• 要求高品质的服务
资料来源：富裕客户访谈；BCG分析
主要特点
• 要求高回报
• 积极跟踪市场状况， 相信他们自己的判 断
• 使用私人银行的服 务，以期获得市场 信息和复杂型产品
主要特点
• 背景多种多样，需 求各异
• 通常有较多时间来 管理他们的资产， 对咨询服务有明确 的需求
财富来源
4
高净值客户
传统型
7
行业格局
围绕高净值客户的争夺很精彩！
中外资私人银行专营高端理财
进入时间
部分银行
2007年1月 2007年2月 2007年3月
2007年6月 2007年8月
2007年10月 2008年3月
2008年4月 2008年6月 2008年7月
信托 公司
第三方 理财机
构
其他机 构
非银行金融机构野蛮生长
• 超过60家信托公司，被实力央企、金融集团 加速整合，分化出明显的三个梯队，主要公 司的特色逐渐形成
.交易类技术
•结构化技术 •超额抵押 •强担保 •回购安排技 术 •对赌协议 •夹层融资安 排
.风控类工具
.收益安排类 .其他类
•股权层面控制手段 •收益混合型技术 •诚意金安排
•股债混合型技术
•收益分档安排 •特定人约见法
•经营层面控制手段 •募集期高收益安排 •指定账户摆账
•实际控制人个人担保 •募集期保证金方式 •主体转换思想
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3.结构化安排：
• A类有限合伙人（相当于优先级）3亿元，不超过47份，年化利率20%， 通过中信银行私人银行募集；
• B类有限合伙人（投资人认购；相当于中间级）2亿元，由汇源集团认 购，年化收益30%；
• 普通合伙人（相当于次级）1亿，收益率60%，由普通合伙人团队、融
资公司现有管理团队和其他对项目开发建设能提供帮助的社会人士认
委托人
受托人
资金直接使用人
受益人
信托项目
投贷 买卖 已有的金融产品
投资驱动 以资金形态的信托财产为例
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委托人 （受益人）
受托人
信托财产 信托要素
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单一 集合
平行型结构：制定统一的风险收益结构 分层型结构：制投资领域：信托公司相比其它金融机构的优势在于信托制度本身的 包容性，信托公司是唯一可以跨货币市场、资本市场和产业市场投 资的机构，在信托的平台上可以集成所有的金融工具。
细分人群在资产分配上的差异
不同风险偏好人群在资产分配上的区别
◆ 高净值客户投资于高收益信托产品、阳光私募、私募股权基金（PE）等的趋势日益增强。
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高端金融产品的开发
• 模式：独立开发、合作开发、开架采购 • 总体原则：风险可控，收益更高。
• 主要类别： 房地产信托、 房地产基金 股票质押融资、矿产能源类 工商企业融资、并购融资类 证券投资类（证券专户、结构化证券、阳光私募） 私募股权基金类（PE）
• 公募基金公司、资产管理公司 • 证券公司：开始客户细分 • 保险公司：高端定制化保险 • 私募股权基金：严重依赖募资顾问 • 民间借贷：从日息1%到月息5%
8
目录
• 高端金融产品设计之工具箱 • 高端金融产品设计之经典范式 • 高端金融产品设计之最新动向 • 高端金融产品设计之创新趋势
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高端金融产品设计之工具箱
• 需求基础银行业务 • 主要投资自身业务 • 偏好持有流动性资产
服务导向型
• 以财富保值和稳健的资 产增长为目标
• 几乎不需要复杂的投资 产品，但需要优质的咨 询服务
产品导向型
• 倾向于追求投资 多样化和回报最 大化。
综合型
• 对产品多元化和 回报感兴趣，也 希望获得专业的 定制化建议。
主要特点
主要特点
高净值客户/合格投资者 融资方/交易对手
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偿付顺序：
本金收益保证型
优先本金 优先收益 次级本金 次级收益
本金保证型
优先本金 次级本金 优先收益 次级收益
本金及固定收益保证型
优先本金 优先固定收益 次级本金 次级固定收益 优先浮动收益 次级浮动收益
受 偿 顺 序 由 上 至 下
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示例：上市公司定向增发股权收益权转让项目
• 收益混合型技术 • 收益分档安排 • 募集期高收益安排 • 募集期保证金方式
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收益混合型技术
• 固定+浮动 • 随基准利率调整（同比例/同幅度） • 挂钩指数型
房价、金价、CPI
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收益分档安排
• 本质是一种价格歧视 • 与产品的监管限制相匹配：
信托50份 有限合伙49份 • 刺激大额成交的需要 • 收益分档的银行经验
高端金融产品设计之 经典范式、最新动向与创新趋势
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引言
一辆宝马引发的产品设计
• A君：哥们，我预付30%定了限量版宝马车X5一辆，现在提前一个月收到缴款提车的通知啦。 我现在资金一时周转不过来，想借100万，用1个月，利率好说，快帮我想想办法啊！
