卷烟零售户工作总结卷烟零售户工作总结我89年开始工作，96年从事销售工作，但在一线工作不到2年的时间，在座的各位大部分从事一线销售工作的时间比我长，大多具备中级或高级营销师资格且经验丰富，所以自我感觉现在有些诚惶诚恐、班门弄斧。
但是我也有我的长处：就像崔经理给我总结的我有两个离不开，我感觉很精辟，1是离不开老婆2是离不开电脑。
我96年就开始接触电脑，这些年来一直没有放弃对电脑的学习。
另外我从事的部门多，出去看的多，掌握的东西就相对多一些，到即墨工作一年来取得了一些成绩，特别是泰山烟销量的大幅度增长，这些都增加了我讲好体会的信心，非常感谢区域领导能给我这么一个锻炼、提高自己的机会，通过这次机会能促进我反思过去存在的不足。
业务知识和工作体会是生不带来，死不带去的，与其烧香拜佛，不如与大家分享，共同提高，也算是做了一件善事，所以我愿意与大家共勉，有讲的不恰当的地方，欢迎各位领导同事们指正。
下面进入正题：“精准营销上变拼，营销思路再创新”，这句话就写在鲁东事业部的墙上面，它不是一句口号，听起来激动、说起来感动、做起来不动，我们要努力去突破自我，突破自我服务意识（解释：为自己找理由、找借口）克制自己的惰性，只为成功想办法、不为失败找理由。
去落实、去踏踏实实、认认真真地干，从大的方面讲是以实际行动践行“泰山过百万、人人做贡献”，从小的方面讲能够提高我们个人（客户经理）的收入。
大家知道曾国藩这个人很多对他的看法不是很好，镇-压太平天国等，但是这个人在悟道、管理、处事方面有大家风范，曾国藩的一封家书中有句很经典的话“约束成习惯、习惯成自然”，传统的思维和习惯的做法影响了我们的工作。
从管理学上讲,人最大的敌人就是自我，所以要突破自我。
现在的社会是一个创新的社会，知识在不断的更新换代，所以我们如果还拘泥于过去传统的思维和习惯性的做法。
必然会导致我们一些工作推不开，甚至个人发展会受到很大的影响。
现在韩总提出要把“爱拼才会赢”转变为“会拼才会赢”，区域也给我们创造了一个相对宽松的环境，把“要我干”，变为“我要干”。
如何干好，关键看个人，这里有一个个人素质和修养不断提升的问题，要做到“四到”想到、学到、悟道、做到。
再一个就是摆正心态的问题，客观问题是存在的，我们如何用主观意识去克服这些客观问题？社会的发展就是不断用主观去解决客观存在的问题，要用发展辨证的观点来看待问题。
好多事情要用塞翁失马的心态去看待问题，生活是面镜子，你对他笑他就笑，你对他哭他就哭。
一线销售是艰苦的，但是我们可以苦中作乐。
如即墨某一月销售数据排名出现5个8，鲁产100元、非低档烟、泰山系、公司排名正好都是第八，那天还是个初八，好兆头！为此我兴奋了好几天。
快乐就在我们周围，关键看是否有一双发现快乐的眼睛。
附送：厂企业发展龙腾计划厂企业发展龙腾计划汇报体会企业文化厂企业发展龙腾计划厂企业发展龙腾计划一．指导思想以振兴东北老工业基地为契机，努力打造学习型、技术型企业，实施品牌战略、人才强企战略和开发高附加值产品工程，提高企业整体创新能力和市场竞争力，实现工业尼龙厂持续发展。
二．运营原则1．坚持企业改革，逐步建立起现代企业制度的原则。
2．坚持产品专业化、精品化，确立自己品牌产品的原则。
3．坚持技术进步，市场领先的原则。
4．坚持生产低成本、高附加值产品的原则。
5．坚持形成有自己特点的企业文化的原则。
三．发展总体目标（龙腾计划目标）在03年全面实现企业生存“平台计划”的基础上，企业发展的“龙腾计划”实施三阶段战略目标。
2004年为实施“龙腾计划”第一运营战役阶段。
运营目标是：人均销售收入5万元，销售总收入300万元，企业达到“良性循环”的运营状态。
