生命周期
P 性能 社会接受程度
要考虑所有的使用者、 购买者、操作者、分销商
• • • • • 界面 操作方便 人机工程 常见故障 帮助系统
在可预测的情况下的确定 性能的
• • • • 可靠性 质量 完整性 安全性
生命周期成本事一项功能
• • • • • 寿命 培训 增值服务 可维护性 升级成本
L生命周期成本
S社会接受程度
$APPEALS各维度的要素分解
从细分市场中的客户的角度来考虑每个客户$APPEALS要素
$ 价格 A 可获得性（购买体验） P 包装 P 性能
受 以下要素影响
• • • • • • 设计 技术 生产 外包商 人力成本 管理费用
反映另外客户需要什么？ 何时、何地需要？如何来 需要？
A可获得性
P包装 P性能
价值
$价格
E易用
S社会接受程度 L生命周期成本
A保证
Wa rra nte e
客户购买标准——$APPEALS
从客户的角度，$APPEALS关注客户购买的需求因素 通过竞争对比分析，加强自身关注来满足客户需求
A可获得性
客户全面的购买经历，包括他们购买 的渠道
视觉评估/捆绑
客户$APPEALS