招商方案1、业态分类- 正餐、简餐、快餐、休闲、外卖2、菜系分类- 中菜、西餐、东南亚、快餐、混合型、创意中华、素菜3、档次分类- 人均消费、经营历史、营业方案4、客群分类- 消费模式、性别、年龄、国籍5、特性分类- 体验性、主题性、附加功能性、会员制6、业态分类- 正餐、简餐、快餐、休闲、外卖7、菜系分类- 中菜、西餐、东南亚、快餐、混合型、创意中华、素菜8、档次分类- 人均消费、经营历史、营业方案客群分类- 消费模式、性别、年龄、国籍特性分类- 体验性、主题性、附加功能性、会员制2、服务于招商的餐饮分类从招商角度来看，餐饮的业态分类及投资主体是必须首要考虑的两个方面。
不同的餐饮业态对于商业的作用及价值不同，是招商前期的品牌落位、招商中期的落位调整的重点参考依据；而投资主体的性质差别又决定了招商所应采取的策略及手段的不同，对餐饮的成功招商具有关键性指导作用。
以下即从“餐饮业态”及“投资主体”两个方面分别进行分类归纳，总结其特征、归纳其需求，从而研究其落位原则及成交规律。
餐饮按业态细分及在商业中的作用餐饮业态细分作用正餐目的性强，吸引区域内、甚至区域外餐饮消费人群简餐延长逗留时间和带动人流快餐聚集、带动人流，业态互动休闲饮品增加户外商业气氛，延长逗留时间，目的性约会场所外卖活跃人流、提升租金收益各类餐饮业态特征承业态细分业态特征位置需求面积（M2）硬件需求人流带动装修周期营业时间租能力抽成比例中式正餐只提供午餐C 类600 以上风火水电>3个月AM11-PM10低8-10%西式正餐和晚餐C 类200-400风火水电3个月较AM11-PM10低12%中式简餐西式简餐随时提供餐时及非餐时服务B 类300-600B 类300-500风火水电风、水电3个月3 个月AM8-PM10AM8-PM10一般较高12-15%12-15%中式快餐西式快餐单价较低，用时短、翻台快A 类A 类300 左右400 左右风火水电风、水电2个月2 个月较AM7-PM12 15%高24 小时高15-16% 以饮料为主，提供休憩、洽谈场所及网络服务等A、B80-200类水、电2 个月AM8-PM10较高休闲12-15% 现做现卖，提供可带走餐饮A 类50 以下水、电1 个月AM7-PM10最高外卖20%——餐饮品牌的落位原则如上所述，业态细分是餐饮落位首要考虑的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是对可用于餐饮位置的归类，正如上表中我们将各类客户的位置需求归为A、B、C类一样。
含义、特征餐饮位置归类楼层人流方向交通便达性门面展示性环境优良性停车便利性A 类首层或等同于首层人流汇聚区* * * *B 类首层的上、下一层人流经过区* * * *C 类其它楼层选择到达区* * * *注：上述特征是相对而言的衡量标准，具体分类视各个项目的不同情况而定。
业中式正西式中式简西式简中式快西式快餐正餐餐餐餐餐态分类位置分类休闲外卖A 类√√√√√√B 类√√√C 类√√2.2 、按投资主体分类——餐饮按投资主体主要可分为以下几类：餐饮投资主体特征国际餐饮集团（中餐、西餐）跨国餐饮投资集团，旗下拥有多个餐饮品牌涉及不同业态经营股份制餐饮投资集团（本地）源自本地区、在本地及其它地区拥有一定规模连锁或系列分店的餐饮投资企业股份制餐饮投资集团本地区以外、拥有一定规模连锁或系列分店的餐饮投资企业（非本地）餐饮中小型投资体（本地）源自本地区、在本地拥有 2 家以上连锁分店，其投资行为多为个人或合伙餐饮中小型投资体（非本地）本地区以外，在当地拥有 2 家以上连锁分店，其投资行为多为个人或合伙餐饮中小型投资体（加盟）多为非正餐类餐饮品牌，易于标准化及复制，主要依靠吸收加盟的形式发展老字号餐饮品牌拥有几十年甚至上百年品牌历史，至今仍延续经营并有所发展的餐饮品牌企业——不同类别投资主体特征餐饮投资主体经营品种资金实力股东组合决策程序关注重点跟进注意谈判要点P OS合作经营稳定性国际餐饮集团中餐类西餐类强强集团股份制集团股份制规范规范品牌形象品牌形象从下往上专业数据长远合作******竞争对手******股份制本地较强企业股份制规范复杂分析旧店区域、产品品牌/ 