使用者
1）任务：评价对 工作效率影响。 2）职责：使用或 管理使用你产品 的人。 3）关心：产品功 能和售后服务。
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二 大客户关键信息和分析
采购组织成员立场
教练 （champion）
鉴定的支持我们，为 我们摇旗呐喊，通风 报信，暗中运筹。
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一 基本概念和定义
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
交易型大客户 只购买产品本身的价值。
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02
大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
问题：廖总失败的原因是什么？
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二 大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。 策
技术者。指控制企业外界信息流向的人。
的
决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。 程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层
基本概念和定义 的春风。一切，都只因感恩;;感恩是一种对恩惠心存感
01 激的表 • 客户价值
• 客户分级和分级四大指标
• 大客户的三种类型和特征
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一 基本概念和定义
Pareto原则，又称80/20原则， 是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
2020
;啪;;啪;许二许多多的大烟客花一户齐关向键天空信开息放和，形分成析一道美丽
的彩虹。看清楚了那朵，又错过了这朵。真是让人眼花 缭乱，目不暇接啊！这下，该轮到我放烟花了。我的心 作文里，就像住了一只小兔子，;咚;;咚;直跳，想走近烟 花，腿却不听我的使唤，一个劲儿地抖着。好不容易走 近了烟花，把香放在引线边。突然，引线冒出了一缕黑 烟。我以为点燃了，就连忙跑回屋子里，蹲在墙角，眯 着眼睛，低着头，眠着嘴巴，吓得大气也不敢出。过了 好一
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二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
VIP 大客户
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚集在的顶端， 为企业贡献80%的销售额。 为20%的客户提供最好的服务， 使其成为你忠诚的客户。
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一 基本概念和定义
一、客户的分级
1. 单一指标分类法 例如：交易额
2. 多指标分类法 例如：交易、财务特征、 需求指标
二、客户分级四大指标
交易类指标：
累计交易额 累计利润 平均交易额
;这个世界并不缺少美，只是缺少发现美的眼睛。这个
Contents 世界并不缺少爱，只是缺少感悟爱的心灵对太阳的;感02 大客户关键信息和分析
恩;，那是对温暖的领悟，对蓝天的
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03 大客户竞争战略
04 大客户关系策略
05 大客户壁垒策略
— 3—
;感恩;那是过我渡们对页蓝天T的R一AN无S所ITI有ON的P纯A净GE的一种认可。
对草原的;感恩;，那是我么对;野火烧不尽，春风吹又生; 的叹服。对大海的感恩，那是我们对兼收并蓄的一种倾 听。只要心有感恩，一粒干瘪的种子也能萌发，最终生 长成一片茂密的树林，只要心有感恩，一条涓涓细流也 能壮大，最终汇聚成一片蔚蓝的大海，只要心存感恩， 即使坚如冰山的心也能融化，最终荡漾成一丝吹绿柳梢
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二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
集团总经理
副
副
总
总
经
经
理
理
甲
乙
项目角色
项目副总指挥
项目副总指挥
项目副总指挥
技
工
技
工
术
程
术
程
部
部
部
部
经
经
经
经
理
理
理
理
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二 大客户关键信息和分析
2
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋策划
营销管理培训课程之——
大客户销售策略和技巧
2
会儿，烟花还是没有炸。我走近一看，原来是火灭了。
在妈妈的鼓励下，我终于鼓起勇气，把烟花给点燃了。
各种各样的烟花直奔天空，有的像垂柳，有的像金菊，
有的像牡丹，有的像红梅;;美丽极了。这就是我终生难
目录页 忘"放的逐一感件恩事的情心，作它文会60在0字我记忆的长河里，陪伴着我成长01。基本概念和定义
教练
教练的最佳人选
与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业
利益驱动 与竞争对手敌对
…………
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二 大客户关键信息和分析
案例讨论：失之交臂的订单
廖是一家从事工业用材料公司的总裁，有一家上海的上市公司是其最大的客户，主管事务的 刘副总裁与公司的关系很铁，竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情：最近这家公司 又要上新项目，刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总，并明确表示这次肯定还用他们的 产品，因为招标由他主持。事情进展很顺利，一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划 进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候， 突然接到了以前从未打过交道的这家公司技术部王总工打来的电话，王总工说公司临时有急 事，那位副总已经被派往外地出差，标书要交到技术部，招标也由技术部来主持。廖总感到 事情不妙，马上给刘副总打了个电话，副总在电话中显得很无奈，他说新上任的公司董事总 经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信主持招标，他可能帮不上什么忙了。 廖总顿时就懵了，后来她虽然在投标中报了最低的价格，却终与订单失之交臂。。。。
财务类指标：
收款周期 欠款额
客户特征指标：
客户行业 累计利润 平均交易额
需求匹配指标：
价值定位 采购标准
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一 基本概念和定义
1 大客户采购的特征
a. 单笔数额大或累计金额大； b. 参与决策人多； c. 决策时间长、决策过程复杂； d. 考虑从采购风险注重双方长期关系； e. 理性采购受广告影响较少； f. 主要靠口碑和客户关系；