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问题如何影响你的答案
1.你经常头痛吗，
如果是，多久一
次？
2.2次/周
2.篮球运动员有 多高？ 79英寸
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1.你偶尔会头痛吗 ，如果是，多久 一次？ 0.7次/周
2.篮球运动员有 多矮？ 69英寸
向对方询问期望
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刚好您说到这，我也顺便了解一下，您目前的薪资福利是什么情况？ 您对薪酬要求的底线是多少？ 您的期望薪酬是多少？6~8k？还是有其他的想法？ 我想了解一下您的期望薪酬，大概是多少？ 您觉得自己每年加薪的幅度是多少？
并非您一定就通过了面试，所以在此我不 能给予您任何承诺，但是您的期望会作为 参考值加入我们的整体评价。
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待遇应当和中国市场的整个行业相比
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用专业难题打击自信，再突出‘培养’表示对其期望
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善用第三方资料，打消应聘者的疑虑
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将期望薪资与能否得到OFFER联系起来，降低对方‘乱要价’的机率
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打击未遂：最后通牒，诚实告知，委婉拒绝
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突出公司的卖点，弱化应聘者对薪酬的关注度 积极正面宣讲企业，用事业吸引人 引领应聘者现场参观，介绍企业文化 职业生涯规划，满足应聘者的成长渴望 未来的薪酬增长，以及总体的福利待遇
案例分析与练习
求职者背景： 1、个人情况：27岁；男性；本科；非京藉；租房；未婚；父母退休。 2、工作经历：目前在职，XXIT有限公司5年软件开发经验，毕业至今换过一次工作。 3、收入：目前收入9000（基本薪）+2000/每季度+1个月年终+四险一金。 4、离职动机：内部晋升空间低；团队文化散漫；想接触新技术；想找大公司稳定发展。 5、薪酬目标：12000（基本薪）
1.不动声色
不论结果如何，不在当场给予回应 （最终结果我们会再电话通知）
2.最后通牒
态度强硬，语言明确（不能用大概、可能等模糊词汇）
3.穷追不舍
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适当的时间致电询问对方，考虑的如何？
薪酬谈判的三个关键
向对方询问期望
回应对方的期望
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打压对方的期望
向对方询问期望 ❖ 提问的方式：问题一定会潜在的引导答案
一方面告诉对方公司 的范围，一方面让对 方感受到公司的诚意
黑白脸策略
转移回避
公积金、社保、差补、 话补、交通工具、提 成、用
诚实告知 委婉拒绝
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不要‘被攻击’ 永远给自己虚拟一个
‘领导’，让对方认 为你不是最终决策人
小心收局，最后通牒，穷追不舍
你的期望我们也会考虑，但结合现在人才市场的情况，我们提供的 薪资范围是，你可以再考虑考虑，三天之后给我们一个回复。
回应对方的期望
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一般情况，换一份工作的加薪空间为10%~20%……
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针对‘年薪’型员工，要善于帮他‘算账’
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加法原则：改变‘降低’试用期工资，采用‘提高’转正后薪资
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不论结果，不做承诺（不用让对方感到拿OFFER是件容易的事）
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打压对方的期望
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打压对方的期望 询问期望只是我们面试中的一个环节，
出差（出国）机会、家庭情况等。
换位思考
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目的： 预测可能的突发情况并做好对策 —得出对方可能感兴趣的问题从而做好回应的准备
开场白
开局阶段， 掌握主动权
实现终极目标
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薪酬谈判5步骤
观察试探
洞察心理 探测底线
交谈
引导对方 说服对方 拒绝对方
让步
程度适度 方法适度
小心收局
最后通牒 穷追不舍
开场白：开局阶段掌握主动权
1. 正确处理‘破冰’期， 营造适宜谈话氛围
2.
不要急于进入正题，但 话语不要‘唠叨’
3.
行为、举止、言语不要 太生硬
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观察试探: 洞察对方心理，探测对方的底线
观察
启发
诱导
此环节使用第三方信息，增加信度
市场行情
某公司 …
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曾经的面 试者……
引导对方，说服对方，拒绝对方
此环节引入公司内部信息，扩大效度
薪酬谈判技巧
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目录
1.如何准备薪酬谈判 2.薪酬谈判5步骤 3.薪酬谈判的三个关键环节 4. 案例分析及练习
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如何准备薪酬谈判
可行性分析
1.保证外部竞争性，能吸引与激励人才 2.保证内部公平性，薪酬谈判的结果要体现该职位与
人才在企业内的相对价值
掌握主动权
分析对手优劣及动预机估： 结局
通过离职原因、换工作频度、技术能力；
用人单位情况： 优势： 1、在行业内具有较高知名度和影响力； 2、与竞争对手相比，薪资报酬不处于领先竞争位置，但胜在公司对待员工比较人性化； 3、目前企业处于高速成长期，发展非常迅速，职业机会比较多； 4、公司有对员工的长期激励计划（虚拟股权计划）； 5、有机会快速成长为组长，如能稳定成长将成为公司的核心技术人员； 6、有加班工资，奖金按照月度考核发放。
适度吸引 对症下药
学习型员工
金钱型员工
培训 导师 知识体系 团队
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事业型员工
成功型员工
薪资待遇
加班费
晋升空间
年终奖
行业发展吸 企业文化
引
员
工
杰出贡献奖 带加动班企补贴业
发
展
行业领先
调薪机会
党支部、
年薪制
工会
福利
新方向 独挡一面 信任、使命 人才引进 股票、投资权
宽松的氛围
欢迎大家分享经验 适度吸引 对症下药
如果你是面试官兼薪酬人员，问题如下： 1、你的理想录用目标薪酬是多少？ 2、为了达到你的目标，你准备了解哪些内容？（可详细列出） 3、你的打压策略和吸引策略分别是什么？
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案例分析与练习
弱势： 1、该岗位已经发布了近2个月，一直没找到合适的人选。前来面试的人不是经验不足，就
是薪酬要价过高，而现在该岗位空缺很久，用人部门较有意见，希望尽快能有人选到 岗； 2、该求职者各方面条件都比较合适，通过前期的面试测评，基本素质也比较吻合，希望 在薪酬谈判这关能顺利通过； 3、公司的公积金需要自己缴纳。