上游企业
我们的企业： 如何优化产业链 如何解决产业链
中的痛点
下游企业
终端用户
2.2.1 行业现状 – 竞争业态分析
1. 国内外市场类似项目发展状况
－ 国内与欧美等其他国家行业发展状况对比
－ 国内竞争对手发展状况 尽管行业高速增长，但是如果竞争已经白热化， 那么依然是红海
2. 竞争对手分析
－ SWOT分析
2. 产业链痛点 - 整条产业链内是否有问题，有痛点， 可以被优化，被改变 －痛点有多痛，以怎样的方式存在，对产业链的效率有多大的影响（量化） －传统模式是否能够被改造，可以通过什么样的方式改造
3. 现有解决方案 －同行们提供什么样的解决方案（服务、产品、其他） －标的公司是否可以提供更好的解决方案（高效、精准服务、更好的产品体验）
现实价值
未来可能价值
3.1.3 尽职调查的构成
尽职调查
商务尽调
财务尽调
法律尽调
项目投资团队负责
第三方会计师事 务所
第三方律师事务 所
3.2.1 尽职调查的基本方法
1、审阅 通过财务报表及其他法律、财务、业务资料审阅，发现关键及重大财务因素。
2、分析性程序 对各种渠道取得资料的分析，发现异常及重大问题，如趋势分析、结构分析等。
－ 过往公司财务状况（报表形式）
- 营业收入、营业利润、毛利率、增长率
盈利模式
投入产出比是否 符合预期
一切不以盈利为目的的商业模式都是耍流氓
Business Model
投资是长跑，珍惜自己的羽 毛，你所有投资过的公司都 会变成标签贴在你身上
不要迷恋热点概念和标题党
太阳能、团购、O2O、AR+VR、P2P、互联网+ …
• 前十位客户和每年相应的收入额 • 内部服务协议 • 销售收入 • 项目实施管理、定价、策略等
固定资 产
• 不动产或租赁清单及评估报告 • 各种保险的汇总清单 • 固定资产及其折旧政策 • 固定资产处置情况
• 雇佣协议及员工福利 • 雇员或董事保障协议 • 近几年及未来的员工总数
信息系 统
• IT组织结构 • 网络服务供应商合同 • IT未来预算 • 所用软件及其支持的业务
－ 目标客户差异分析及对应解决方案分析 人无我有，人有我优，人优我廉， 优廉一致服务胜出
－ 国内外成功案例，上市公司PE、销售额、 净利润
准确分析竞争对手的目标客户群 明确其优劣势
寻找市场缺失的解决方案
我们目标客户的痛点 如何在同一领域差异化竞争 如何弥补竞争对手解决方案
的不足
2.2.2 商业模式
Investor A
Investor B
Investor C
Investor D
Bad Deal A
Bad Deal B
Investor
Bad Deal C
Bad Deal D
思考和学习比工作出差更有用
认清自己价 值，位置和 工作的权重！
目录
1. 软银中国介绍
2. 投资理念和策略 — 寻找high impact的优秀企业
3. 尽职调查 — 真实，准确，完整，及时
4. 投后项目管理 — 风险监控和增值服务
目录
1. 软银中国资本介绍
2. 投资理念和策略 — 寻找high impact的优秀企业 2.1 投资目标和方法论 2.2 投资项目的评价标准 2.2.1 巨大的潜在市场/快速增长的行业 2.2.2 创新的商业模式/产品技术 2.2.3 优秀的企业家/管理团队 2.3 投资项目的注意事项
技术壁垒 - 难以复制 - 法律保护
团队优势 - 经验资源 - 优势互补
产品及服务优势 - 效率性能提升 - 服务优化
先发优势 - 品牌效应 - 规模化经济效应
2.2.3 优秀的企业家和管理团队-团队构成＋股权结构+其他
2. 股权结构 主次分明，主次合理， 要有一个核心；股权激 励制度是否完善
1. 团队构成 结构合理，优势互补， 团结协作，专业背景、 工作经历互补
这就是1万小时定律
对年轻人来说，最糟糕的是过多的选择。农民 工的腿，投资银行的嘴，只要聪明勤奋人品好，
有10年做一个行业的打算，选什么都会成的。
3.2.3 尽职调查的基本内容 – 商务尽调
公司文 件
• 公司组织架构图 • 董事会及股东会议记录 • 公司经营业务权限 • 所有子公司、分公司和办事处状况
提 • 表外融资
主要资产
• 固定资产产权，使用是 否受限
• 闲置固定资产，资本支 出计划等
关注 点
法律问题
• 股东结构 • 卖方处置资产的审批权
限 • 消费者关系 • 税务的合规性
性价比更高？
性能更好？
客户体验更 完善？
更加直接面 对消费者？
效率大幅度 提升？
