291073 310766 412126 275549
平均业绩最高的是一 般职工、家庭主妇、 公务员
7
农民
2
7
医生
2
8
白板
1
8
下岗职工
1
合计
195
1.0% 1.0% 0.5% 0.5% 100.0%
224477 379899 201153 203590
因此我们主要的增员 对象就是个体、一般 职工、家庭主妇、销 售人员、同业、教师、
会中
事中配合、激励
会后
事后面试、追踪、家访
签到表、性向测试表
面试表、三谈表
增员选材
增员 区域
增员 轮廓
2谈
增员人谈 主任谈
创说 会
性向 测试
1谈
营业部 经理谈
寻找人保人 寻找合格人保人
专员或经 理面试
会前增员筛选
虽然创说会是帮助促成，但重要的工作 是在会前。 增员筛选非常重要！ 哪种人适合来做保险？ 哪种人做保险容易成功？ 因此我们调取了全省入司一年以上，且 2017年期缴保费20万以上的业务人员名 单，共计769人
性向测试沟通就是一个面试的过程
工具使用
性向测试表：总计20道选择题，分为四种性格得分
控制型（D型） D项得分最高的人员
影响型（I型） I项得分最高的人员
保守型（S型） S项得分最高的人员
谨慎型（C型） C项得分最高的人员
1） 喜欢： A、 掌握权利与权威、掌握主 动、 B、 喜欢创新及多变的活动与 挑战 C、 简单直接、讲重点、重结 果 D、 自信心强 E、 对办事的速度要求很高 2） 讨厌： A、 失去掌控权和主动权 B、 被别人利用 C、 事情没结果、麻烦、复杂 D、 做事拖沓
最后！增员对象不仅仅是增员对象，客户也不仅仅是客户。对于保险 营销员来说，每一个人都应该有四个用途：做单、转介绍做单、增员、 转介绍增员。
配套工具及使用方法
签到表
序号 1 2 3 4
姓名
年龄
电话
推荐人
备注
签到表的准备各中支可了解到各营业部的增员情况，便于追踪。备注栏可标 注是否参训，或标注面试房间号。对于增员人数比较多的时候，面试房间号 的提前分配能制造较好的仪式感，让准增员对象感觉很正式。
那就是
创说会
唉~~一说到创说会就头疼！
效果不好 邀不来人 来了不愿意参训 。。。
创说会是临门一脚，帮助促成的
创说会的意义是什么？
观念沟通？ 还是临门一脚？
给创说会来一个“国际”标准质量认证
如果标准化操作流程能大幅提高准增员对象参训率 你是否愿意带人参加？
会前
会前筛选、面谈、 邀约
工具
三谈表
1） 喜欢： A、 爱分析，中规中矩， B、 谨慎行事，深思熟虑 C、 注重质量及精确度 D、 彬彬有礼(但有距离，不 亲切) E、 明确界定工作要求 F、 重视专业表现，重过程 2） 讨厌： A、 不经过分析的决定 B、 不完美、被催促 C、 没计划、没目标 D、 没有标准，不精准
增员手册
会前仔细筛选、全面 面谈，强力吸引
我们对金牛期缴保费200万以上、青羊100万以上、成本50万以上，以及其他机构20万以
上做了详细的统计分析。主要统计内容为原职业类别、原职业收入、进入保险行业的原
因、进入保险业最大的收获做了采访统计。（单独统计）
以下仅对职业类别做展示
除开金牛、青羊、成本单独统计后，剩余224人，有效回收 问卷195人
会中借力 再次吸引
会后敢于提要求，家 访消除顾虑
持续追踪跟进
三个环节环环相扣、相辅相成，助力成功增员、增员成功
Thank you for listening!
