样板客户管理方案
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一、样板客户建设的背景及目标 (2)
二、样板客户管理机制 (3)
1、样板客户树立及全生命周期管理 (3)
1.1样板客户的评定标准及分级 (3)
1.2全生命周期管理 (4)
三、样板客户的树立 (6)
3.1 样板客户包装方式 (6)
3.2样板营销工具制作 (6)
3.3样板成果文档 (7)
3.3.1售前文档 (7)
3.3.2实施文档 (7)
3.3.3市场文档 (7)
3.4主要样板营销模式 (7)
四、样板客户关系维护 (8)
4.1样板客户关系维护： (8)
4.2样板客户关怀： (8)
五、样板客户宣传推广与参观 (8)
5.1样板客户宣传推广： (8)
5.2样板客户的推广方式： (8)
5.3样板客户的参观： (9)
六、支持及奖励办法 (9)
一、样板客户建设的背景及目标
样板客户建设的意义在于展现公司产品应用的“最佳业务实践”，同时关注用户的终身价值，为公司
创造更大的效益。
样板客户的作用还在于能够不断给潜在客户和老用户树立信心，体现公司强大实力。
此外，样板营销是实现公司全面推进客户化经营的重要体现。
所以样板客户的树立不仅仅是为了宣传、提升公司的品牌形象，更重要的是从营销的角度为公司创造更好的销售业绩，真正实现客户化经营的目标。
样板营销工作的工作范围及目标是：
●建立全国样板营销体系
●树立样板及全其生命周期的推进
●开发、制作有效的样板营销工具
●固化样板营销模式及推进
●样板客户关怀及关系维护
●样板客户宣传推广
二、样板客户管理机制
1、样板客户树立及全生命周期管理
样板客户树立、推广是市场活动中重要的一环。
在市场推广活动中，样板客户的树立、推广起到了宣传民生数据快报和决策分析系统作为“中国政府最佳数据决策分析平台”最佳系统，也能够直观地展现民生软件在政府管理中的应用效果。
样板客户的树立与推广，不仅体现了公司产品应用的“最佳业务实践”，也能很好地为潜在客户与老客户树立对民生产品的信心、体现公司实力。
同时，样板客户的树立与推广，更是提升公司企业形象，是销售业绩最大化的重要武器之一！
样板客户建设工作应从两方面着手。
一是继续维护建设2008年样板客户。
二是服务部协助一些市场能力较弱的分公司，进行样板客户的树立、包装、推广的工作。
1.1样板客户的评定标准及分级
样板客户标准等级评定是样板客户树立、建设、推广的重要一环。
样板客户等级的评定，涉及到公司对该样板客户在实施、市场宣传推广、后期维护等多方面的投入力度。
因此，势必根据地区情况、市场情况等诸多因素来对样板客户进行分类、评定。
1.2全生命周期管理
样板客户的树立、建设、推广工作，采取样板客户的全生命周期管理的方式。
整个样板建设工作实现从前期样板规划、价值评估、样板签约、样板实施、样板交付、样板维护、样板营销、样板管理升级的全生命周期闭环管理。
下图为机构样板客户建设及全生命周期管理示意图
样板客户全生命周期管理示意图
1.2.1样板规划
●各分公司根据地区重点行业的分布情况，制定相应的样板建设计划，并向总公司报备本年度的样
板树立计划；负责客户沟通与售前文档的制作；
●服务部：收集、整理各分公司上报的样板建设计划，为一线提供售前支持与方案支持，并提供相
应的咨询服务；
1.2.2价值评估
●各级分公司：现场客户需求调研，提取客户需求，总结业务价值，划分焦点价值，通用价值；
●服务部：为各级分公司的前期调研，提取客户价值提供技术支持，并确定样板客户名单，并完成
样板客户文档的归档、整理工作；
1.2.3样板的实施&交付
●各级分公司：负责样板客户的实施工作。
并及时整理实施资料、文档（项目实施方案），给服务
部门；
●服务部：协助实施部门完成样板客户的关键价值提炼；并视实施情况，在适当时机介入，力争在
实施阶段与销售老总一起就能与客户签署样板建设协议；
1.2.4样板签约
●若在样板客户的实施阶段与客户签订样板树立协议：
