本课程
帮助你完成签单史上最具挑战的两件事 将（ 你 ）的想法轻松放进 （ 业主 ）的脑袋 把（业主）的￥轻松放进 （ 你 ）的钱包里
学习的目的 创造明天
把握今天
分析昨天
你 为 什么
选择设计师这份职业
3
为事业而作设计 为兴趣而作设计 为生活、而作设计
2
１
设计人的价值观
顶尖签单高手的
四张王牌
（一）卖好自己
•赞美开头
（拉近距离）
我真佩服你、你真会投资、选在淡 季装修是吧？ 那当然，淡季要实惠得多！
•开放式
（便于回答）
那你计划在什么时候开工？ 就这一两个月．
•开放式
（针对方向）
易
哦！哪就有点紧啰！（下危机） 今天我能帮到你什么？（找支点） 主要是还没有找到合适的公司．
那是的，公司万一找不好那就… （下危机） （锁定目标） 赞美业主很快会获得他的认同,但过度赞美会弄巧成拙. 在你的心目中什么样的公司你才会 同他们合作呢？（收集情报）
设计行销人员在签单的过程中真正卖的不 是他的作品，而是他的本人。同时业主买 的也不是他的作品，而是他的服务、他的 精神和态度。他才是世界上独一无二的作 品。 让自己看起来像一副好作品
（二）观念引导
1、卖自已想卖的比较容易，还是卖业主想买 的比较容易呢？ 2、是改变业主的观念容易，还是去配合业主 的观念容易呢？
刚强型的业主不喜欢设计行销人员随 意行动，在他们面前应守纪律，显示严 谨的工作作风，时间观念尤其要强。
分清你的客户类型
感性型
比较容易受别人的意见影响、缺乏主见；他会比 较在乎决定时别人对他的看法；比较容易忧郁不 决，没有办法下决定；顾虑得太多。
我们要大量提供给他许多的业主 见证或者是说媒体的报导，或者是说某一些 专家的意见。你需要同他多次沟通，让他对你产生 足够的信任，建立亲和力。
没有签不了的单，只是因为你 不了解他，了解对方的需求， 对方才能满足你的需求。
聆听的7大技巧（作一个忠实的听众）
1、让对方感觉到你在用心听； 2、让对方感觉到你态度诚恳； 3、养成做笔记的习惯 4、重新确认，减少误会及误差； 5、不插嘴、不打断他人的谈话。 6、不明白的地方要追问； 7、 点头微笑、鼓励对方多说，让我们多了解， 多肯定、多认同，多为对方想一想！
让业主快速喜欢你、
爱上你的五大法则：
4、语言文字同步： 5、合一架构法：
语法A：我很了解…。（理解，赞同，体会）同时… 语法B：我非常感谢…。（尊重你）同时… 语法C：我很能够同意,或是我很能够赞同…
赢了争议
输了生意
签单就是做
问答题
问题能引导业主的注意力
你说得越多，漏洞就越多； 你想要得到越多，你就让业主说得多； 你想要让业主说得多，你就要问得多；
告诉他，你只为极少数人服务； 告诉他，你的设计、服务、工艺无可挑剔； 告诉他，你的价格不便宜； 告诉他，物超所值的概念。
分清你的客户类型
多变型
这类业主对外界事物、人物反应异常敏感。他 们对自己所做的决策容易反悔，情绪不稳定。
耐心、言语谨慎，一定要避免设计行销人员之间或是设 计行销人员与其他客户私下议论，反之极易引起神经质型 业主的反感。 把握住对方的情绪变动，顺其自然，在合适的时间提出自 己的观点，那么成功就会属于你。
分清你的客户类型
谨慎稳重型
此种业主较理性，思虑周详，脚踏实地。他在作 任何决定的时候，注意力都要放在那些细节的问 题上。
对此类型的业主提供设计方案 的资料越详细越好。甚至要给他 提供一些以往业主合作后的、详细记录， 这样对他的说服力更大。
分清你的客户类型
犹豫不决型
此类业主多半判断力差、没主见、优柔寡断、易 受人左右。造成此种个性的原因，可能因知识不 足或曾经受骗。
成本型（又称讨论还价型）
此类业主多半精打细算、爱贪小便宜、小气短视、 且不知足、但精明能干。
通常对于此类型业主可先给予些小礼物（小恩惠） 拉近关系、或提供一些其它方面的帮助，并事先提高 一些价格，让业主有讨价还价的余地，满足其讨论还价的 成功心态
分清你的客户类型
品质型：
非常在意一分价钱一分货、非常在装饰后的效果 及施工质量，在他的脑海当中，他相信便宜没好 货。
3、在向业主推销你的作品之前，先想办法弄 清楚他们的观念，再去配合它.