2. 借助主讲人的专业讲解，再次强调行业美 好前景和公司品牌效应
3. 借助分享人的成功经验，鼓励准增员对象 跳出舒适圈，创造成功的可能性
时间 14:00-14:30
14:30-15:30
15:30-16:00 16:00-16:30
16:30 16:30-17:30
创说会流程
内容
签到
根据推荐人分配好面试房间（对应的部经理）
如何做好一场创说会
各位参加过创说会吗？ 您们的感受呢？
寿险行业要发展壮大
网点更要做大做强
做一个绩优高手
做一个团队
绩优不难，常年绩优太难！ 在高手和团队的PK中，往往团队胜利
因此大家都愿意选择组织发展路线
见习客户经理
通常我们都是一对一增员
有没有办法提高效率，做一对多增员？
• 创说会——一对多增员的好方法
会后持续跟进追踪
ห้องสมุดไป่ตู้增员做得好的，往往在于日常的积累和持续的追踪
首先，基础管理中55311工程，其中一个“1”就是每天一个增员拜访
其次，准增员对象也有思考、犹豫、摇摆的过程，因此不能因为一两 次增员失败就放弃，要不断持续追踪，反复多次面谈，多次参加产说 会。说不定某一次的分享嘉宾就正好对他的胃口，能吸引他加盟。
三谈表
利用面试表和三谈表 充分了解新人 充分讲解公司、行业 介绍未来的要求 便于管理
性向测试表 性向测试评估
DISC性格分析，可能存在双重性格。哪项得分最高，就更偏向于哪种性格。 每种对应的性格都有所喜欢和厌恶的东西。但是每种性格都有一两个特征是适 合做保险行业的特征。比如：D型自信，工作效率高，使命必达。但是怕麻烦。 I型感性，听话照做，朋友多。但是怕被误解。S型保守稳重、亲和力强，朋友 对他信任度很高。但是怕改变、怕挑战。C型谨慎、专业，爱分析。但对其他事 物都带有批判眼光。
职业类别
1
个体
人数 79
占比 40.5%
平均业绩 371113
留存下来的绩优人员 原职业是个体、一般
2
一般职工
41
21.0%
491328
职工、家庭主妇、销
3
家庭主妇
26
13.3%
466604
售、同业、教师
4
销售
13
6.7%
357398
5
同业
8
5
教师
8
6
公务员
7
6
退休
7
4.1% 4.1% 3.6% 3.6%
会后面试、追踪
1、会后携带面试表和性向测试表，在对应的部经理 办公室进行第一轮面试。
部经理面试的主要内容是提要求，传递部门文化，包装推荐人，以退为进。
2、如果准增员对象没有被吓跑，愿意尝试和挑战， 就送到渠道经理（或县支经理）处进行二次面试
渠道经理面试主要是介绍新人培训的情况，要求缴费，发放参训通知书和面访 函（给家人的一封信）要求增员人家访，消除新人来自家庭的阻力。
性向测试要点
借性向测试分析的机会达到与准增员对象进行交流促成的机会 性向测试前可以让准增员对象填写相应的个人资料 通过询问可以了解准增员对象的来源渠道、个人情况、参与感受等问题，并对公司再
次做介绍 与准增员对象就未来3-5年规划，达成举措进行分析，用推荐人的成功案例来加强就
业信心，并再次进行职业规划，强化目标，用性向测试结果做二次促成
1） 喜欢： A、 感性，重感觉和直觉 B、 听好话、受人肯定、 C、 爱发言、喜自夸、爱表现 D、 乐观合伙、热心 E、 在乎众人的目光、 F、 爱热闹、点子多 G、 说好话、赞美别人 2） 讨厌： A、 无聊 B、 被忽略 C、 寂寞、孤单 D、 被人误解 E、 理性交往
1） 喜欢： A、 喜欢维持现状、避免冲突 B、 可预期的例行工作 C、 协助他人(被动) 、不需作 决定 D、 保守、稳重 E、 重过程、亲和力强 F、 喜和谐、安全感 2） 讨厌： A、 现状的改变 B、 冲突 C、 挑战和压力 D、 突发状况 E、 冒险 F、 快速的决定
公务员
会前面谈、邀约
会前两次面谈。分别由推荐人和主任进行。如 果推荐人是主任，可以邀请另一名主任进行二 次面谈
时间 第一次面谈
第二次面谈
面谈人 推荐人
主任
目的
吸引
既要吸引 又要要求
要点
行业、公司、工作、展示收入
印证推荐人的话、展示收入、 同时说明要付出必要的努力
工具
三谈表 工资条
会中配合、激励
1. 提前到公司，介绍办公环境和工作内容， 建立准增员对象对公司的良好印象
为什么要做保险
介绍行业（国家支持行业发展）
为什么要到人保
介绍公司（公司性质占优势）
公司提供的支持 成功经验分享
介绍晋升路径及培训支持（听话、照做，百万年薪不 是梦）
绩优主管、经理或优秀新人分享（成功没有那么难）
性向测试 填写面试表
创造仪式感、制造紧张感（淘汰筛选的过程）
两轮面试
部经理面试、内勤渠道经理面试