区域占有率租期内均价*****餐饮投首家资集团非本地较强企业股份制复杂缓慢品牌/ 区域高度店投入预算较大给予形象宣传附加条件*** ***找到个人/合伙人制直接效率营业额/区域占有率投资人偏好出击本地一般低开高走** ** 中小型收集餐饮投资体非本地一版个人/合伙人制直接缓慢品牌/ 区域高度落地人情报出击市场价格** **个人/ 营业额/可从加盟较弱合伙人较快品牌形总部首年优惠** *** 制象或投资者着手老字号餐饮品牌传统饮食一般国有控股困难营业额表面上重名轻利低于市场** ***2.3 、餐饮业态分类及投资分类综合对照列举业态分类投资性质正餐(Formal)简餐(Casual)快餐(FastFood)休闲饮料(Café,etc.)外卖(TakeAway)国际餐饮集团（中餐/ 西餐）利苑，寒室，OUTBACK鼎泰丰，味千，百胜麦当劳、大快活，肯德基S TARBUCKS吉, 野家、DQ、Blue Frog 31BUSKINROBIN股份制餐饮投资俏江南澳门茶餐小豆面馆，水果捞泡芙工坊集团厅和合谷（本地）股份制餐饮投资集团（非本地）苏浙汇，豆捞坊，小南国，圆苑新旺，巴贝拉，鹿港小镇，葡京真功夫，永和仙踪林珍珠奶茶餐饮中小型投资泰辣椒，鸿光楼，台湾小吃雕刻时光，找茶、爱尔体权金城麻辣香锅星奇异兰三文治（本地）餐饮中小型投资洋葱，金钱元绿寿HOOTERS MANGOMANGO吐司体豹，真的好司，（非本地）大长今餐饮中小型投资赛百味上岛，真锅街客Chef Too 一茶一体座，（加盟）上岛老字号餐饮品牌全聚德，白魁老号狗不理老舍茶坊租赁工作常见文本（汇总）?项目资料：（固定文本）A1-项目介绍（宏观概念性介绍、招商手册）A2-平面分割图A3-收费明细A4-客户装修用设备说明、工程图?工作报表类：（内部管理及沟通）B1-客户跟进进度记录表（准备看场地之客户、过去一周看房客户记录表、已看场地之客户进度、已签意向的客户、已签合同的客户）B2-目标工作计划时间表B3-意向客户对比分析表B4-成交客户条款记录表B5-项目经济效益分析报告（租金计算）?商务谈判资料（租户往来文件）C1-往来传真模板C2-客户情况调查表（初步经营方案要求）C3-建议租赁图纸C4-店铺财务预算表C5-租赁意向书C6-租赁合同C7-场地使用协议书C8-客户提交资料（公司资料、商业计划书、工程方案）1、餐饮成交流程分析11、找对目标联系人联系2、准备工作：了解品牌档次、公司背景、开店情况、经营状况、目标客群等；3、分析来访客户身份，确定考察路线、介绍重点、推荐位置、情报收集、方案时间4、客户方案跟进修改；5、谈判优势保障措施；6、甲乙双方工程条件磨合；7、要求客户提供装修方案；8、高层见面交流9、确定开业时间流程重点工作A、不断收集市场信息；针对重点区域收集B、了解市场上项目所属区域价格、周边环境、项目定位、工程进度、开业时间等；C、进一步了解项目区域环境、租赁条件和招商情况；询问同行意见；D、不断了解周边同类项目状况，尝试洽谈，比较分析，考察区域餐饮现状；E、制作初步方案及经营预算、并依据洽谈情况进行调整；F、甲乙双方工程条件磨合；谈判优势的营造1.供求关系（稀缺性）2.大量投入（理性变感性）3.项目美好预期4.危机感产生（竞争对手）5.坚守谈判策略中的价格关卡（配合）6.高层效应7.以退为进招商过程中常出现的疑惑市场上的客户很多，但是都没有开店打算，市场前景都不看好项目租金太高，客户很难接受，报价就吓跑如果不把价格报出去根本就推进不了客户的进一步行动，报了他就跑市场上都没有收集方案的惯例，间接影响客户对我方的印象客户是很难给予我们财务分析或营业额预估的，生怕租金会高客户在餐饮业十分久，我们的话根本听不进去，没法推销项目在价格条件方面都没有太多影响力，很难跟客户来谈其他竞争对手项目条件给予客户非常优惠，我们没有办法成交客户老是拖延看房，出差又出差，不知怎么办好客户问已经签订了什么客户，该怎么回答呢客户就差一点就成交了，现在只是剩下租金，他业态必须放一层，但是营业额只能负担三层租金客户方案中的营业额预估真不特别清楚水分有多大，反正按照其预估租金还差远呢2011 年5 月28 日乔岩松。