2.2.2 盈利模型-创新的技术，产品，服务和解决方案
1. 盈利切入点（商业本质） － 标的公司如何切入用户
切入
商业模式
用户
－ 怎样创造价值 － 怎样进一步的形成长期有效的合作 － 标的公司的投入（人力、物力、时间 等等）
5.供应商结构 既不太分散又不太集中， 质量、交期、价格上有 保证
3. 业务结构 主营突出，能不断 研发新产品
4. 客户结构 有几个重点大客户，又 有其他的小客户做梯队， 客户均有付清货款能力
2.3 投资项目注意事项(1)
2.3 投资项目注意事项(2)
风险收益对等-站着和跪着
Good Deals
ON OUR WAY
From Zero to One
项目投资
Start your travel
投后管理
目录
1. 软银中国资本介绍
1.1 软银中国资本基本情况总览 1.2 软银中国资本的优异业绩 1.3 软银中国资本的管理团队 1.4 软银中国资本所获荣誉
2. 投资理念和策略 — 寻找high impact的优秀企业
提高客 户粘性
创造更好 的产品
－ 实现了多大程度的增值 （ 销售、客户粘 性等等）
降低生产
成本
2. 营销模式
－ 如何推广自己的产品和服务 － 销售渠道、销售激励机制如何
获客成本 销售成本 生产投入
3. 财务预测
设备更新成本 技术研发投入
－ 结合商业模式，根据现有投入，测算未来公司财 务状况
时间投入 ··············
3. 尽职调查 — 真实，准确，完整，及时 3.1 尽职调查的目标 3.2 尽职调查的内容和方法 3.3 尽职调查的注意事项和要诀 3.4 尽职调查报告的要求
4. 投后项目管理 — 风险监控和增值服务
3.1.1 尽职调查的目标
所有的真实都体现在量和 价上，体现在订单上，体
现在现金流上。
真实 准确 完整 及时
TMT
• 信息安全 • 微电子 • 电子商务 • 数字媒体 • 无线互联网
清洁技术
医疗
• 节能环保型技
术
• 新能源 • 新型材料
• 医疗器械 • 医疗服务 • 养老健康产
业
农业
• 现代农业技术 • 种业&标准化
生产
• 食品健康产业
X
• 消费 • 零售
技术 / 产品
服务
人口分布的市场构成基础
超过5.5亿的城市消费者 + 超过7亿的农村消费者
克服从 众心理
一窝蜂
冷静判断 核心价值
不要迷恋热点概念和标题党 关注商业的本质
80/20理论
您 的 血 槽
20%的项目给你带回 80%的收益
20%的最不好的项目消 耗了您80%的精力
2.2.3 优秀的企业家和管理团队-核心竞争力＋竞争壁垒
1. 技术壁垒（IP、自主核心技术） - 每一个阶段的对于领导者的需求不一样，技术创新的创业者能否成为优秀的企业家，
法律诉 讼
• 所有正在进行或可能影响公司的法律诉讼 • 过去公司所有按键的判决和仲裁结果
• 并购和处置具体情况 • 所有所得税和资本税项返还和预计 • 税务处理相关文件 • 税务审计报告和相关材料 • 企业所得税、营业税及递延税项 • 税务登记证 • 税收减免政策和优惠期及其相关文件
知识产 权
• 国内外已注册的专利权 • 公司注册商标 • 知识产权协议 • 是否存在或过往存在侵权行为
2.1.3 基本判断理论及哲学
巨大的潜在市场/ 快速增长的行业
创新的产品技术/ 商业模式
判断 哲学
+ 优秀的企业家
/管理团队
2.2.1 市场容量 – 巨大的潜在市场
1. 整体市场规模的绝对值 - 市场的绝对大小，100亿以下的市场规模比较难做决策 - 判断出准确的细分市场
2. 成长性 - 每年的增长率，是否处于高增长，还是相对成熟的行业 －成长原动力来源于哪里，比如人口红利？技术迭代？
3、访谈 与企业内部各层级、各职能人员，以及中介机构进行充分沟通。
4、小组内部沟通 调查小组成员来自不同背景及专业，其相互沟通也是达成调查目的的方法。 如：在进行某企业基本情况的调查中，财务调查人员查阅了目标企业的营业执照及验资报告， 注册资金为3600万元，但通过与律师的沟通，得知该企业在工商登记的注册资本仅1000万 元；与业务调查人员沟通应收账款、设备利用的信息等等。
3. 尽职调查 — 真实，准确，完整，及时
4. 投后项目管理 — 风险监控和增值服务
2.1.1 什么是high impact deal
2.1.2 软银中国资本有清晰的投资策略
潜力巨大的投资行业分布
投资有巨大潜力的公司 ( 企业市值将达到10亿美元级别）
投资重点 – 有“规模效应”的 “必须”的业务
顾客及 供应商