家具营销策略来源：未知作者：admin 发布时间：2012-01-10 16:54家具营销策略，分析的很全面一、侧翼战侧翼战是当对手强于自己，并且已经占领了一定市场的时候，对其进行攻击，进而分得自己一块领地的一种战术.比如，办公家具的生产和销售已经比较规范，无论内地还是珠三角地区，都有一些知名的办公家具品牌，这时，后起的办公家具企业，如果想在某一个方面，取得自己的一块市场.就必须从其薄弱环节入手，并发挥自己的优势.品牌企业，大都关注于生产实木和板式的办公家具，在实木和板式办公家具难以攻克的时候，有些企业采取开发贴纸办公家具的侧翼战术，取得了良好的效果.1家具营销侧翼战的几种形式:(1)小型产品进攻型通过改变已有产品的形状大小吸引顾客，以更加方便人们的使用而赢得市场.比如开发小型的办公台，折叠式桌椅等.0(2)大型产品进攻型改变顾客的m费习隘 I提供更合适的产品，利用产品大小的差异来突出自己的产品优点.比如大床、加大床的生产等.(3)产品样式更新型通过提供更适用的产品来抢夺市场，抓住已有商品的不足进行改进.比如，综合型功能的电脑台，防盗性能好的办公铁柜等.(4)攻其不备型赢得潜在客户和市场的一种方法，比如，销售同样的家具产品，可以通过提高售后服务质量来打败对方.(5)低价进攻型在同等品质之下采取优惠的价格，有效地抢夺客户.(6)高价进攻型抓住人们“高价的东西一定是优秀的”这一心理，超常规定价，使产品突出于群体之上.(7)分销包围型比如有些家具生产企业所采用的在全国范围内大量开设专卖店的方法，就是一种分销包围型的侧翼战.2案例介绍:案例一:屏风市场侧翼战本帖隐藏的内容需要回复才可以浏览今市场状况:传统屏风市场竞争很大，难以进入;"9寸手企业:至xxx(中国)办公家具制造有限公司等;.产品特点:普通办公屏风，.案例企业:汕头百二稼具有限公司;.战术:侧翼战;令产品:实木卷式屏风:.战术分析:传统的屏风是用联接键组装的，组装与拆卸都比较麻烦，而这种可以随意折叠和进行区域分割的屏风是一块市场空白;令注意事项:侧翼战在对手毫无防范的时候才能够起到更好的作用，产品必须迅速占领市场，否则，如果对手发觉，采取相应的对策，就会造成麻烦，由于对手的经济实力和加工水平都比较高，如果转向生产此类产品，就会被扼杀掉.案例二:油漆产品市场侧翼战令市场状况:普通油漆市场已经饱和，绝大多数的家具厂都有自己稳定的油漆供应商;令对手企业:x , A闰等大型老牌油漆生产厂;令产品特点:普通NC, PU, PE油漆:今案例企业:xx油漆厂;.战术:侧翼战;+产品:环保油漆;.战术分析:传统的市场已被对手占领，并且在对手的多年经营下变得成熟和森严壁垒.一个新的企业要打进去十分困难，这时要研究对手尚未发觉或未充分顾及的市场空隙.侧翼战要求产品有独到之处，有创新性.在对家具的环保要求日益迫切的时候，推出环保型油漆是一种典型的侧翼战术;.注意事项:侧翼战风险较大，有可能大发横财，也可能倾家荡产，关键是预见力.对于本案例而言，该企业由于宣传力度不够、促销手段不成熟，以及存在诸多的技术}司题和人们观念等因素，而推广效果很差.第一阶段一一营销机能策略为重点的时代当企业的商品供给超过市场需要时，产生商品过剩的间题。
如何处理这个i司题，成为研究营销策略的起}当企业的商品供给Bil市场需要时一点·此时营销策略考虑的重点是:，产生商品过剩的间题。
如何处理这个i司题，成为研究营销策略的起训练推销人员的推销术以增加销售，时，采用广告策略唤起m费者的购买意愿，并同时在商品的包装、色彩碰到无法一对一推销的大众商品、设计上动脑筋，以引起m费者的购买欲望;在价格上以奇数定价法的定价或折扣策略吸引m费者;开发多种渠道，方便m费者购买.总之，这个阶段营销策略的重点放在如何充分发挥各个营销的机能上。
第二阶段一一营销管理策略为重点的时代到了八十年代，企业注意到让营销的各个机能独自地发挥作用，往往在客户中产生混乱，例如，广告的诉求和特性无法一致，产品购自不同渠道价格差异性大等.因此营销人员体会到必须整合与管理各种营销机能，于是如何整合管理营销机能的探讨，便开始在企业内风行起来。
营销管理策略，是强调营销组合ralm一贯性与配合性.营销管理策略的主要策略重点有三项:①设定营销目标;②设定目标市场;③制定营销策略组合.为了有效地达成营销管理策略的任务，消费者购买行为分析、市场调查、品牌策略、市场定位、客户满足度调查等，都是策略形成前必须研究的重点。