201X年为实施“龙腾计划”第二运营战役阶段。
运营目标是：人均销售收入7万元，销售总收入420万元，企业达到“起飞发展”的运营状态。
2006年为实施“龙腾计划”第三运营战役阶段。
运营目标是：人均销售收入10万元，销售总收入600万元，企业达到“可持续发展”的运营状态。
四．“龙腾计划”第一运营战役阶段目标及措施2004年为实施“龙腾计划”第一运营战役阶段。
企业人均销售收入5万元，销售总收入达到300万元。
内部的各项管理工作基本完善，经营的外部环境比较良好，技术装备水平有所提高，企业文化建设有突破性的进展，员工综合素质进一步提升，产品售后回款率基本满足企业运营需要，使企业达到“良性循环”的运营状态。
“龙腾计划”第一运营战役阶段预期目标值：1．人均销售收入5万元，销售总收入300万元；2．利润10万元；3．资金回笼380万元；4．固定费用113.4万元；5．在岗员工人均收入增长10%；6．“三新”投入30万元；7．利库指标完成38万元；8．全方位定额考核率100%；9．产品质量达标率100%；10．生产计划完成率100%。
预期目标值的全面完成和实现，企业将步入“良性循环”的运营状态，这也将为实施和实现“龙腾计划”第二阶段的战略目标奠定时间和经营指标基础。
主要措施：1．坚持市场拓展方针，实施营销作业计划，建立固有份额的完成考核激励机制，十大市场的拓展开发考核激励机制和灵活的促销机制，做大做强产品客户群体，强化营销管理，建立一支有素养、能攻关最佳团队的市场营销队伍，为实现销售收入提供机制保证和队伍基础。
2．如期实现利润指标是衡量企业是否达到运营“良性循环”的关键指标，一是加强各方面的严格管理，减少和避免不必要的支出和浪费；二是增加高附加值产品的生产和销售；三是改造生产工艺和设备，严肃操作、采购纪律和标准，降低产品出厂成本和销售成本。
3．强化产品发出挂账回款工作力度，建立各市场回款首问责任制，确定资金回笼月、季、年进度指标，加速资金周转使用速度，努力实现资金服务于目标的目的。
4．严肃执行资金使用的预算制度，坚持无预算不支出，超预算不审批的原则，严格各类费用的支出、审批和监管，实施“费用控制增效考核办法”，严肃考核与兑现，决不能突破固定费用指标。
5．坚持科学测算、合理认定、绩效分配的原则，加强生产任务调配和生产产值核算，严格执行“工资绩效考核管理办法”，在企业发展、利润增加的前提下，全面提高和增加员工的工资收入，以达到企业发展、员工富裕的最终目的。
6．企业的“良性循环”必须由“三新”作支撑，一是加速“三新”研发速度；二是保证“三新”投入的资金支持；三是“三新”一旦运作，必须尽快转化为生产力和经济效益增长点，这三点必须下决心坚持。
7．加大利用库存、产成品、半成品的力度，建立利库指标专业部门一把手首问责任制，减少当期运营资金的占用，实施责任部门与利库指标挂勾办法，严格考核与兑现，力促利库指标的完成。
8．加强定额工作的管理，制定和完善科学、先进、合理的产品定额，开展产品定额、产品成本与产品售后利润关系的业务知识教育与培训，提高员工的产品定额意识，全面实施“定额考核管理办法”。
9．强化产品质量监管，建立健全产品质量保证体系，充分有效利用ISO9000质量体系认证成果，执行产品质量责任追究制度，强化员工产品质量意识教育和责任意识教育，严肃操作纪律和操作标准，实施产品质量考核细则和办法，建立三级产品质量监控机制，坚持产品质量一票否决权和质量第一的原则，确保出厂产品100%合格。