⏹视树立样板的等级不同，由销售部老总与该客户签署样板建设协议，明确双方在样板建设过
程中的权利、责任以及义务；
⏹实施经理：与该样板客户签订实施协议，在实施协议中明确在对样板客户实施的双方相应的
权利、责任以及义务；
●若在实施、验收完成之后，与客户签署样板建设协议：视该树立该客户的样板等级的不同，由销
售老总与该客户签署样板建设协议，明确双方在样板建设过程中的权利、责任以及义务；
1.2.5样板营销
●各分公司：举行各种类型的样板客户宣传推广活动，如样板客户验收会。
并做好本地区的样板价
值传播与推广，维护好与样板客户的关系；邀请潜在客户来公司参观，并做好客户接待；
●服务部：样板客户协议归档，协助实施部门做好样板客户的关键价值提炼，并做好样板客户的传
播、推广和维护工作；组织样板活动如行业高峰会、巡展等活动中的样板客户邀请等工作；样板营销工具制作多样化和创新性；负责潜在客户来公司的参观演示环境数据搭建；
1.2.6样板维护
●各分公司：维护区域级和机构级样板客户关系，并做好样板客户的“排雷”工作；
●服务部：开通VIP绿色服务通道，及时响应样板客户的各种问题，随时反馈样板客户的情况。
1.2.7样板管理升级
●服务部：为样板客户的系统升级提供咨询服务，为系统的升级提供实施服务
三、样板客户的树立
3.1 样板客户包装方式
3.2样板营销工具制作
根据项目的不同阶段，制作针对市场、销售、售前、实施不同阶段的样板营销工具：
3.2.1 市场工具：
●样板客户相关活动新闻稿；
●样板客户媒体案例；
3.2.2销售工具：
●样板客户行业案例集；
●样板客户体验平台；
●各种画册、案例集的电子文档
●样板案例PPT
●电子杂志式的出版物
3.2.3售前工具：
●样板客户案例分析（PPT、Word）；
●样板客户案例演示工具；
●样板客户模拟演示数据；
3.2.4实施工具：
●样板客户项目实施方案；
●样板客户实施案例分析（PPT、word）。
3.3样板成果文档
3.3.1售前文档
●售前方案
●销售故事
●需求调研报告
3.3.2实施文档
●内部验收评比表
●实施调研报告
●实施方案
●项目验收报告
●客户管理表格
●总体案例分析\价值分析
3.3.3市场文档
●客户简介、LOGO、照片
●媒体宣传文章、市场活动新闻稿&照片
●客户关键人物简介
●关键应用价值分析
●客户证言、专家点评、政府发言
3.4主要样板营销模式
四、样板客户关系维护
4.1样板客户关系维护：
样板客户的关系维护由分管的分公司老总负责，重点样板客户由公司高层专门负责；
4.2样板客户关怀：
（1）客户提出的应用问题，及时调度资源优先解决，为样板客户设立VIP绿色通道 ；
（2）样板客户安排公司高层至少每年拜访一次；
（3）样板客户所属分公司总经理每年至少拜访用户高层二次；
（4）样板客户关键人物的Msn、Mail、SMS关怀；
（5）样板客户关键人物的生日关怀、节假日短信关怀，重要节日时礼品赠送；
（6）保持与关键人物的联系沟通，组织一些小规模的联谊活动，如音乐会、网球、健身中心等；
（7）给一些关键人物赠送管理类的书或杂志，如；哈佛商业评论、世界经理人、中国企业家、CFO 等有影响的高档次的杂志；
（8）……
五、样板客户宣传推广与参观
5.1样板客户宣传推广：
（1）省级、部委级样板客户，由公司负责在全国性媒体进行传播，并在全国营销渠道进行推广；
（2）地市级、乡镇级样板客户，由分公司负责在当地的传播推广；
5.2样板客户的推广方式：
（1）媒体信息化应用案例连载；
（2）案例集（行业、地区、工具不同类型）；
（3）行业样板模拟演示数据库；
（4）样板客户网上体验平台。
（5）样板软文宣传；
5.3样板客户的参观：
（1）服务部汇总样板客户信息，搭建好演示数据，并随时更新；
（2）样板客户参观相关流程标准，请参照。
六、支持及奖励办法
设立样板客户奖励基金，在年终组织一次优秀样板客户评选活动，对在样板客户建设过程中表现突出的团队和个人给予奖励。