4、如果业主的购买观念跟我们的作品或服务 的观念有冲突，那就先引导业主的观念，然后 再销售。
哇、 太棒了！
（三）感觉传递
引导业主进入自己作品的具体画面， 由此带来美好的享受，创造出意境蓝图， 成交的可能性就越大。
（四）好处贩卖
分清你的客户类型
冷淡傲慢型
此类型业主比较不通情理，高傲孤僻，不重感情， 不重视别人，主观性强，顽固且心胸狭窄，好猜 疑，自以为是。
先低姿态介绍自己，以博取对方好感，如仍 遭受对方刻薄、恶劣态度拒绝时，可用激将法。
分清你的客户类型
刚强型
这一类业主性格坚硬毅，个性严肃、正直，决策 谨慎、思维缜密。这一类业主也是设计行销人员 的难点所在。但你一旦征服了他们，他们会对你 的签单额大有益处。
•开放式
难
问问题时注意的
十大要则
（1）、问轻松、愉快的问题。 （2）、尽量问一些回答是YES的问题。 （3）、问事先你已经想好了答案的问题。 （4）、问一些业主没有抗拒的问题。 （5）、问引导性，二选一的问题。
（6）、问业主感兴趣的问题， 找到共同点。 （7）、问业主需求的问题， 了解对方价值观。 （8）、问业主如果不签单而带来痛苦的问题。 （9）、问能给他带来好处的问题。 （10）、问成交.
四种境界
成为签单高手的
六大问句 业主心中永恒不变的
1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是真的？ 5、为什么我要跟你签？ 6、为什么我要现在就签？
设计行销人员必做的
八道问答题
1、我到底在卖什么？ 2、我的业主必须具备哪些条件？ 3、业主为什么会向我签单？ 4、业主为什么不会向我签单？ 5、谁是我的业主？ 6、我的业主会在哪里出现？ 7、他们什么时候会签？什么时候不签？ 8、谁在跟我抢业主？
先当他忠实的听众，给予喝彩、附和。表现出 真心羡慕及钦佩，并提出一些问题，请对方指教， 让其尽情畅谈，以满足其表现欲。
分清你的客户类型
好斗型
这一类业主好胜、顽固，同时对事物的判断比 较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服 欲强。他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节 上与人争个明白。
做好心理准备、做好被他步步紧逼 的心理准备，必要时丢点面子也许会 使事情好办好得多。
你同他介绍设计方案或服务时， 切记讲得太详细。抓住大架构、 大主体、条理性的告诉他即可。
分清你的客户类型
理智型
他知道自已需要的是什么？他知道需求的承受价 格。只要能符合他的需求，能够有合适的价钱给 他，他在作签单决定的时候，是比较干脆的。
他不喜欢被逼迫推销。我们要 战在客观性的立场上跟他介绍你的设计方案、 你的服务，跟他说你的好处。
从众追求型
此类型业主对新奇的创意、 特殊的材料、创新的服务模 式有天生的爱好。日常生活 中习惯追求新鲜感、新刺激。 我们设计方案时要追求时尚 个性、沟通时要多次重复 “唯一性、极少数”。
分清你的客户类型
领导型：
领导型业主需要一种整体性的说明、善长或专注掌握 大方向、大原则、大架构，他比较不太注重细节，他 认为任何事情只要他能够抓住大方向大原则，应该不 会有什么错误。
如何成为签单高手
面对面装饰拓展部
ห้องสมุดไป่ตู้
社会现象
会签单的设计师不一定会作设计 会作设计的设计师不一定会签单
设计师
设计行销人员
设计师≠艺术家
我们要做一名两条腿走路的专家 我们要做一名两条腿走路的顾问
• 签单的唯一真理
•设计+行销
卖得出去的是商品！ 卖不出去的是作品！ 我们追求的既是作品更是商品！ 然而卖不出去的只能自我欣赏； 卖不出去的只能自我陶醉； 商业社会往往以卖得快、卖得高 来衡量你的能力； 来衡量你的薪金； 来决定你的社会地位； 因为你所从事的是商业设计， 你不得不遵循市场的游戏规则。
分清你的客户类型
求同型：
求同型的人看事情的时候比较倾向于相同点。 他喜欢把他不熟悉的人和事来同他熟识的作比较， 他不喜欢差异性，他的配合性通常比较好。
以忠实、诚恳的态度来获 得对方的信赖，进而把握时机以坚定 态度协助对方做好最佳的选择。
分清你的客户类型
怀疑型
这类业主爱保留一种事事怀疑的态度，甚至对作 品和设计行销人员的人格都会提出质疑。
你要更为自信，对自己的作品充满信心。不要企图 以你的口才取胜，因为业主对你所言同样持怀疑态度， 多举专业数据、专家论证， 端庄严肃的外表与谨慎的态度会有助于成功。
分清你的客户类型
随和型
此类业主爽朗、积极、干脆，处事敏捷，容易相 处，但较无耐心，且略粗心大意、感情用事、容 易被说服，表面上是不喜欢当面拒绝别人。
我们要耐心地和他们周旋，不会引起他 们太多的反感。我们要善用幽默、风趣的魅力。 对此类型客户适合培养友谊， 与其 形成良好的网络关系。
分清你的客户类型
最有价植的人，不一定是最能说的人， 跟着客户的兴趣走，善于倾听， 真正的去了解对方的需求.
对业主表示肯定、认同的
9条常用黄金例句
1、那很好，那没关系； 2、你这个问题问得很好； 3、你讲得很有道理； 4、我理解你的心情； 5、我了解你的意思； 6、我认同你的观点； 7、我尊重你的想法； 8、感谢你的意见和建议； 9、我知道你这样做是为了我好！
分清你的客户类型
内向型
这类业主生活比较封闭，对外界事物表现冷淡、 对陌生人保持相当距离、对自己小天地的变化异 常敏感、对待外界的反应不强烈。