由600G转为2000G会使销售额增加29%
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4 “P” 销售 法
产品 (PRODUCT)
例二： 家乐福决定只卖威白的两个品种。
选择了威白粉350G和650G，这两个品种 的销售额是12,600
威白中最好卖的两个品种1200G和2000G 的销售额是48,900
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4 “P” 销售 法
位置 (PLACE)
在商店中的陈列位置 正常货架：与同档次产品相邻陈列 促销陈列：应在洗涤产品区域内
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4 “P” 销售 法
位置 ()
实地陈列内容
1. 最好的陈列位置 2. 陈列面积最大化 3. 区域化陈列 4. 正确陈列产品 5. 价格牌正确清晰 6. 使用
4 “P” 销售法
价格 (PRICE) 价格小结 检查系列产品价格的一致性 检查同类产品价格的一致性 检查店内产品价格的一致性 了解一些产品的标准价格，如可乐，雕牌等
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4 “P” 销售 法
位置 (PLACE) 实地陈列的基本内容
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20.1.2811:28:4911 :2811:2820.1.2820 .1.2811:28
谢谢
11:28 920.1 .2811
2020年1月28日星期二11时28分49秒
消费者会选购价格合理的产品
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4 “P” 销售 法
价格 (PRICE) 为什么价格会对洗涤类用品那么重要？
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4 “P” 销售 法
价格
价格 (PRICE)
快销产品的价格敏感度
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会抢去市场的领导地位
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4 “P” 销售法
价格 (PRICE) 商店内部产品之间 商店的价格有可能会和我们的价格要求不同，
但商店内部的价格应有一致性。 如果给威白加价，也应给及其他快销产品 加价。
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•消费者 •忠实度很低 •需求多，喜欢有选择
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•第一次购买属冲动性购买
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4 “P” 销售 法
产品 ()
•消费者会购买能看到的产品 •消费者会在任何有此类商品的店内购买 •要求我们的产品进入尽可能多的商店
商店数量
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4P 销售法
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课程目的
• 学习一些关于销售的基本指导思想 • 了解市场运作和分享经验
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第一基本原则
销售队伍不可能卖得比消费者要买得更职培训模块 10-8
第二基本原则
销售人员的职责是使消费者买得更多
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第三基本原则
消费者买得越多，客户就会买得越多
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第四基本原则
这会使你老板很开心
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由小规格转换成大规格可使销售额增加288%
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4 “P” 销售 法
产品 (PRODUCT)
小结 将产品卖入所有零售终端 尽可能全系列卖入产品 如不能，卖入最佳品种
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4 “P” 销售 法
价格 (PRICE)
消费者
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4 “P” 销售 法
价格 (PRICE)
价格
耐用品的价格敏感度
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消费者
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4 “P” 销售 法
价格 (PRICE)
价格的一致性： 同一产品系列内部 同类产品种类内部 商店内部产品之间
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4 “P” 销售 法
价格 (PRICE) 同一产品系列内部 威白650G卖5 威白1200G卖10 结果会怎样？
威白1200G会卖得很少，并可能被商店取消
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4 “P” 销售法
价格 (PRICE) 同类产品种类内部 威白1200克 9.43 1200克 9.3
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4 “P” 销售 法
产品 (PRODUCT) 例一： 深圳山姆俱乐部的政策是：
每个品牌只买 个品种
我们应该选择哪个品种？
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4 “P” 销售 法
产品 (PRODUCT) 例一：
•现在选择天清粉600G，销量为11900 •销售最好的是天清粉2000G，销量为15300
4 “P” 销售 法
产品 ()
•扩大选择面，提高被选择率 •要求我们尽可能全品进入每一家店
品种数量
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4 “P” 销售 法
产品 (PRODUCT)
•我们的产品政策：全系列入场
？ •如果商店的产品政策与我们的矛盾，
• 怎么办
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4 “P” 销售 法
促销(PROMOTION)
消费者促销： 商业促销：
幸运抽奖 价格促销 复购奖励 买即送 路展
DM/地堆 商店奖励
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对销售队伍最关键的是：
如何使消费者在商店中买得更多？
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如何使消费者在商店中买得更多？
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4 “P” 销售 法
•
产品
•
价格
•
位置
•
促销
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4 “P” 销售 法
产品 ()
•产品特性 •日用品：生活必需品，计划性购买的产品 •我们的产品：现有市场份额6%