评分员和扮演销 售顾问的同学要 熟悉自己的工作
课堂教学—评价反馈
评价并 提出改 正意见
教 师 评 价
小 组 自 评
组 间 互 评
35min
课堂教学—评价反馈
35min
情景5
情景4
情景3 情景2 情景1
方方案案二三五四一：： 顾顾客客类类型型：：21刚一男名刚家士女毕三和士业口女、的士性、 格大（有外比学包买向较生括车，暴,小的希健躁朋意望谈，友向未到）、来店，职几希对业年望汽人能 接解够车士待决买不、方所一大家案买辆熟庭：车私悉用了辆家，车解的车预顾问算客题有的限 需接求待，方安案排：顾耐除由按客心了于照就地常出座了规现，解的小接 并顾接朋待送客待友流上的之，程茶需外可去水求,先接由，安待于当仔排客顾得细顾人客知地客，目顾听们并前 客清并就向想楚没座客要顾有，人寻客买并重找的车递点的诉送讲销求打茶解售，算水本顾尽,和店但问可资4是S 外能不料店出地能，车时为去再辆，顾冷了的可客落解特让解顾购性顾答客车，客技,的并想留术用向办下问途顾法 相题将等客关，自提信如己根供息无的据相并法个顾关代解人客车他决信的型转，息预资达可留算料向给， 上客顾并级户客做部,推好同门荐顾时要合客也求适信留协的息下助车登客。型记户。的 信息,作为潜在顾客
02
课堂 教学
03
课后 交流
课前准备—教师
任务书 评价单 作业单 奖品 微课视频
个人名片 车型资料
轿车
实训展厅
课堂教学
课前准备—教师
1
6
11
2
7
12
3
8
13
4
9
14
A组5
10 B组 15
16
21
17
22
18
23
19
24
20C组 25
26
31
27
32
28
33
29
34
D30组
35
E组
课前准备—学生
服 务 流 程
其他目 的来店
服务
务
填写客户登记 表
顾客送别
课堂教学—讲授引导
45min
1
开场白
3
示范教学
顾客类型
2
开场白：介绍自小己组、讨了论解自客主户探、究注意时间、观看客户反应…… 师生一齐讨论分析不同类型的客户的接待技巧
顾客来意
课堂教学—布置任务
任务：角色扮演 情景不同
任务5 任务4 任务3 任务2 任务1
课堂教学—角色互换
25min
任
任
任
任
任
务
务
务
务
务
1
2
3
4
5
A组 B组 C组 D组 E组
销售 顾问
客户
销售 顾问
客户
课堂教学—角色互换
25min
第二次角色扮演
课堂教学—总结
10min
邀请同学从他所扮演的角色来谈谈学习感受 完成作业单
课后交流
聆听 心声
教学反思
1、利用信息化手段，提高教学的实效性 2、采用角色扮演、任务驱动、小组竞赛的形式
15min
01
服务礼仪
02
接待流程
1、重要性 2、叙述流程
03
接待技巧
1、了解需要 2、选用技巧
课堂教学—讲授引导
45min
2、理解流1程、图类，比让的学方生式尝→试流用程自的己重的要语性言口述客户接待流程
顾客开发流程
重
要
电话接听
顾
顾客欢迎
客
顾客邀约
拜
访
顾客接近 了解来意 提供咨询服
其
赏车、
他
方便等
提高学生学习的积极性 3、学生通过实践，基本符合企业岗位的需求 4、分析顾客类型方面需要 营销
汽车销售客户接待
中山市沙溪理工学校 黎佩珊
教材分析
教学反思 教学过程
目录 教法学法
学情分析 教学目标
教材分析 意义:
客户接待环节贯穿汽车
销 售 流 程选的自整 个 过 程 ，
并且汽车销售由客户接 待项开目始二。
汽车营销技巧
活动3 教材处理:
结合对企客业户岗进位行具现体场需接求待并让 学生分析顾客的心理，要求 学生按照规范的流程去完成
课堂活动
学情分析
2013级 汽车营销专业
热爱专 业、集 体荣誉 感强
销售仅仅靠口 才，缺乏客户
接待的技能
女生：10人 男生：25人
教学目标
1、在合作交流中，学会 倾听他人意见 2、在学习评价中，学会 从不同角度看待事情
能够按照规范的流程有 效地完成客户接待
技能
认知
1、能够叙述汽车 销售客户接待流程 2、能够根据不同 的情景选用对应的 接待技巧
实地调研
1、4S店的工作环境 2、销售顾问的接待 3、客户的类型
课前准备—学生
微 信视 息频 化资 学源 习平 台
课堂教学
总结
角色互换 评价反馈 角色扮演
布置任务
讲授引导
引入课堂
课堂教学—引入课堂
321、引播5M入放i课n情s堂景的“剧课销前售热不身仅礼仅仪靠操口才，有效地进行客户接待，是赢得客 户的开始”
20min
情景一五二 三 四： 刘小陈 黄 钟先李太 女生是太 士平刚及 在 一时刚其 家4S开毕友 三店桑业人 口购塔的在 到车纳大上4一S学周店个 2生曾 月 来0，到 后 看00希， 车4轿S望发 ，店车能现 希看，在所 望中但5购 买一该年买 一部车内的 辆雅属通车阁， 于过这 辆 来刘他次 发 接先的来 动 送生努希 机 小公力望 出 孩司工找 现 上商作到 异 下务买上 响 学用到次 。 ，车一接 她 但， 自辆待 来 是己私她 到 他周家的 们4S末车销 的店不，售 预寻方所顾 算找便以问 有当使现来 限时用在谈 ，接，只价 希待 购要格 他 望买有， 的 能新时但 销 买车间是 售 一会就销 顾 辆有随售 问 经更意顾 想 济自地问 要 实由去今 求 惠的到天 一 时4休 个 车S间假 说 辆去安。 法看排一周看末车出游。周 日上午刘先生和刘太太 一起来店看车。`
教学重点与难点
理解并说出汽车销售 客户接待的基本流程
突破方法: 运用角色扮演的方法,摆脱纸上谈 兵,让学生在实践的过程中体验客
户接待
掌握汽车销售客 户接待的技巧
教法与学法
教师
激 ↓ 导 ↓ 探 ↓ 做
任务 驱动
讲授 引导
自主 探究
角色 扮演
学生
做中学 ↓
学中做 ↓
合作交流中学
教学过程
01
课前 准备
课堂教学—布置任务
20min
研究任务
分配角色
获取信息
课堂教学—角色扮演
指导扮演顾客的同学 1 2
30min
角色扮演 3
1、驾驭型：自信、果断、没有耐心、较难沟通 2、分析型：爱提问，注重事实和资料、寡言少语，不易接近 3、亲切型：随意、合群、有耐心，优柔寡断 4、表现型：外向乐观、精力充沛、随意性大，易冲动