读懂顾客心理学(1)
布利斯定律
ß计划，是工作的说明书，贵在简单、直接、可操作和可实现。它可以写 在word里，也可以出现便利贴上，记在笔记本上……形式不限，内容一 般包含五点：
1.任务的目标，达成什么； 2.任务的内容，做什么； 3.实现任务的方法，怎么做； 4.任务的分工，谁去做； 5.任务的进度安排，列出时间表。
哈默定律
天下没有做不成的生意，只有不会做生 意的人
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哈默定律
ß 哈默定律是由美国著名企业家，西方石油公司董 事长犹太人阿曼德•哈默提出的。天下没什么坏买 卖，只有蹩脚的买卖人，只要有人在的地方，就 能做生意。
ß 哈默同时解释，他的成功还在于：一个人要有特 别敏锐的商业嗅觉，能把握住商业良机，能在不 熟悉的领域内抓住关键问题并善于处理。
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顾客都有害怕被骗的心理
ß 对于顾客来说，他们需要的是物有所值的物品， 就算他们对某件物品很喜欢，但你不能因为顾客 喜欢就漫天要价，也许顾客确实因为喜欢那件商 品，购买时很爽快，但等他冷静下来之后再回想， 就会觉得自已上当受骗了，那时你就会失去这个 顾客，并且他会把他的经历到处说，到时你的口 碑就会变差，你失去的不仅仅是这一个顾客了。
二八定律
在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部 分，约20% 其余80%尽管是多数，却是次要的
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二八定律
ß 管理学说通常一个企业80%的利润来自它20%的项 目，经济学家说，20%的人手里掌握着80%的财富。
ß 企业主要抓好20%的骨干力量管理层，再以20%的 少数带动80%的多数员工，以提高企业效率，要 求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而 是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项 目、关键岗位。管理者要将有限的资金投入到经 营的重点项目，以此不断优化资金投向，提高资 金使用效率。
二选一定律
把成交主动权操纵在自己手上
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二选一定律
ß 二选一法则就是你给客户二提问，然后让 客户做出选择
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伯内特定律
让产品在顾客心中留下深刻印象
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伯内特定律
ß 伯内特定理是指只有占领头脑，才会占有市场。 它是美国广告专家利奥·伯内特提出的。只有先 占领消费者的头脑，你的产品才会激起消费者的 购买欲望
的只能是不愉快的服务，创造的只能是不断下降 的利润。从本性来说，员工不会把顾客放在第一 位；并且员工也不会因为公司要求他们把顾客放 在第一位就真的把顾客放在第一位；只有当员工 从自己的角度出发，觉得应该把顾客放在首位时， 他们才会这样做。 ß 如果员工感觉公司不关心自己，对他们说“关心 和照顾你们的顾客”就没有任何意读义懂顾。客心关理学(心1) 是一
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跨栏定律
制定高目标激发销售潜能
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跨栏定律
ß 跨栏定律,即一个人的成就大小往往取决于 他所遇到的困难的程度。按照阿费烈德的 “跨栏定律”，可以解释生活中的许多现 象，譬如盲人的听觉、触觉、嗅觉都要比 一般人灵敏；失去双臂的人的平衡感更强， 双脚更灵巧，所有这一切，仿佛都是上帝 安排好的，如果你不缺少这些，你就 读懂顾客心理学(1) 无法
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顾客的消费心理
归纳起来，顾客的消费心理主要有11种： 1、求实心理 2、求美心理 3、求新心理 4、求利心理 5、求名心理 6、仿效心理 7、偏好心理 8、自尊心理 9、疑虑心理 10、安全心理 11、隐秘心理
读懂里掏钱， 必须给顾客一个掏钱的理由，这个理由源 自哪里，源自顾客的内心。
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顾客都有渴望被关怀的心理需求
ß 以前在经理大客听余世维讲泰国东方饭店的案例， 从楼层服务员知道名字，就餐位置个人喜好，由 于再未到泰国，生日收到的贺卡等一系列暖心服 务，这就是泰国东方饭店的成功秘诀，对顾客给 予最大的重视，为其提供最体贴的服务，为其创 造最舒适的环境和氛围，从而紧紧抓住了顾客的 心。
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掌握顾客你不卖而他偏要买的逆反心理
ß有位先生私家车用了很多年，常发生故障，决定换一辆车， 每个销售人员推荐自已公司的车性能多好，适合他这样的老板 使用，有人甚至说你那台车破烂不堪，不能再使用了，有失你 的身份，这些话都让这位先生感到反感与戒备心，而有一家销 售员没有推销自己的产品，而是看了先生的车，说这部车虽然 老些，但性能还不错，还能再用上一年半载的，现在换有些可 惜，还是过阵子再说吧，给先生留了一张名片。这位销售人员 的言行与其它的销售人员不同，他之前的心理防御也一下失去 了意义，逆反心理也逐渐消失了，觉得应该给自已换一辆车， 就拨通那位销售人员电话订购了一辆新车。
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奥新顿法则
你关照好顾客的心，顾客就关照你的生 意
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奥新顿法则
ß 奥新顿法则是指：照顾好你的顾客，照顾好你的 职工，那么市场就对你倍加照顾。美国奥新顿工 业公司的上述经营理念，被人们称为奥新顿法则。
