竞争状况分析
一、行业结构类型
1. 2. 3. 4. 5. 完全独占 垄断 垄断竞争 完全竞争 识别企业竞争者 ① 品牌竞争 ② 行业竞争 ③ 形式竞争 ④ 通常竞争
A.
B. C. D.
评估竞争者的优、劣势：包括销量、市场份额、毛利、投资报酬率、先进 流量、新投资等。 必须监视变量：市场份额、心理份额、情感份额： 评估竞争者反映模式：降价、加强促销或推出新产品等公司举动的反应。 选择竞争者以便进攻和回避 ：强竞争者与弱竞争者、近竞争者与远竞争者、 “良性”与“恶性”竞争者
消费者状况分析
1. 文化因素： ① 文化：成就与功名、活跃、上进心、物质享受、自我、 自由、形式美、博爱和富有朝气 2. 社会因素： 家庭、朋友、邻居、同事、宗教、职业、社会角色与地位。 3、个人因素：年龄、职业、经济环境、生活方式、个性等。 4、心理因素：---包括动机（需求）、知觉、学习及信念和态 度。
行业分析
一、市场规模分析
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 确定目标市场 确定消费率或使用率 计算目标市场潜在的年购买量 估计销售量 确定最高定价 预测销售额
渠道模式
一：特许连锁加盟 二：以分公司为主的专卖 三：自营店 六、网上销售 七、其他（托管等）
A：根据地市场 B：攻击市场 C：防御市场 D：候补市场
三、明确适合自己的目标
① ② ③ ④ ⑤ 市场定位 产品特点 渠道特点 长期发展 经营能力
营销环境分析
1.
2. 3. 4.
人口统计：地区人口数、总人口数、性别、年龄结构、教育 水平、职业、家庭人数、出生率、死亡率等。 经济环境：购买力、现行收入、价格、储蓄、负债、信贷。 法律法规环境：专利法、商标法，商品检验法、关税法、消 费者保护法、地方性法规等。 社会/文化环境：个人的基本信念、价值观和规范的变动。
拓展人员工作
一、 开发新市场须做“五心上将” 信心、耐心 、恒心、诚心 、爱心 二、开发新市场的前奏 ① 自我形象设计。 ② 相关资料的准备（公司的发展历史，产业结构，产品价格、营销政策、 名片、样品、合同、圈尺等 ） 三、详细、具体的市场调研 ① 风土人情：人文环境、地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等 ② 市场状况：市场容量及竞品状况 ③ 客户状况： 四、列名单，洽谈客户 ① 电话预约。 ② 上门洽谈。 ③ 洽谈内容。 ④ 注意事项。 五、跟进、签约 六、客户服务 （产品技术服务，合同履行服务，接待服务，市场开发服务， 客户服务 ）
拓展途径
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ ⑨ ⑩ 11 12 13 14 15 品牌推广会议（会议营销、订货会、招商会、论坛、专家讲课） 广告招商（广告方式、电视、户外、杂志、报刊） 公司全体员工进行招商 通过客户转介绍（现有客户） 发动现有客户跨区域（空白市场）经营 组织意向客户到公司参观（实地考察） 宣传资料、画册、招商手册 电子商务平台、企业网站、服装品牌网 QQ和MSN、邮箱、电话 通过名址库信息、商函方式 通过工商、税务部门、当地物流公司（员工代理）招商（开发成功奖励 元人员推广，通过查阅国内出版的企业名录、报刊杂志的广告、或者在网站上看到的联系 方式，以函电或发送资料（产品目录，样本册等）的方式。 请当地银行介绍客户 请国内贸易促进机构或友好协会介绍关系 请商务处、服装联合会、商会介绍合作对象 通过参加国内展览会、交易会建立关系 利用国内的专业咨询（中介机构）
市场开拓方法
公 司 品 牌 诊 断
①认知度（社会群体知晓的程度） ②美誉度（社会群体对产品及品牌的认同度） ③占有度（同行业的市场占有率） ④忠诚度（消费群体二次合作或购买的机率） ⑤联想度（消费者购买时的首先机率）
目标市场
一、明确目标市场
① ② ③ 主要市场 次要市场 重点市场
二、划分为四大市场：
16 17 18 19 20
开拓技巧
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ ⑨ ⑩ 11 12 13 14 15 16 17 18 19 建立样板市场，让经销商看到自己的未来、合理地建立区域形象分销网点、即旗 舰店、树立大店效应。 在管理方面持续维护和提升网点形象和服务水平，确保持续盈利。 强化在建工程项目的人员推广、树立区域形象工程 强化隐形渠道的推广与合作，推动品牌认知度 灵活运用促销手段，使品牌地位得到综合延伸 要有一名或多名具备丰富营销理论知识和市场实战经验的专业人士作为核心人物， 起指导作用。 最好有一名高层领导亲自带队，这样可以鼓舞士气，挖掘新的营销人才 新市场开拓突击队员的待遇应是营销队伍中最高的，要让策划能力最强的营销精 英都争着申请加入突击队，使之成为营销素质提高最快部门 开发新市场的经验不断的总结，逐步完善企业的营销模式。 把市场运作的经验带到了各区域市场，防止出现重复交“学费”的现象 同步完成对营销队伍的培训工作，迅速拉练出一支熟悉市场运作的营销队伍 弥补中小企业高素质营销经理的不足 树立经销商的信心，使其认为企业对该区域市场高度重视，而且企业市场运作能 力强 展示企业实力，让经销商了解企业的过去。 做好长久规划，让经销商看到发展的前景。 建立可操作的经营模式，让经销商放心经销。 事实胜于雄辩，经销商现身说法。 专家洗脑，消除经销商的疑虑。 业务人员跟进，趁热打铁。
有投资的欲望、缺乏行业知识和产品的经销经验
2．相关产品的经销商 3．有闲置资金的潜在经销商
①
1. 2. 3. 如何进行市场定位 留意客户随时随地发出的需求信息——做个有心人 如何与大客户开始接触
1．竞争对手的经销商
① ② ③ ① 经营状况不良的经销商 经营状况良好，但对厂家不满的经销商 经营状况良好，对厂家也很满意的经销商 如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、 自行车与摩托车等
客户信息细分
一. 如何选择目标大客户 1. 哪些是大客户或潜在大客户 2. 潜在大客户的关注和培养方法 3. 锁定你的大客户 二. 如何构建客户信息渠道 1. 客户信息系统的内容 2. 如何获取客户信息——构建多渠道信息中心 3. 重视事项 三. 如何挖掘客户需求 1. 客户的需要——明确需求、隐含需求和不必要需求 2. 开发需求策略 3. 发现客户的问题、难点和不满 四、如何与大客户进行第一次亲密接触