不知道。
老太太买李子—小贩三
第三个小贩：
孕妇特别需要补充维生 素。您知道哪种水果含 维生素最多吗
不清楚
猕猴桃有多种维生素，特别适 合孕妇。您要给您儿媳妇天天 吃猕猴桃，她一高兴，说不定 能一下给您生出一对双胞胎。
是吗？好啊，那我 就再来一斤猕猴桃。
老太太买李子—小贩三
第三个小贩：
‘您人真好，谁摊上您这样的婆 婆，一定有福气。’小贩开始给 老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着： “我每天都在这摆摊，水果都是 当天从批发市场找新鲜的批发来 的，您媳妇要是吃好了，您再来。
• 1、海参买回去之后不会泡发没有关系，您可以拿来门店我们给您免费泡发，您看今天来多少？ • 2、虫草您买回去之后一定要放冰箱保存，冷藏时一定记得打开保鲜袋口，防止回潮。您看给您拿多
假设成交法 少？
• 1、您是要原味蛋白质粉还是要海洋胶原肽蛋白质粉啊？
选择成交法 • 2、您是刷卡还是现金？
“行。”老太太被小 贩说得高兴，提了水 果边付账边应承着。
了解顾客需求
第三个小贩：
“您好，您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。”
•了解顾客需求 •多问一个问题
“别人买李子都要又大又甜 的，您为什么要酸的李子 呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想 吃酸的。”
•挖掘顾客信息
了解顾客需求
第三个小贩：
“ 老太太，您对儿媳妇真体贴，她 想吃酸的，说明她一定能给你生个大 胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说 得很高兴，便又买了一斤。
胞胎。
‘您人真好，谁摊上您这样的婆 婆，一定有福气。’小贩开始给 老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着： “我每天都在这摆摊，水果都是 当天从批发市场找新鲜的批发来 的，您媳妇要是吃好了，您再来。
•预约下次销售
顾客需求层次
表 层 需 求
深 层 次 需 求
了解顾客需求
2、需求层次的判断
需求冰山
深度沟通
30%表层
产品的优势 和独特的地 方
给顾客带来 的好处
辅助以上说 法的证据
固定句式： 之所以……，是因为……，所以……
介绍产品---小贴士
结合顾客需求使用FABE法则来介绍产品
小故事：阴差阳错
达成销售---促成技巧
• 1、“那么我就给您开票，我们收银台在这边···。”
直接成交法 • 2、“既然这么适合您，那我就现在给您包起来。”
黄金五问
他人用型黄金五问：
•您送给什么人？ •他的身体状况怎么样 ？有什么喜好？ •这种状况多长时间了 ？ •他之前用过什么保健 品么？ •您的购买预算是多少 ？/您是怎么过来的？
顾客需求解决方案
顾客有哪 方面需求
哪些产品 适合推荐
顾客关注 利益点
提高免疫力 补充营养 降血糖 送礼 ……
搜索相关产品
不了解需求， 直接介绍产品
了解表层需求， 介绍产品
了解深层次需求， 赞美、拉近关系，
介绍产品
结果
顾客流失
达成销售
达成销售 且实现连带销售
了解顾客需求
了解顾客需求
3、黄金五问
自己用型黄金五问：
•您想调理哪方面？ •您这些症状多长时间了 ？ •您服用过哪些相关保健 品，效果如何？ •您的预算是多少？/您能 接受的价位是多少？ •您家住在这附近么？您 怎么过来的？
•赞美顾客 •给予顾客愿景 •达成销售
小贩一边称李子一边继续问：“您 知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知 道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。”
•以聊天方式开启话题 •创造普及知识机会
了解顾客需求
第三个小贩：
猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。
您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一 •普及知识 高兴，说不定能一下给您生出一对双 •给予顾客愿景
秋季温差相对 较大，人体的 防御能力较差， 抵抗力降低， 极易感冒
蜂王浆、乌鸡 精、乌鸡人参 口服液、氨基 低价格、 酸香杞口服液、 食用方便 灵芝西洋参口 服液、金银花、
杭菊、胖大海、
荆条蜜

肾气虚亏
高丽参、人参、 冬虫夏草、虫 送人（包装、 草粉、海参、 品牌价值） 同仁堂酒
解决方案 维生素C 礼盒装虫草
产品功效 使用方便 价格 包装 ……
解决方案
独立产品 或产品组合
了解到的顾客需求
产品知识熟练掌握
21
健康逸生手册的应用
健康早知道
□鼻塞 □打喷嚏、流 鼻涕 □咳嗽 □咽部不适 □畏寒、低热
□手脚冰凉 □经常觉得疲 惫 □腰膝酸软 □关节疼痛
为什么
“助”你健康 顾客关注利益点
维生素C、蛋
白质粉、即食
老太太摇了摇 头没有买
老太太买李子—小贩二
第二个小贩：
我这里各种各样的李子 都有。您要什么样的？
我要买酸一点儿的。 我这篮李子酸得咬一口 就流口水，您要多少？
来一斤吧。
了解顾客需求
第二个小贩：
我这有各种各 样的李子，您
多问一个问题 就有可能取得
需要什么样的 成功
啊？
老太太买李子—小贩三
第三个小贩：
身体状况 改善病症， 价格，预算；
……
购买力：居住情况，出行工具， 职业，工作地点； 购买意向：家庭成员健康情况， 病史，服用药品和保健品历史， 生活习惯； 消费心理：从众心理，虚荣攀比 心理，实现价值心理……
初步沟通 70%深层次
17
回顾：
销售人员
小贩1
小贩2
小贩3
你想成为哪一个小贩呢？
销售动作
您好，您问哪种李子？
我要买酸一点儿的。
别人买李子都要又大又 甜的，您为什么要酸的 李子呢？
我儿媳妇怀孕了， 想吃酸的
老太太买李子—小贩三
第三个小贩：
老太太，您对儿媳妇真体
贴，她想吃酸的，说明她
一定能给你生个大胖孙子。
您要多少？
我再来一斤吧
小贩一边称李子一边继 续问：“您知道孕妇最 需要什么营养吗？”
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手册使用的重要性及优势
全面了解 顾客需求
帮助销售员争取时间， 考虑销售方案
确认 顾客需求
常用销售工具
健康逸生手册 海报、X展架、热卖签等 试饮台、维生素C咀嚼片试吃 产品模型 （灵芝、虫草鉴别） 西洋参经销商授权书、原产地身份 验证卡
……
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介绍产品---FABE 法则
产品的特征、 产地、作 用……
销售理论 销售演练
销售理论
待客六步骤
6 礼貌送客
5
取货验货
4
达成销售
3
介绍产品
2
了解需求
1
迎接顾客
待客六步骤
6 礼貌送客
5
取货验货
4
达成销售
3
介绍产品
2
了解需求
1
迎接顾客
了解顾客需求
1、为什么要了解顾客的需求？
故事分享： 老太太买李子的故事
老太太买李子—小贩一
第一个小贩：
“我的李子又 大又甜，特别 好吃。”