ß 经营管理理念：“员工第一，顾客第二”。 ß 罗森柏斯认为，服务发自内心，不愉快的人提供
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2020/12/9
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第一章 解读购物奥秘：
1读懂顾客P的a心r理t O需n求e，做 到投其所好
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摸清顾客的需求心理
1 Part One 如果你想钓鱼，就得像鱼儿那样思考，而不是像渔夫
那样思考；换句话说：要想把东西卖给你的顾客，你 就必须知道顾客在想什么。
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顾客的时髦与名牌心理
ß 任何一个消费者的大脑中都有一个自已的时髦 品牌仓库，代表的是时尚和品位，销售人员要 对顾客强力灌输自已的品牌意识，把自已的产 品也加入顾客心中的品牌库中
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顾客都想拥有物美价廉的商品
ß 优惠是推动销售最有效的方法之一，但优惠不过 是一种手段，说到底是用一些小利益换来大顾客， 当然要传达给顾客一种信息，优惠并不是天天有， 你很走运，这样，顾客心理才会更满足，他们才 会更愿意与你合作，顾客要的不是便宜，而是要 感到占了便宜。
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顾客对销售人员的警戒心理
ß 通常，如果没有特别的情况，我们是不会对家人、 朋友、同事产生警戒心的，而对于初次见面的人， 多少总有些警戒心，这是因为尚未了解对方，所 以才会对他怀有警戒心，一旦投机之后，警戒心 立即消失，实践工作当中要注意的是，无论顾客 有什么样的情绪，你都要注意去营造缓和的沟通 气氛，千万不要让顾客在愤怒中结束谈话。
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第一章总结
聪明的销售人员擅长用热情、细心、诚恳的 态度对待顾客，往往会令顾客无法拒绝，即 使被顾客多次拒绝，也要感激顾客给你机会， 帮助你成长，这样才更容易感动顾客
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第二章 打开顾客“心门”
销售中你必须知道的十一条心理定律
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250定律：不得罪一个顾客
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每位消费者心中都有一个价格
ß 在通常情况下，价格的确定除了要考虑顾客的支 付能力外，还必须以价值即成本为基础，在具体 确定价格时，必须综合考虑商店的形象、经营的 状况以及产品的特点等各因素，恰如其分地采取 相应的对策。
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顾客的“从众”心理
ß 人们在许多情况下都会看众人的行动而行动，顾 客之间的相互影响力要远远大于销售员的说服力， 人们更加容易信赖身边的人。
ß “推销之神”原一平，以其精彩的个 读懂顾客心理学(1) 人奋
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/9
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布利斯定律
用较多的时间做一次工作事前计划， 做这项工作所用的总时间就会减少。
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布利斯定律
ß该定律由美国行为科学家艾得.布利斯提出，他通过行为实验证明：行 动之前进行头脑热身，构想要做之事的每一个细节，梳理心路，然后将 它深深铭刻在脑子里，当行动时，便会得心应手。 ß通常管理学家们把工作分为两种形式：一是消极式的工作，以"应付"的 状态处理工作，大部分时间都在充当"救火队员"；另一种是积极式的工 作，以"出击"的方式处理工作，在做之前制定出明确的目标和计划，工 作的过程中以计划为"指南针"，规避错误，高效率达成目标。 ß在工作任务之前做出详细的目标计划，是一次全面思考任务的过程，理 清思路。计划让从事任务的人明确目标，定出方法。计划让我们拥有全 局观，统筹整体进度，提前圈出难点疑点。计划也让我们在做之前头脑 热身，进入状态，并保证你时时有事可做。
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顾客最关心的是自己
ß服务顾客至上，追求利润次之，把顾客当上帝一样， 打动顾客的心，照顾好自已的顾客，顾客才会关照 你的生意，你就会获得更大的市场
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人人都想享有“贵宾”待遇
ß 销售的目的不只是为了将产品卖出去，更重要的 是让顾客从购买行为中获得价值感，即让消费者 对自已购买的产品感到满意，感觉自已的购买抉 择是明智之举。
ß 世上没有做不好的事，只有态度不好的人。做任何事情， 都要有—个好的态度。有了好的态度．对工作、对生活、
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原一平定律
失败时要有百折不挠的心理准备
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原一平定律
ß 最美的笑容是婴儿般纯洁无瑕的笑容，他 日复一日地对着镜子苦练婴儿般的笑容。 从习惯被人拒绝开始；坚持诚实守信的品 质；成绩来自于细心勤奋；召开“批评会” 反省自己；攻克心理的城堡；成为知识丰 富的学者；
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奥纳西斯定律
把发展顾客工作做在别人的前面