目前营销管理策略的形成过程，仍是企业界在实务上经常采用的，也是营销教学上不可或缺的内容.第三阶段一一策略性营销为重点的时代开始营销管理策略虽然能有效地达成目标市场内各营销机能相互配合的任务，但往往与企业的其他机能，如生营销管理策略虽然能有效脆成目标市场内各营销机能相互酉己合的任务，但往往与企业的其他机能，如I产、贝寸务、人力资源、研究开发等策略有差足巨<，)，无法有效地整合营，肖整体的力量和支援营，肖在企川内所担当的创造性角色，因此营销管理策略局眼在营销的领域中，只能追求营销韵'〕的合理性及效率性.市场状况在不断地变动，面对今日多变的市场，“营销”也需要以全新的观念应对.如何面对今日商品充斥全球竞争的成熟化的市场呢?策略性营销是一个途径.策略性营销强调的是以客户导向为中心，制定企业的策略，制定的策略能适应环境的变动，能充分让各项资源(人、物、资金、专有诀窍)配合市场导向投入，并设计出能配合策略执行的组织，以实现企业的使命，达到企业存续、成长的目标，也就是策略性营销思考营销策略时，必须同时思考环境、经营资源及k,织的反应，这几项因素是交互影响彼此互动的，因此，在策略性营销的观念下，不再像以往一样，在既定的市场、技术及组织内，专注于如何利用4P去适应客户需求和竞争者，而能根据企业存在的价值、企业匡使命去选择具有竞争优势的市场，满足顾客需求，制定赢取市场的策略。
策略性营销的规划思考过程如图《I)所示.案例三:贴纸仿古家具+市场状况:传统的仿古家具多为实木或贴木皮家具，贴纸仿古家具另辟了一块市场，满足了喜欢仿古家具，而经济实力又比较一般的那部分客户的需要;今对手企业:实木仿古家具生产企业;令案例企业:浙江玉环xx父家具有限公司;今战术:侧翼战:本，并且可以简化工艺，使产品的价位大大下降，具有独特的市场空ifu:令注意事项:采用这一战术，市场定位十分重要，购买者既不会是习惯于购买低档家具的人，也不会是经济能力雄厚者，要充分考虑这部分m费者的爱好、习惯、工作性质和心理，产品达到仿真的地步，常常是他们所欢迎的.二、游击战游击战的目的是为了抢夺一块自己的领地，而不是为了试图赶走对手，是一种利用有限的条件获取胜利的营销战术.游击战的展开，选择市场十分重要，要尽量在你有能力完全支配并成为领导者的小市场上进行，如果总是在一开始就想去赚取更大的利益必然会失败的.许多企业都是在自己的市场过于扩张的时候衰败的，在太多的市场推出太多的产品，最终使自己力量分散，首尾难顾.游击战总是在力量有限时发动的，因此它必须去抵制更大的市场诱惑，游击者有时会放弃自己的游击阵地，试图与大的团体拼个你死我活，只能带来灾难.比如珠三角地区中山某大型家具企业集团，有近z口年的历史，月产值几千万元，但由于其在民用家具、办公家具、酒店家具等几大市场上同时投入力量，尽管其整体实力雄厚，但始终在任何一个方面上都无法成为行业第一，任何强大的对手都不可能在任何地点、任何时候都保持其强大的优势，它必然有其薄弱的地方.集中优势力量、见缝插针，对其薄弱位置猛烈攻击是游击战获胜的根本.如果战斗转为对你不利，那么你就要毫不犹豫的放弃一个阵地或某一个产品，一个开展游击战的公司不应将资源斗转为对你不利，那么你就要毫不犹豫的放弃一个阵地或某一个产品，一个开展游击战的公司不应将资源浪费在一场失败的战争中，它应该迅速地放弃原有阵地转移到其它地方去，这也就是游击战的灵活性所在.游击战有以下些形式:(1)抢夺领地法在对手强大的市场中，抢夺一块自己的领地.比如，在办公家具销售大市场中，抢夺一块沙发市场;抢夺一块铁柜市场等.(z)见缝插针法在对手防范薄弱的领域占领一块自己的领地，.比如，办公铁柜生产的企业，开发表面为木纹的仿木质铁柜就是一个例子.(3)吸弓}特殊顾客法把特殊顾客作为自己的营销目标，集中力量去赢得这类顾客.在进行顾客分类时，我们可以按照其年龄、收入、职业、民族、宗教、知识水平等进行分类，并研究他们的需求，再集中力量去攻击.比如，广东盐步某家具集团开发了某种系列简约实木家具，专门针对教师、律师等阶层的m费者，推向市场之后反映很好，几年时Ian就在全国开了几十个专卖店.(4)特定行业法集中力量占领某一特定行业市场，面对浩若烟海的各类市场，如何根据自身的特点独具慧眼地占领一席之地是每一个营销者要首先考虑的间题，而选定某一个行业打游击战，是一条捷径。
