成交与执行
双赢谈判
谈判的三个重要因素
1． 2．
资讯 时间 杈力
：对方对你及你的需求似乎总比你对他们 知道的清楚。 ：对方并不了解你在公司受到压力。 ：对方所拥有的力量和权威似乎总是比你认 为你所拥有的为高。
3.
双赢谈判
谈判的三个重要步骤
建立
信任
→控制
对抗
承诺 →获得
谈判高手应建立的三个态度： 模糊
双赢谈判
行为循环
思维 结果 ACTION 态度
习惯
双赢谈判
学习的精义
光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。
《第五项修练》
双赢谈判
第1单元：
人眼里, 外交家是狡诈的, 而明智的外交家懂得: 他决不能愚弄对手。 从长远来看, 可靠和公平是一笔重要资产。
------ 亨利.基辛格
双赢谈判
谈判概述
人们为了协调彼此之间的关系，满足 各自的需要，通过协商而争取达成意见 一致的行为和过程。
或人们为了取得一致而磋商协议， 就是在进行谈判。
双赢谈判
商务谈判：
1、以获得经济效益为目的 2、以价值谈判为核心
3、注重合同条款的严密性与准确性
双赢谈判
谈判步骤
准备与计划 立场与需求 澄清与确认 讨价与还价
暖埸与调整态度
第一单元：谈判的定义与原则
第二单元：谈判前的准备工作
第三单元：发挥影响力(情商&沟通) 第四单元：谈判风格比较 第五单元：认识谈判策略 第六单元：学习谈判技巧
双赢谈判
思想决定命運
播種思想,收穫態度！ 播種態度,收穫行為！ 播種行為,收穫習慣！ 播種習慣,收穫性格！ 播種性格,收穫命運！ Attitude is everything！
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EQ 高手的技能
• EQ管理技能
1.且慢发作 2.纾解压力 3.面对逆境 4.面对心情低潮 5.包容力
• 沟通技能
1.良好沟通心态 2.积极倾听 3.幽默 4.拒绝的艺术 5.赞美
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EQ的三个等级
1.主宰自己, 自我觉醒, 管理情绪,自我激励
2.体谅别人, 了解他人情绪,换位思考
3.与他人互动.处理关系.人际效率.受欢迎.领袖氣质
※ 他们常因一时的狂热而看不清真相.会很生气
双赢谈判
三. 亲切型 —— 快乐调停派
· · · · · · · 听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近. 典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中. 几乎没有时间管理的观念. 对人对事喜爱凭感觉. 讨厌面对压力,所以常先设障碍. 常常杂乱无章,因为不擅向他人说不. 不喜欢改变.
谈判风格比较
双赢谈判
百战不殆!
不知彼而知己, 一胜一负! 不知彼不知己,
每战必殆!
--- 孙子
谈判风格
武断性高
双赢谈判
驾驭型
情绪化低
表现型
情绪化高
分析型
亲切型
武断性低
谈判风格分析比较
双赢谈判
谈判风格分析
一.驾驭 型 —— 街头门士派
· · · · · · · 听演讲的唯一目的就是学习. 非常有时间管理的观念. 典型的生意人,会过滤电话及访客. 无法忍受无所事事. 不花时间在无谓的闲聊. 喜欢步调快有参与感的运动.如:滑雪、潜水、飞行. 外表干净,穿着合理,井然有序.
双赢谈判
讨论: 当对手提出不合理要求时如何应对
1. 先確认形势(优劣.对手风格) 2. 表示理解或吃驚
?
3. 说明不能接受理由
4. 示弱策略(请求其协助) 5. 激发其自大心理(认同有弹性)
6. 创造备选方案(让对方先提案)
双赢谈判
五种处理冲突的基本方法
回避 虚应
冲突 处理
整合 妥协
竞争
双赢谈判
· 心存感激 · 心包容 · 同理心 · 互补性 · 互惠性
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沟 通 兵 法
第一条：认清 目标 与 底限 第二条：帮对方 脱下盔甲 第三条：请坐 上座 ，请喝 好茶 面子 里子 第四条： 给你， 给我 操控 决定 第五条：我 ，你 真心话 第六条：看身体说出 退一步 往前跳 一家人 第七条：先 ，再 幽默 第八条：原来都是 没人的地方 第九条： 常是最好的沟通 · · · · · · · · · 王太太的生日礼物 谈判专家 Gerry Spence 和事佬的策略 切蛋糕的心理 解读身体语言 米开兰基罗 床头吵床尾和 傻瓜的聪明话
。 优先顺序
。
阶段 的谈判空间。
的目标。
4 . 确定每个谈判
双赢谈判
选择谈判时间
须做到
1．确定 准备充分。 2．判断谈判人员的身心状态。 放假次日早上
並应避免a. 连续紧张工作后 b. 傍晚4-6时 出差返回后 c. 自然 d. 状况下谈判。
己方
3．保证有利的
紧迫
条件。
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组建谈判小组
须做到
• 不要被期限所迫而仓促达成协议； • 在价格上做重大让步时，要充分考虑到可能 产生的后果； • 不要轻易地认为某个问题的触礁必然会使整 个谈判破裂； • 不要过分强调自己的困难，积极的建议能增 强对方的信心； • 相信谈判可使双方受益。
双赢谈判
谈判好手应具备的五種特质
• 一、具备探询更多资讯的勇气
1．选择成员应考虑的四个原则。 需要 结构 精干 对应 ( . . . 原则 ) 内容 2．恰当运用分工方式。 a. 战术 性分工 : 做什么事?如何完成? 职责 b. 性分工 : 主副谈?黑白脸? c. 性分工 : 分配谈判任务与配合。
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讨论: 主谈者应具备那些素养?
