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案场精细化管理及经验分享

(3)、自我欣赏型
这类型销售员需要的远不止奖牌和旅行,他们希望感到自己重要。
(4)、服务型
这类销售员通常是最多的,加之他们的个性决定了更多是随波逐流型。
培训管理
(1).持续不间断的对销售员进行培训; (2).销售员培训的时机
(新人;新团队;新制度;不同工作;缺乏效率;技巧更新;懈怠;)
(3).销售员培训的内容;
强化精细化销售管理——
人员管理(含有对自我的管理) 培训管理 制度表格管理(含有价格管理) 团队管理 流程管理(含制定、执行、监控、总结) 计划管理 客户管理(也可分为售前、售中、售后管理三项)
人员管理
用人原则的先后顺序—— 品质、技能、知识
1、品质:从他人的角度考虑问题的能力;自我激励;自制力;诚实;自律;智力; 创造力;灵活性; 适应力; 毅力; 个性等;
保护受排挤的销售人员 鼓励能力差的业务员 在销售团队内部培养合作竞争模式
共同承担压力(末尾淘汰制) 开好早晚会
精细化销售管理提升内容
进一步把——
销售过程中复杂的问题 简单化,明确化,可执行化!
销售管理中常见的问题是什么?
领导者个人的一言堂; 销售组织的“家族式”帮派; “空降兵”的水土不服; 粗犷式的结果导向; 其他问题;
销售经理必备的三大核心素质
1
良好的工作信念
勇于承担工作责任,有进取意识,思维严谨,工作 计划性强,始终以公司利益为上,具有良好的大局观, 以积极乐观的态度面对各类困难。有能力找到解决问题 的办法。不回避矛盾,和谐管理。
销售经理必备的三大核心素质
2
出色的管理技能
善于激励,有号召力,能营造有效沟通的氛围,让沟通 成为习惯。能培养指导下属,能科学决策,对压力控制得当, 做好会议管理。
产品?
目标达成
创新
团队互动 巡场
人的因素
调动员工心态 产品竞品了解
销售节奏调整
客户
营销部经理在销售管理中的作用——
关键词:
上传下达—他的作用就
象一个“双面胶”:从层级关系上说, 他联结着决策层和一线执行层;从职 位功能上说,他又要捆绑市场、营销、 销售与服务这四大职能并使之在辖区 内“落地”生效。
制度表格管理,也就是销售行动及行为的管理,并非是束缚或掌握控制 销售员的活动。个人行动管理最有效的作法之一,是不断完善和每个人填写 销售相关报表制度。
团队建设
(1).团队的任务和目标;
(2).销售团队的成员;
(3).团队模式;
(4).团队的的环境支持;
(5).团队合作;
(6).发挥最佳表现;
(7).创造自我管理团队;
做一名称职的销售经理
精细化销售管理提升内容
实战项目营销经验分享
建立高效有序的案场升级
高效有序案场应该具备的三大特征
一、形成积极向上的精神面貌; 二、提高纯熟扎实的业务能力; 三、建立系统高效的团队管理方式;
一、 形成积极向上的精神面貌——
案场的“精气神”
这里的精神核心实际是指——淡市下更需要一种案场整体 的精神状态,传递整体的坚韧和正能量!
1、 小言之,员工要为自己的薪酬负责任,“今天不努 力工作,明天努力找工作”。
2、 大言之,员工要明白在为谁工作,为公司、为自己、 为将来? 确认这点,才能让自己的工作有激情有动力。
制度:
如果说激励是“胡萝卜”,那么制度就是“大棒”。制度是保证 案场健康运转的根本保障!
1、 领导人以身作则:制度一定要一视同仁,不能有两个标准,只 有这样能服众。
d、调动全体销售团队积极性,加大奖励机制,注意劳逸结合,增强员工归宿感和 忠诚度; e、对于负能量满满的员工坚决给予解聘,杜绝负面情绪在项目上扩大;
心得—— 销售经理要有强大的自信心,通过自身的精研和热忱真挚的服务,配合 行之有效的营销执行,成功印证“所有的敌人都是纸老虎” 。
项目执行后期遇到问题
培训:
首先应该培训制度,告诉其红线; 再次是产品的培训; 最后是技巧的培训。
激励:
激励又分为两个方面:物质激励和精神激励。
目前我在碧源·吉利瑞园项目实行的“正负激励方式”,考 核标准的制定则依据以下三个方面:
1、 销售人员以往各月的销售业绩及案场总体平均业绩; 2、 当月销售、回款目标及营销活动计划; 3、 各销售人员当月的销售、回款目标。
项目执行期遇到问题
初入营销岗的新人
18年6月我由集团营销客服专员调任吉利项目营销副经理,对于初入营销案场一线销售 工作的新人来说,由于我没有管理经验,一开始上任销售经理一头雾水、压力超大, 任务节点目标、推广策略渠道,团队组建培训,与代理公司、项目各部门、集团各部门
的沟通,都需要一点点摸索,在失败和经历中总结经验教训。。。
2、技能:沟通技能;分析技能; 组织技能;时间管理技能。 3、知识:产品知识;客户知识;产业知识;竞争的知识;自己公司的知识;
针对不同类型的销售员采取不同的激励方式——
(1)、竞争型
在销售竞赛中表现特别活跃。要激励竞争性强的人;
(2)、成就型
成就型是理想的销售员,他们自己给自己定目标,而且比别人规定的高。
b、困难时期更需要鼓舞士气,申请团队、项目公司全员动员,重奖支持全民营销;
c、客户安抚始终保持礼貌,不卑不亢,合理述求,及时登记反馈,不合理诽谤坚决 抵制;
疫情影响,交房延期
2020年初受疫情影响,项目交房时间延后5个多月,对于满怀欣喜的客户来说, 部分客户不能理解,抗性很大,多次聚集售楼部寻求说法,同时也间接的影响
了本就进入尾盘期销售难点的剩余货源的推售工作;
交房延期+剩余尾货销售压力——双问题并行;
项目执行后期解决办法
a、越是困难时期越要发挥领头人作用,不逃避不躲避,迎难而上,冲在困难一线 给团队力量信心和榜样;
项目初期解决办法
及时请示集团,销售一线团队交付代理公司销售管理,内部分别划出营销部/客服部,各司其职,
清晰工作内容、流程,转入正常顺畅推进——
理清目前存在的问题:
1、人员架构不全,各自为政,思 想不统一,业务员不知道听 谁的?
