51
市场执行方案---市场部门的构成 --运作流程 上述策略，即市场的四大策略，均是基于目的而设，主要是解决
品牌定位的问题，让更多的消费者认同长城品牌是一个中高档次的品 牌，淡化国产与国际品牌的差异，解决长城品牌在吸引消费者印象上 的差异。
52
第七章：销售组织方案
53
销售组织方案---引言 --引 言
46
市场执行方案---引言 --引
言
47
市场执行方案---部门目标 --一、部门目标
在第一阶段改革中市场部的具体目标是： ……
48
市场执行方案---市场部门的构成 --二、市场部门的构成
49
市场执行方案---市场部门的构成 --市场部经理职责： ……
品牌经理职能： ……
50
市场执行方案---市场部门的构成 --产品经理职能： ……
言
5
前
•
言
专业公司目前存在的主要问题表现在：
6
前
言
计划的重点和基本内容
7
第二章：现状分析
8
现状分析
引 言
9
现状分析---产品特点
产品特点
10
现状分析---市场宏观状况 --市场总量
11
现状分析---市场宏观状况 --市场增长状况
国家相关政策
12
现状分析---市场宏观状况 --相关行业
[模式1]
33
组织架构与品牌的整合---专业公司与各地
分公司组织架构的整合
要求：
优点： 缺点： [模式2] ……
34
组织架构与品牌的整合---专业公司与各地
分公司组织架构的整合
整合后的组织架构如下：
35
组织架构与品牌的整合---专业公司与各地
分公司组织架构的整合
第一步：
第一步的工作内容
36
组织架构与品牌的整合---专业公司与各地
劣势
•缺乏高端品牌 •……
机会
•……
挑战
•……
18
现状分析
小 结
19
第三章：战略规划与发展目标
20
战略规划与发展目标
通过上一章节我们对市场宏观状况、竞争对手、自身 的内部情况等进行了综合的分析，为了我们专业公司的长 远发展，根据高层领导既定的原则、目标与指导思想，我 们首先提出一套在未来三至十年内的整体发展目标与阶段 策略，称为OGSM，以此统一思想，明确目标。
分公司组织架构的整合
具体分析：
37
组织架构与品牌的整合---专业公司与各地
分公司组织架构的整合
第一步的工作重点
1．
38
组织架构与品牌的整合---专业公司与各地
分公司组织架构的整合
第一步的工作目标
第一步的运作时间
39
组织架构与品牌的整合---专业公司与各地
分公司组织架构的整合 第二步：
第二步的工作内容
导致的后果
相应的对策
74
风险与对策---外部风险评估及对策
二、外部风险评估及对策
可能发生的风险
1 竞争对手大幅提高市场宣传力度
主要是指壳牌和美孚，以及昆 仑、统一等品牌，它们会在我们进 行宣传的过程中再进一步加大投入 力度，例如壳牌可以现在并没有投 放广告，但为了阻击我们，可能也 会进行大规模的相关广告投放工作。
阶段目标（Goal）
第一阶段： ……
执行策略（Strategy）
评估标准（Measurement）
阶段时间：
24
战略规划与发展目标---生产布局 --三、生产布局
25
以下章节我们将针对ＯＧＳＭ第一阶段工作进 行逐一论述。
26
第四章：第一阶段总体战略
27
第一阶段总体战略---组织架构与品牌的整合
年度营销计划 (范本）
XXXX年XX月
1
目
录
第一章：前 言 第二章：现状分析 第三章：战略规划与发展目标 第四章：第一阶段总体战略 第五章：组织架构与品牌的整合 第六章：市场执行方案 第七章：销售组织方案 第八章：监控计划 第九章：风险与对策 附 录
2
第一章：前 言
3
前
言
外部背景
4
前
内部背景
注：
O：Objective---战略目标 G：Goal---------阶段目标 S：Strategy-----执行策略 M：Measurement-----评估标准
21
战略规划与发展目标---战略发展目标
一、战略发展目标（Objective）
通过十年左右的改革，使专业公司：
1. ； 2. ……
22
13
现状分析---市场宏观状况 --概括总结
……
14
现状分析---竞争状况 --竞争对手总体状况
福斯牌润滑油
15
现状分析---竞争状况 ---
16
现状分析---竞争状况 --核心竞争对手分析
----专业公司分析
17
现状分析---专业公司现状分析
专业公司的SWOT分析
优势
