经销商管理手册
WTD standardization office【WTD 5AB- WTDK 08- WTD 2C】
广州市诗维娅化妆品有限公司祖丝品牌洗发露
经销商管理手册
洗涤项目部
2005年2月
目录
内容
1 总则
运作模式简介
宗旨
基本策略
2 经销商管理流程图
3 经销商甄选及审批
甄选流程
参考项目及核定标准
填写经销商申请表
审批流程
4 签订经销合同
条款要求
合同传递流程
5 公司支援
人力支援
宣传及促销支援
费用支援
6 建构营销队伍
营销队伍的架构图
人员职责
7 人员招聘及培训
人员的招聘
人员招聘流程图
招聘信息范本
聘用人员登记表
人员的培训
培训流程
培训内容
培训评估表
8 经营规划
市场划分
销售计划制定
价格制定
货物运输
货款回笼
库存管理
9 经营考评及控制
经销商考核标准
安全应收款管理
价格管理
10 信息反馈
信息反馈流程图
信息汇总表
11 经销商奖励及惩罚
经销商的奖励
年终回款奖
终端工作奖
奖励的实施
经销商的惩罚
惩罚项目
惩罚的实施
名词定义
本《经销商管理手册》中所出现的名词定义如下：
1 经销商：指从生产厂家购买整批产品后，仍以整批货物转售给零售商或下级批发商为主，
拥有较多客户及一定深度与广度销售网络，协助生产厂家进行产品分销的合法批
发经营单位。
2 零售店：以将产品销售给最终使用者为主要业务范围与收入来源的经营组织，包括商场、
超市、量贩店、中小店等。
3 大店：具有较大经营面积、经营品种丰富，销售额较高，在当地零售业或洗发水销售
处于主导地位的商场、购物中心、超市、量贩店和拥有较多分店的大型连锁超市
集团。
4 中店：介于大店与小店之间的，没有固定批发稳定供货的中小型商场、超市、化妆品
营销等中型零售点。
5 小店：凡非主渠道（大商场、超市、量贩店、平价商场、大型批发）的小型销售点都
可以列为小店范畴。
主要有食杂店、小型超市、小型专卖店、发廊、浴池（桑拿
店）、旅馆（招待所）、发具店等。
6 市场生动化：指在售点进行的一切能够影响消费者购买产品的活动，如产品陈列、终端
宣传、促销活动等。
1 总则
运作模式简介
面对风云变幻的日用消费品市场，新的营销方式层出不穷，通过我们对各种营销手段的鉴别和比较，结合我们的实战经历以及充分考虑企业实际的资源，我们寻求到一种行之有效的新的营销运作模式——战略联盟配销系统。
★ 定义：战略联盟配销系统即以生产企业的资源为推动力，引导、利用、整合经销
商和零售商的资源来刺激和满足消费者需求的系统。
★ 系统运作图
A
经销商协助企业进行市场开拓、产品生动化并主动承担送货、收款和仓储的工作。
B 在市场规模较小的城市，企业负责市场开拓和产品生动化，其余工作由经销商负责。
宗旨
★
充分调动经销商积极性，挖掘其最大潜力，在不损害公司利益的基础上实现双
赢。
★ 积极引导经销商向公司期望的方向发展，并成为公司希望的角色——战略联盟。
基本策略
★ 通过与经销商签订协议，在一定方面控制主要终端客户，调控市场。
如在分销、
促销、货架、价格、回款、库存、渠道等方面；
★ 通过建立合理的价格体系来全面的管理经销商下游客户；
★ 通过加强对经销商营销队伍的管理，全面拓展市场，力争实现产品最大分销； ★ 将经销商客户资源逐步转化为厂家真正资源，增强厂家对网络资源的调控力度。
2 经销商管理流程图
甄选流程
填写经销商申请表
审批流程
4 签订经销合同
条款要求（表格附本小节后）
合同传递流程
注明：A 即申请表符合要求；
B 由公司派驻人员与经销商洽谈，主要把握住中的细节；
C 主要审核经销商资信状况；
D 主要审核经销商经营状况及最终核决。
附：条款要求
5 公司支援人力支援
宣传及促销支援
费用支援
6 建构营销队伍
营销队伍架构图
人员职责
7 人员招聘及培训人员的招聘
人员招聘流程图
不通过
不通过
注意事项：1
2 招聘计划的制定及招聘信息的发布需提前三周进行