10．严肃生产调度指令，充分发挥生产调度职能作用，及时下达生产作业计划，强化作业现场的管理与监督，公开、公平、公正安排产值计划，及时处理生产问题，做好“三危”控制工作，规范生产调度会程序与内容，逐步实现生产标准化管理。
五．“龙腾计划”第二运营战役阶段目标201X年是实施“龙腾计划”战略目标第二运营战役阶段，企业人均销售收入7万元，销售总收入420万元，内部的各项管理工作更加完善和系统，经营的外部环境优良和稳定，技术装备达到本地区一流水平，企业文化建设成果得到显现，员工的综合素质全面提升，企业达到“起飞发展”的营运状态。
“龙腾计划”第二运营战役阶段预期目标值：1．人均销售收入7万元，销售总收入420万元；2．利润15万元；3．资金回笼400万元；4．固定费用130万元；5．员工人均收入增长15%；6．技改投入50万元；7．三大定额考核执行率100%；8．产品质量达标率100%；9．生产计划完成率100%。
六．“龙腾计划”第三运营战役阶段目标2006年是全面实现“龙腾计划”战略目标的决战阶段，也是对一、二运营战役阶段成果的有力检验。
企业人均销售收入10万元，销售总收入600万元，企业内部的各项管理工作更加坚实，各系统运行更加可靠和封闭，经营的外部条件比较充分，市场选择度宽松，新技术、新装备的接纳和应用有进一步的提升，企业文化建设成果基本成熟，企业达到“可持续发展”的运营状态。
“龙腾计划”第三运营战役阶段预期目标值：1．人均销售收入10万元，销售总收入600万元；2．利润20万元；3．资金回笼550万元；4．固定费用140万元；5．员工人均收入增长20%；6．新技术、新装备投入100万元；7．产品优质率90%；8．生产计划完成率100%。
七．实现“龙腾计划”重点操作筹划1．全面深化企业改革，建立灵活运营方式，确立新型经营机制，向先进的民营企业看齐，向现代企业制度靠拢，适时调整企业内部因形势发展而需要的管理方法和制度体系，确立贴近实际的发展战略和各阶段战役战术。
2．树立大营销管理理念，建立一支占员工总数20%、高素质、专业化的营销队伍，确立符合市场经济要求的市场营销机制，建立广泛的产品用户群体和产品用户信息网络。
3．树立人才强企战略观念，加速各类人才的引进培养速度，分阶段的对现有人力资源进行调整、重组和淘汰，建立起真正双向选择的员工任用机制，彻底的整体改变员工的学知水平和综合素质，以适应企业发展的学知需要和人力资源要求。
4．技术装备的更新速度是一个产品企业持续发展的前提必要条件，在全面实现“龙腾计划”战略目标的过程中，先进技术装备引进和更新数率应大于等于15%，以确保产品的前沿性。
5．作为一个产品企业，品牌战略是一项长期战略，一是确立明确的品牌战略；二是在铁杆产品用户中实施品牌作业计划；三是在一定范围内叫响品牌；四是建立长效机制，纵深实施品牌战略。
6．建立新产品生产、研发和储备战略，使产品的续积速度满足市场的需要，制定市场需求的多元化产品方案，确定技术含量高、高附加值产品的发展方向，加速产品发展的标准化、系列化进程。
7．制定和实施生产各种产品原料标准、生产标准、操作标准和检验标准及生产工艺条件和要求，切实落实生产作业现场的“目视管理”、“看板管理”作业计划，逐步向生产作业现场的“人、机、物、环”快乐工作的人文管理迈进。
8．建立企业精神支柱，全面推进企业文化建设，建立起有本企业特点的企业文化，“水滴石穿”的企业精神、“马上就办、日事日清”的企业工作作风、“你满意、我开心”的企业经营理念、“合理才能存在”的企业管理理念、“一滴汗水、一分灿烂”的企业员工价值观，这些企业文化建设的主线也是实现“龙腾计划”战略目标的必要条件，也是企业进一步发展壮大、员工富裕后精神上永远剩余的利润。