摘要:随着证券市场的开放、浮动佣金制的实施、券商竞争的加剧，证券行业的利润空间会越来越小。

对于证券营业部来说，在激烈的竞争环境中如何有效地开发和维护宝贵的客户资源成为其一切工作的重心。

谁能掌握客户的趋势、加强与客户的联系，谁就能取得市场优势，立于不败之地。

客户关系管理(CRM)将帮助营业部可以针对不同的客户进行识别、2001年7月,中国人民银行发布实施<商业银行中间业务暂行规定>,明确商业银行在经过央行审查批准之后,可以开办金融衍生业务、代理业务、投资基金托管、信息咨询、财务顾问等投资银行业务,此规定使银证合作的混业经营向前迈进一大步,为中国金融业从分业经营重新进入混业经营奠定了政策基础.同时,我国加入WTO,给中国金融业打开了市场大门,带来新的机遇和挑战.证券营业部何去何从成为证券行业的一个热点话题.内容预览：提高证券营业部经营水平的几点建议孙黎(齐鲁证券有限公司。

山东济南250001) [摘要中间业务是其新的利润增长点，因此，必须加快金融创新步伐。

不断推出新的金融产品。

对已经在大城市开办的业务品种．应尽快在县级金融机构推广。

通过业务创新，为投资者提供机遇，加强与客户的联系，增进了解，建立友谊．实现经济与金融共同发展的目标。

商业银行基层行对县域内的各种信息，企业的经营状况、发展前景、信用程度等情况掌握较多，因此要发挥主力军作用，积极创新金融服务品种．及时解决中小企业发展的资金需求。

为中小企业提供高效的金融服务，促进中小企业的迅速发展。

．1=臼古l司证券营业吝l 经营水平的几点在经历了五年多漫长的熊市后。

2006年中国证券市场终于迎来了久违的牛市，由此中国证券业的发展也掀开了新的篇章。

新形势下作为券商主要营销窗口的证券营业部应如何顺应证券市场的发展。

开拓经营经纪业务新局面。

笔者就此作一浅析。

一、明确营业部的定位。

对经纪业务的选择做到有所为有所不为目前，证券经纪业务大致可分为三类：第一类是将现场交易和非现场交易结合起来，同时附加咨询服务；第二类是以网络交易为核心的非现场交易经纪业务：第三类是以现场交易为核心的低附加值经纪业务。

这三类证券经纪业务，在特定市场环境下都有生存和发展的空间，每家营业部首先要根据自身的企业文化和社会环……zhangf1052009-9-18 13:47:33 211.157.176.* 举报第一节证券营业部的业务管理一、申请设立证券营业部的条件；申请设立证券营业部的报批程序；申请筹建证券营业部应向中国证监会提交的材料；申请证券营业部开业应向中国证监会提交的材料；证券营业部日常管理的内容。

二、申请设立证券服务部的条件；申请设立证券服务部的报批程序；申请证券服务部开业应向中国证监会派出机构报送的材料；证券服务部的日常管理；证券服务部经营中的禁止待行为。

三、业务操作规程的内容；客户管理的内容：客户开发、客户资料管理、客户需求调查；客户服务的内容：对客户的一般化服务、对客户的个性化服务、客户服务的创新；客户服务创新的内容：交易手段高效化、服务功能自动化、信息管理智能化、业务处理网络化。

四、业务差错按业务性质分为出纳差错和交易差错；按导致差错的直接原因可分为事故性差错、责任性差错和技术性差错；事故的分类：意外性事故、责任性事故；业务差错的处理原则：按差错性质确定责任，按损失大小追究责任，建立差错事故报告制度，明确差错处理程序和审批权限。

五、业务应急方案的指导原则：保证正常交易原则、控制风险、降低损失的原则、维护社会安定原则、及时报告、处置原则；业务应急的日常准备；证券营业部交易系统常见故障及其应急处理。