•有优势的石化行业资源
40
组织架构与品牌的整合---专业公司与各地
分公司组织架构的整合
整合的结构如下：
41
组织架构与品牌的整合---专业公司与各地
分公司组织架构的整合
第二步的工作重点
1．
42
组织架构与品牌的整合---专业公司与各地
分公司组织架构的整合
第二步的工作目标 第二步的运作时间
43
组织架构与品牌的整合---专业公司与各地
61
销售组织方案---第一阶段的销售策略 --三、核心策略
好的市场策略离不开销售组织的支持，同时结合企业的 有关现状，在此紧跟上一章内容，我们也相应制定了三大核 心销售策略，主要包括：
……
62
销售组织方案---第一阶段的销售策略 --核心策略的具体内容：
主要策略
１ 下移销售重心 销售的重心必须降低，降到 终端，把力量投在终端，对终端 实行管控，随时了解终端的销售 情况。
54
销售组织方案---部门目标 --一、部门目标 在第一阶段的工作目标是： ……
55
销售组织方案---销售部门的构成 --二、销售部门的构成
56
销售组织方案---销售部门的构成 --销售部的职能： 1．不同区域不同产品的销售计划、价格控制； 2．……
57
销售组织方案---销售部门的构成 --管理模式
战略规划与发展目标---战略发展目标
为了实现上述的战略发展目标，我们认为专业公 司应本着循序渐进的基本原则，同时借鉴国内、国外 知名公司发展的经验，提出按以下阶段次序进行：
第一阶段:完善组织系统 第二阶段:…… 第三阶段:……
下面我们将详细提出具体的阶段规划方案。
23
战略规划与发展目标---具体阶段规划 --二、具体阶段规划
主要工作
1 完善部门经理周例会制 2 完善部门经理月度工作总结制 3 建立标准的内、外部信息反馈系统 4 建立高层领导月度巡查制 5 制度增加新内容
负责部门
发展规划部 发展规划部 发展规划部 发展规划部 发展规划部
时 间
备
注
69
第九章：风险与对策
70
风险与对策
引 言
“计划赶不上变化”。既然是计划，在执行过程中，就难免 遇到各种变化。本章主要目的是讨论在未来计划执行的过程 中可能遇到的各种情况，并提出一些相应的解决方案。 变化是一种风险，而风险又来自于企业的内部及外部两 个方面。以下将分别由企业内部、外部两个方面进行论述。
组织架构与品牌的整合
28
第五章：组织架构与品牌的整合
29
组织架构与品牌的整合
引 言
30
组织架构与品牌的整合
整合原则
1．
31
组织架构与品牌的整合---专业公司与各地
分公司组织架构的整合
一、专业公司与各地分公司组织架构的整合
分析:
32
组织架构与品牌的整合---专业公司与各地
分公司组织架构的整合
市场技术
针对问题
２ 销售组织的行为规范化 销售人员的基本技术、素质 还有待提高，所以现在要去做的 就是重整销售队伍，对销售队伍 进行培训，然后把整个销售队伍 进行规范化。
63
销售组织方案---第一阶段的销售策略 --主要策略
３ 建立技术工程师服务体系 通过专业的培训，建立技术 工程师服务体系，目的是把具备 丰富产品知识的技术工程师插入 企业的销售队伍中，巡回讲演一 方面给企业终端的维修厂、美容 店灌输一些基础的润滑油的知识， 另一方面也要通过这种教育使他 们认识到国产和进口之间并没有 什么明显的差异，在同型号产品 上，对长城有一种新的理解
导致的后果
相应的对策
73
风险与对策---内部风险评估及对策
可能发生的风险 3 受国企体制限制，正规人事 系统无法建立与实施
由于正规的市场化管理的 公司，需要对人事工作，科学 的进行调配、调动和安排。我 们现有的国企体制下，在人员 调动等问题或会有所困难，甚 至出现非常况下，被迫地安排 大批人员，或是虚设部分机构。
可能发生的风险 2 经营策略发生方向性变化
所谓方向性的变化是指企业 的经营策略由于受到上级中石化 总公司的指引，把润滑油产品又 归入了其他某些油种，或与其他 的生产种类合并，当发生这种合 并后，就变成了多个不同的产品 共同来经营，或者由原有负责部 门转换为其他部门负责。 另外就是总公司或因企业发 展需要，将专业公司完全剥离出 来，形成一个市场化运作的独立 性单位。
为了增强专业公司的市场竞争力，规划中未来的销售 网络模式为：
58
销售组织方案---销售部门的构成 --销售网络的发展规划 1．现有销售网络分析 a. ……