3 面试和笔试间隔不能超过一周,笔试和录用通知的发放间隔不能超过一周
4 面试提问可侧重与品质\团队\合作精神等反映个人素质方面的问题,笔试则侧
重于考核个人能力,如写\算等方面
5 对于未通过的应聘人拒绝应该委婉,莫伤害应聘者的自尊心
招聘信息范本
现因业务发展需要，经市劳动局或人才交流中心批准，广州市诗维娅化妆品有限公司需招聘市场礼仪促销人员/市场销售人员，负责广州市诗维娅化妆品有限公司在当地的销售工作。
应聘者应具备以下条件。
（礼仪导购人员需注明女性）
★本市户口，高中或以上学历
★18-30岁
★刻苦耐劳，能适应长期户外工作，最好有户外日用品销售经验
★诚实正直，有积极生动的工作态度
★良好人际沟通和相处能力
★有一定的分析和解决问题的能力
如果你对自身的能力充满自信，如果您愿意不断挑战自我，挑战未来，诗维娅公司将
为您提供一个无限的空间，给您一个没有天花板的舞台！
报名时间：
地点：
电话：
联系人：
聘用人员登记表
人员应聘登记表
填表日期：年月
注：此表系个人的人事档案资料，请您详细、真实、全面的填写表中的每一栏目以利我们对您有一个全面、正确的考核和评价，关系到聘用后对您的合理安排与使用。
人员的培训 培训标准流程
培训内容 1 理论培训
★ 小店代表理论培训(另见《小店代表培训手册》) ★ 礼仪促销理论培训(另见《礼仪人员培训手册》) 2 实地培训
★小店代表实地培训★礼仪促销实地培训人员培训表现评价表
1 礼仪促销表现评价表
培训人：受培训人：2 小店代表培训表现评价表
培训人：受培训人：
8 经营规则市场划分
销售计划制定 价格制定
注：1 一、二、三级市场经销价相同
2 建议大店供价：出厂价+10%
3 建议中店供价：出厂价+15%
4 建议小店供价：出厂价+15% 货物运输
注：
★经审核经销商库存及欠款未超标才发货
★提货单必须有经销商指定验收人管理
★货到经销商仓库前的一切运费由公司负责
★经销商每次订货应提前7天以书面订单方式下单
货款回笼
★督促经销商按合同规定按时回款
★协助经销商人员到其下游客户中催款，诸如联系客户，传送结款信息等，但不直接经手货款。
库存管理
★保持经销商月库存不少于月均销售量的60%，且品种规格齐全
★建立动态发货及库存管理制度（主要针对经销商下游客户）
9 经营考评及控制
经销商考核标准
安全应收款管理
注：原则：经销商应收款不得超过平均回款量的1倍。
. 价格管理
10 信息反馈信息反馈流程图
11 经销商奖励及惩罚
经销商的奖励
年终回款奖
公司依据经销商年回款任务完成情况，按以下标准给予经销商年终回款奖励：
1 未完成年回款任务60%的经销商，不得享受此项奖励；
2 完成年回款任务60%（不含60%）以上，按实际年回款金额返利4%；
3完成年回款任务100%（不含100%）以上，其应完成的年回款任务部分返利6%，其
超额部分返利8%；
终端工作奖
经销商积极维护公司产品的品牌形象宣传，使其销售区域内排名前十位的商场和超市内均实现陈列面至少占店内第一品牌排面的1/3，且维持一种以上的硬件包装宣传形式，公司可按经销商年终实际回款额追加返利1%。
奖励的实施
申报审核后
经销商的惩罚
惩罚项目
1 经销商在合同规定的时间内不能按任务回款，公司将取消一切奖励；
2 经销商违反区域销售政策，进行跨区销售，公司将取消一切奖励；
3 经销商违反价格体系进行销售活动，公司将取消一切奖励；
4 经销商未能按合同规定使当地市场覆盖达标，公司将减少返利1%；
5经销商未能按合同规定保障供货，公司将根据情况发生次数，每次减少返利%；
6经销商未能按合同规定解决终端宣传要求，公司将减少返利%；
7经销商未能按合同规定解决促销场地要求，公司将减少返利%；
8经销商未能按合同规定保障陈列规范要求，公司将直接免去”终端工作追加返利
1%”，并再减少返利%。
惩罚的实施
填制《经销商惩罚项目申报表》审核申报审核申报。