第二节证券营业部的技术管理一、电脑系统管理的内容：硬件管理、软件管理；硬件管理和软件管理的内容；中国证监会1998年颁布的《证券公司营业部信息系统技术管理规范》的主要内容：管理体系、硬件设施、软件环境、数据管理、技术事故的防范与处理。

二、营业场地管理；通讯设备管理；其它设备管理；电脑系统技术故障的应急准备；电脑系统常见故障及应急管理。

三、营业部信息系统技术管理操作规范的主要内容：技术人员管理、计算机机房管理、电脑硬件设备管理、电脑软件设备管理、网络安全管理、数据备份管理、运行文档管理、技术资料管理、病毒防范管理。

第三节证券营业部的人力资源管理一、各职能部室和各岗位的职责与分工范围；对各职能部室和各岗位的工作任务、目标、质量的要求；对各职能部室和各岗位工作人员的工作业绩考核和奖惩的规定。

二、人事管理制度的内容：员工的要求与聘用、经理人员的选择、员工的考核与奖惩、员工的培训；证券营业部对员工的要求：道德品质要求、知识结构要求、实务技能要求、身体素质、心理素质的要求；证券营业部员工的聘用；对经理人员素养的基本要求：道德素养、政策法律素养、专业素养、组织管理素养；经理人员的来源与选用：内部挑选、外部招聘；员工的考核与奖惩；员工培训的意义；员工培训的种类：职前培训、在职培训。

第四节证券营业部的财务管理一、证券营业部建立财务管理制度的目的；财务管理制度的主要内容；自有资金的含义及管理；对客户资金的管理制度：分账管理、计息、对账、严禁信用交易、存取款自由。

二、证券营业部损益的含义；损益管理的内容：财务收入管理、财务支出管理、费用管理；费用管理的内容；固定资产的含义及管理内容。

第五节证券营业部的安全管理一、证券营业部业务经营及财务的稽核监督的主要内容；安全保卫制度的内容：营业场所的安全保卫要求，重要凭证、支票、印鉴的保管制度，票券运送的安全保卫制度，安全保卫值班制度。

二、突发事件的种类；预防突发事件的要求；处置突发事件的原则：“谁主管谁负责”原则、“快速反应”原则、“疏导化解”原则、“重点保护”原则、“依法办事”原则。

南缘北车2010-3-18 14:22:46 61.135.214.* 举报网络营销是需要经营管理的对于一个公司来说网络营销并不是单单只在于建站上，公司的网站要想取得预想的结果，是需要用心去经营管理的。

企业网站是开展网络营销的根据地，但是很多企业，即使是一些知名企业的网站建设也存在很多问题。

有调查公司的调查结果表明多数企业网站的形象都无法代表企业的形象，这且不说，似乎很多企业网站的功能远远没有发挥出来。

我们的专家还访问了多个具有最高访问量的品牌网站，即使这些知名的网站也往往在传递用户最需要的信息方面出现错误。

比如，尽管也三分之二的用户到品牌网站注册是为了获得促销信息，但有接近一半的网站让用户感到失望，即使是国内知名企业网站也没有什么促销活动，有的网站中的页面甚至出现“请过几星期再来”的提示信息。

更为糟糕的是，一些网站显得“生活气息”太浓厚，以至于让访问者迷失方向，不知道这些内容与公司产品之间有什么关系。

作为一个公司在管理客户时，你也许并不知道顾客中有多少人上网，其中又有多少人是先在网上查询了相关信息才了解你的公司的，进而成为你公司的客户的。

这些客户喜欢查询哪些信息。

如果你了解了这一规律，合理的去经营和管理你的网站和你的网络营销渠道，将客户习惯在网上查询的详细资料放到你的网站上，提供合理的需求建议，你的网站应该对顾客更有吸引力吧？所以说对于一个公司来说网络营销并不是单单只在于建站上，公司的网站要想取得预想的结果，是需要用心去经营管理的。

