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渠道销售人员的销售话术

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通过学习本课程,你将能够:
●认识与经销商沟通时话术的重要性;
●掌握三大销售话术的概念;
●学会三大销售话术的使用技巧。

渠道销售人员的销售话术
一、销售话术的超级说服力
销售员和客户沟通的时候,一定要控制谈话的方向,使谈话朝着对销售有利的方向发展,千万不要让客户左右谈话的方向,无意间把话题带入不利的方向。

当客户询问产品价格的时候,销售人员的正确做法是迅速改变谈话的方向,先谈其他问题,然后再给出价格。

可见,能否掌控谈话方向,使自己的话更具说服力,是销售人员的一项基本技能。

二、三大销售话术
话术决定个人的销售能力和沟通技巧,是一切财富的源泉。

真正优秀的销售人员,不是随便说话,而是要靠智慧说话。

一般而言,常用的话术方法包括:撩人法、套牢反问法、沉锚法。

1.撩人法
销售人员想让资源发挥出应有的效果,就要在给出资源的时候讲究策略。

通过撩人法,针对促销产品的优点提出引导式的问题,激起经销商的注意和兴趣,能将资源的价值最大化。

撩人法的应用
销售人员对经销商说“王老板我们来分析一下,公司出了一个促销计划……”,不如换成“王老板你想额外增加5%的盈利吗?”,将更容易带动经销商的兴趣,这就是撩人法所起到的作用。

撩人法的原则
撩人法来自世界销售冠军的法则,即“不要卖你想要的东西,要卖客户想要的东西。

”通过撩人,可以了解客户是否想要,如果想要,再去向他推销。

2.套牢反问法
套牢反问就是一步一步把对方套进去,最大的特点就是不停的使用肯定句加反问,让对方不断地说“Yes”、“Yes”、“Yes”,直到最后成交。

销售人员在和对方见面之前就把话术准备好,和经销商沟通时就很容易进入套路。

销售人员一定要记住,如果是别人说的,客户就会质疑,如果是客户自己说的,就代表其已经认可。

3.沉锚法
沉锚法就是心理学上所说的沉锚效应。

人们很容易受第一印象或者信息的支配,就像锚一样把人的思想固定在某处。

【案例】
为什么哥哥卖的多?
两兄弟做早点,卖盐茶鸡蛋。

一个在东头一个在西头,人流量差不多,价格也一样。

但每个月下来,卖鸡蛋的数量却不一样,弟弟卖的总是比哥哥少几百块。


弟不服气,都是一样的面条,一样的价格,一样的鸡蛋,哥哥为什么卖的多呢?
原来他们在卖鸡蛋的时候说的话不一样。

弟弟把面条卖了,同时会问:“这个鸡蛋不错,是祖传秘方做的盐茶鸡蛋,请问您要不要?”顾客听到要和不要的时候,
内心会有一个决定,什么风险最小就回答什么,所以一般都回答“不要”。

哥哥把
面条煮好后再问客户:“这是祖传秘方的盐茶鸡蛋,请问您是要一个还是两个?”
从案例可见,作为推销人员,一定要把重大决策交给自己,小决策交给客户,才更有助于抓住整个掌控权。

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