•具备组织管理能力 •良好的心理素质 •相应的知识和能力 •一定威信的相当职务 •正直.守法.忠诚 •应变与决策能力
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双
赢
谈 判
技
巧
主 讲 ：
徐文
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学习指南
请调整成愉快的心情(晴天)学习 !
学习效果不只是决定在讲师 ! 别忘记了做上帝的权益 ! 谁 ?
虽然是上帝,但也别忽视他人权益 !
(请将 1.手机禁音. 2.勿开小会. 3.举手发言.)
当培训有趣时,培训才开始生效 ! 玩游戏喽 !
双赢谈判
课程内容安排
※ 他们希望每个人都快乐,谈判的重点不是赢.
双赢谈判
四. 分析型——专业实际派
· 听演讲的目的是深入研讨主题. · 对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺,手表有 各种功能, 出门不带计算机像没穿衣服等. · 对时间掌握精确,不能忍受模糊. · 重视细节,永远认为资讯不足. · 极端好奇,喜欢分析事物. · 喜欢整齐,有条理. · 决定的速度很慢,决不情绪化.
双赢谈判
讨论: 研究谈判对手些什么?
• • • • • • • • 对手的目标(期望与底线) 对手的需求与利益 对手的经营状况(市场.资金.竞争压力…) 对手的资源(优劣势.地位.名声…) 对手的谈判行为与风格 对手的权限范围(確定己方所需) 对手可能採取的策略和战术 对手可能考虑的替代方案
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双赢谈判
强化沟通能力的方法
1. 了解对方 · 2. 表达能力 · · 3. 倾听能力 · · 4. 尊重对方 · 5. 接纳对方 · 6. 发挥影响 · 准备 共同语言 身体语言 心理态度 引导发问 人我意识 开放心 魅力 · · · · 发问 赞美艺术 · 主题明确 声音语调 表情姿态 · 适时回馈
※ 找出对方评估游戏的规则,设法在该让步的地方
双赢谈判
二. 表现型 —— 过度热心派
· · · · · · · 听演讲的目的是希望享受快乐时光. 友善而开放,很少过滤电话. 办公室凌乱,很少追踪工作. 会在办公室放家人的照片. 爱谈论假期或喜好,热情洋溢. 喜欢观赏刺激的运动. 常当场做决定,不需太多的时间思考.
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失败谈判者特征：
缺乏准备； 目标不明确、不切实际； 不了解对方立场； 试图快速结束谈判； 双方责任不清； 徘徊于未达成协议领域； 事实失败率高。
双赢谈判
成功谈判者的心理建设
• • • • • • • 不要认为你的期望已经够高了； 不要一开始就试图接近最后目标； 不要低估自己，世上没有完美的产品或服务； 不要假设对方已了解你的弱点； 不要被对方的身份、地位吓倒； 不要因为对方无理或粗野的态度而放弃； 不要被对方提供的统计数字、先例、规定或原 则吓住了；
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第2单元：
谈判前的准备
双赢谈判
谈判的“POWER”优势
• “POWER”存在于各种关系中； • 是真实的并能观察到的;
• 可以在谈判前挖掘，准备不好就发 挥不出来。
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“POWER”来源于：
• • • • • • • • • 需求/方案； 敏锐的洞察力； 备选方案； 关系； 投资； 信誉度； 期望； 计划与准备； 谈判技巧。
感恩的心
我来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱;
我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我;
天地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦,
我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输!
感恩的心,感谢有你,
伴我一生,让我有勇气做我自己; 感恩的心,感谢命运, 花开花落,我一样会珍惜!
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第4单元：
双赢谈判
成功的谈判者
• 主动接触谈判对手，并与他们交往，以助交 易的进行； • 商谈时能洞悉对方的心理，并注意到可能影 响双方的潜在因素； • 稳健、能克制自己，不轻易放弃，不急于讨 人喜欢； • 有忍受冲突和面对暧昧字句的耐心； • 有智慧和信心等待事情真相的揭晓； • 有胆识承担经过计算的风险，以争取更好的
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成功的谈判者
• 计划充分，细心收集资料，对自己及竞争对 手的产品或服务了如指掌，随时更新； • 有能力和自己公司的人商谈，并赢得信任与 合作； • 愿意请专家和顾问来帮助谈判的顺利进行； • 具有良好的商业判断能力，能够洞悉商机与 问题的关键所在； • 既关注任务，也重视执行任务的人； • 能以积极的心态面对压力与困难；