• B君：你就烧包吧！ • A君：唉，这不为了泡妞好使嘛 • B君：好吧，下不为例啊！我有个哥们在银行做产品经理，帮你问问！
降低了风 险
出资方
出资金 受让或出让股权（按
额
12元/股计算）
部分收益权利益
甲方（优先收益人） 9000万元
受让750万股股权部分收益权
750万股股权部分收益权的转让 价款×（1+12%／365×n）
乙方（劣后收益人） 3000万元
受让250万股股权部分收益权
所有股票变现金额－甲方利益 －信托方利益
• 18家信托公司建立了“财富管理中心” • 平安信托、中融信托、北京信托、外贸信托
• 信托系【与信托公司存在特定关联关系】 • 金融数据系【主要依赖特殊金融数据渠道】 • “双线”系【理财和投资两类业务并行推进】 • 基金系【主要针对证券投资私募基金市场】 • 捆绑系【与特定信托公司(或团队)捆绑合作】 • 外资系【股东资源主要来自境外理财机构】 • IT 系【主要依赖IT 数据或金融终端来展业】 • 保险系【渠道拓展资源主要来自保险公司】 • 网络系【主要依赖互联网渠道开展产品营销】 • 其他【具有自身特殊资源的产品营销机构】
级3亿元；次级由母公司以项目公司股权认购； c) 信托计划以3亿元收购项目公司股权，并支付股权转让款； d) 母公司以项目公司3亿元股权折价认购信托计划的次级受益权； e) 信托以3亿元单方面增资项目公司；增资完成后，项目公司净资产达
到6亿元。双方约定，信托持有项目公司85%股权。
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退出方式： a) 母公司有权利在合作期限期1年届满之日，回购信托计划持有的股权
（股权收购权）； b) 如母公司不予受让信托持有的股权，则信托有权对该部分股权予以
处置，以保证信托投资的退出。
优点： 符合监管要求 母公司不得不回购 信托层面清算即可实现退出
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股债混合型技术
• 一般为“小股+大债”模式 • 主要目的是将偿付顺序提前，极端情况下先以债权方式优先退出大部
分资金
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收益类安排
•强制执行公证！ • 此位置输入文本 • 此位置输入文本 • 此位置输入文本
此位置输入文本 此位置输入文本
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交易类工具
• 结构化技术 • 超额抵押 • 强担保措施 • 回购安排技术 • 对赌协议 • 夹层融资安排
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结构化技术
• 最常用的产品内部增信措施 • 基本结构
优先级受益权 次级受益权
资料来源：BCG分析
主要特点 • 兼有服务导向型和
产品导向型客户的 特征。 • 在总客户群中占比 不多。
决策驱动类型 5
高净值客户的投资风格及资产分
配
◆ 高净值客户比普通投资者具有更强的风险承受能力，但同时希望在投资时获得更高的 睡眠指数，因此多倾向于选择投资起点较高、具有一定风险水平且收益较高的高端投 资工具。
公司股东CCC个人资产连带责任担保。
根据煤矿整合进度，抵押新整合的 煤矿采矿证。
对借款合同、抵押合同及质押合同 进行强制执行公证。
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股权层面控制手段
示例：某股权投资集合资金信托计划 交易方式：增资并取得项目公司控股权 合作期限：12个月 交易结构：
投入 ： a) 项目公司首先将已投入的总计约3亿元的成本转为公司净资产； b) 发行总规模6亿元的集合信托股权投资计划，其中优先级3亿元，次
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募集期
• 募集期高收益安排 • 募集期保证金方式 • 时间优先、金额优先的原则
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高端金融产品设计之经典范式
• 信托的基本结构 • 证券结构化产品 • 阳光私募 • 流通股质押融资 • 信托贷款 • 信贷资产买卖类 • 股权投资类产品 • 基金化产品（主动管理型）
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信托的基本结构
融资驱动
经营性净现金流、可供出售金融资产、银行授信额度等。
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回购及对赌
• 借鉴自投资银行的手段 • 回购及触发机制
五种常见的对赌模式 • 业绩对赌协议（示例：某商业地产龙头公司） • 分红补足协议 • 关于IPO时间的约定 • 违反约定的公司治理结构 • 第三方对赌协议（担保人和接盘人角色）
示例：某民营高速公路项目
投资方式：股权、债权、股债混合、可转换股权、可转换债权
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融资驱动型
投资驱动型 信托基金型
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核心竞争要素
▪ 安全性 – 信托计划的盈利模式或退出方式：融资方（借款人）的还款能力判断； – 因变现需要而履行担保增信措施（如有）的难度；
购。
高收益并不一定代表高风险
风险大致恒定的情况下，收益可飙升！
6亿的30%=3亿的20%
+2亿的30%