2、管理琐碎混乱,导致业务员六 神无主;
3、无定时定点开会时间、培训不 统一,导致业务员各说各话, 专业能力参差不齐;
传递和建立正能量的关键——
企业 文化
制度 管理
学习 团队
目标 考核
激励 表彰
拓展 活动
二、提高纯熟扎实的业务能力——主要包括7个方面
专业 知识
销售 百问
谈客 思路
专题 整理
细节 过关
梯队 建设
表格 管理
三、建立系统高效的团队管理方式——
案场管理七原则 责任 制度 目标 培训 激励 考核 淘汰
责任:
(人格的培养;知识的学习;销售技巧;心态;)
(4).培训销售员的流程与方法;
(培训需求;制定培训计划;培训形式;实施培训;绩效评估;进行下一轮培训;)
制度表格管理
销售员都“必须”或“偏好”单兵作战、独立作业,因此销售员的活 动除了开会时间、中午休息时间有机会被观察了解外,其他的时间,销售员 的活动完全处于开放自由的状态。
计划管理
我们的目标;我们的计划;
计划的制定,项目计划管理;营销计划管理;活动计划管理等只有依照 可行的计划,按照计划有条不紊的开展工作才能够较好的完成我们既定的目 标。需要注意的是计划的不可行性的把控,如何确定制定的计划是可行的, 过程之中的调整修改再执行。
客户管理
客户管理在整个销售管理中占有至关重要的地位,并且客户管 理目前已经列入专项课题进行研究。也就是目前的客户管理中心正 在进展的工作,在此不过多讲解。
时间紧/任务节点重/首个项目独立地市运作
项目初期面临问题
•1、项目首期营销执行过程中,营销系统仅为集团营销中心一名销售副经理带 队5人置业顾问; •2、销售副经理兼顾客服、策划、开发,置业顾问兼当内勤、客服工作,造成 工作交叉协调混乱、流程不畅,沟通不畅的“精疲力尽”结果; •3、长此以往进一步加大了团队抱怨抵触情绪,并进而影响了销售工作;
2、 惩罚有及时、要彻底:违反了公司的制度和规定,那么必须要 有所惩罚,产生畏惧感。
目标:
1、操作项目会有一个明确的整体销售目标,层层分解,分解到每个销 售节点、期间,再分解到每月、每周,具体目标与营销推广密切结合; 2、目标必须明确、清晰、完整,而且可以量化、考核。 3、在案场中则要实现目标责任制,每月销售目标要分配给每位业务人 员,与培训、考核、淘汰形成体系。
(8).创建未来销售队伍;
(9).销售队伍筑建;
(10).中途接管团队;
(11).重建成功销售团队的八个步骤;
流程管理
(含制定、执行、监控、总结)
流程管理是梳理整个销售管理的思路性管理,里面包含有大流程和小流程之 说。所谓大流程指的是在销售环节中的售前、售中、售后各个阶段销售部门需要 进行的各项工作流程是否清楚。小流程包含有客户接待流程;合同预算审批流程; 方案汇报流程;招投标流程;价格制定流程;操作折扣制定流程;会议流程等;
需要提出的是在销售过程中我们如何对客户资源进行整理,售 前客户资料的收集,售中如何向客户推售产品,售后如何维护客户 做好服务。
项目管理特性
• 集团第一个下沉入其他地市的首发实操项目,项目公司及营销团队均为首 次外地运营,首期自销,二期建立完善的营销部门+代理公司的方式进行 项目的强销工作;
• 案场配置:销售副经理1人(甲方); • 客服经理:1人,客服专员2人; • 代理公司管理+置业顾问:14人;
销售之道 = 用心之道
——案场精细化管理及经验分享——
疫情下,楼市已经进入下行淡季,客户购买周期延长、 观望心理浓重;
当前阶段对于案场的实际销售组织及业务员销售水平 更存在极大的要求,对于业务水平的考验也越大;
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