【摘要】：我国证券业竞争非常激烈,现在随着金融市场的全面开发和银行混业经营的趋势,证券公司感到了前所未有的压力。

证券公司数量增加和规模扩大使客户量相对下降,获得的市场空间受到一定限制。

券商的收入和利润取决于客户数量及交易活动,这是其利益增长点和非常重要的资源。

赢得客户信赖,拥有稳定、忠实的客户群和争取更多的客户是证券公司竞争获胜的关键。

因此,了解客户及其交易活动对证券公司效益的影响,并据此进行有效的决策,成为证券公司的课题,不断思考客户需求,分析证券公司自身优势与劣势,提高证券公司信息化程度,强化客户服务的个性化特征,并以先进的营销策略,尽早实现证券公司业务模式转型,是证券公司目前发展急需着眼的战略目标。

本文首先从三个方面对证券营业部经纪业务需求做了详细的分析,然后在此基础上建立客户分类与活跃度预测的指标体系。

常规上,证券公司习惯将客户按其托管市值或资金的大小区分为大、中、散户等几种类型,并让他们享受不同的企业资源。

这种分类方式虽然简单实用,但随着证券业竞争的日益剧烈,它也暴露出一些缺点。

对证券公司来说,客户的价值在于贡献的佣金,这是客户的绝对价值。

客户还有潜在价值也就是他的相对价值,体现在客户的交易活跃度、交易能力、从事行业等。

本文对客户分类主要是从客户的绝对价值和相对价值出发,然后把两者结合,找出最核心的客户。

其次,本文还建立了客户活跃度预测模型,其实也就是动态跟踪客户的交易活跃度,证券公司不仅要开发客户,更重要的是保留客户,因此对客户交易活跃度的跟踪有利于证券公司及时发现衰退客户,应用相关营销策略及时地盘活这类客户。

在确定了分类方法与活跃度预测模型构架后,就针对银河证券营业部做具体的客户分类分析和活跃度预测。

本文的最后是针对银河的客户分类与活跃度预测来提出如何对客户进行个性化服务,同时对银河证券,也是对更多的国内证券公司提出的一些营销建议。

银河证券公司经济业务的现状与发展作者：admin [ 2010-5-19 13:49:18 ] 点击数：169【字体：大中小】自动滚屏（右键暂停）摘要:众所周知，证券经纪业务是我国券商的主要业务，也是其核心收入来源。

因此，券商经纪业务经营模式的构建是否科学、合理，是否与其经营环境相适应，关系到券商盈利的高低甚至关系到其生死存亡。

我国证券业正处在一个全面变革的关键时期，作为券商三大主营业务之一，经纪业务正在向着微利时代和垄断竞争的市场结构过渡。

在证券市场发展初期保护性制度下形成的粗放式经营模式，显然已不再适应证券市场发展的需要，专业化与数字化成为新形势下券商经纪业务的生存之道。

中国银河证券作为目前国内规模最大的综合类证券公司之一，拥有强大的综合实力，经纪业务连续多年在业内雄居榜首。

但是日渐增多的证券公司以及遍地开花的证券营业部使得银河证券感受到了前所未有的压力。

如何转变经纪业务的发展方向将影响中国银河证券在行业内的领导地位。

关键词银河证券经纪业务改革与转型客户经理制度1 引言众所周知，证券经纪业务，是指证券公司通过其设立的证券营业部，接受客户委托，按照客户要求，代理客户买卖证券的业务。

它是我国证券公司的主要业务，也是其核心的收入来源。

随着金融市场的不断发展，证券市场发展初期的展业模式显然已经不适合当前的证券市场发展的需要，作为证券公司三大主营业务之一，经纪业务正在向着微利时代和垄断竞争的市场结构过渡。

因此，证券公司经纪业务发展方向是否适应其经营环境，将关系到证券公司的收益乃至其存亡。