这样做便于集中力量，发挥自己所长，在别人尚未顾及的领地迅速成长仕大.比如:发廊家具生产企业，试验室家具企业等.(5)单一产品法做精某一产品，在某一小市场上获利，这样做即使自己很成功，也不致于引诱同行业中的大公司来和自己竞争，于是可以较为安全地在自己的领地上经营.比如，广东顺德x华家具有限公司，就专门生产实木床，取得很好的效益。
(6)高收入阶层法即占领高收入阶层的m费市场.目前，人们的物质生活普遍好转，富裕阶层人员逐渐增多，向高收入阶层进军的游击战存在着广阔的空If}.高价格定位，使人们产生好奇，产生疑间，同时给你向m 费者解释的机会.这必然有利于提高产品的知名度，有利于扩大产品的销售.比如，具有按摩助动作用的夫妻床，贴金家具等。
三、防御战防御战是行业领导者为了保卫自己已有的市场而采取的措施.行业领导者往往具有身的优势，当自己受到防御战是行业领导者为了保卫自己已有的市场而采取的措施.行业领导者往往具有身的优势，当自己受到威胁的时候应该利用优势迅速反击.广东中山Y-稼具集团，生产某种套房家具，后来在市场上发现仿冒产品，该企业立即禾」用批量生产的优势，并努力降低成本，最后禾」用价格优势打败了仿冒者.四、进攻战当自己已经领先到行业的第二、三位时，可以采取这一战术向行业的领先者进攻。
一个已经变成一、二号的公司会考虑什么呢?他们已经不会总是在检查自己的产品质量、销售力量、产品价格，而应该是在关注行业的发展，行业的领导者在做什么?领导者的产品、领导者的销售量、领导者的价格及分销渠道.每一个行业领导者都有他的薄弱方面，找到这一薄弱方面，等于成功了一半.进攻战应该在单一产品上进行，全线进攻代价太大，你应该巧妙地运用你已经拥有的一切，在一个决定性的地点，创造出一种相对的优势来.试图从许多产品上，在一条广阔的战线上获胜，最后只能是失去更多.1一l营销发展的三个阶段在说明什么是年度策略性营销计划前，我们先来了解营销如何随企业的发展，以三个阶段对应时代的变化.第一部分顾客购买家具的心态分析一、人们到底在买什么?人为什么会购买某种产品，许多人会认为，因为产品的价格低，因为产品的品质好，所以才购买.事实上大部分购买行为的发生，并不仅仅是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求.而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足顾客m费背后的利益或感受.顶尖的销售员最重要的工作就是找出顾客购买这种产品背后的真正需求，然后，调整自己的销售方式及产品介绍过程.销售行为的第一步就是找出顾客内在或潜在的真正需求.请记住:在我们找出顾客的真正需求之前，我们永远不要谈论我们的产品，因为在我们不了解顾客的真正需求之前，我们根本不知道该如何介绍我们的产品来满足顾客的需求.二、追求快乐、逃离痛苦人们购买产品的目的不外乎只有两个:一个是追求快乐，另一个就是逃离痛苦.人们之所以会购买某种产品是因为购买这种产品所带来的快乐会比购买所造成的r失或痛苦来得大;人们之所以不购买某种产品，主要原因也是因为他认为购买这种产品所冒的风险r失或者痛苦比它所带来M,决乐大.二、顾客购买客厅家具的心理分析客厅是家庭待客、活动的主要场所，因此客厅家具的选择尤为重要.客厅家具主要包括沙发、茶几、影视拒等.沙发在客斤中起到“画龙点睛”的作用，最能彰显主人个性和品昧.根据我们的跟踪调查发现顾客在选购沙发心理分析如下:首先考虑舒适度.如今人们讲究生活质量，坐沙发当然以感觉舒适为主，沙发坐FF与后靠背均以适合人体生理结构的曲面设计为好.其次考虑它的辅助功能，即坐卧两用型，同时兼顾安全性和耐脏性.考虑房Ian大小.房Ifo小的希望摆放后能使房lf}空地大些，房lf}大的希望摆放后有气派. 注重客斤家具与客厅的装饰风格的协调性.中式或西式，在同一风格中呈现一种协调中的美感.三、顾客购买厨房家具的心理分析常言道:….开门七件事，柴、米、油、盐、酱、配、茶.“这七件事无一不与厨房紧密相联，虽然随着时代的发展，这七件事也起了细微的变化，但厨房这个家庭加油站的重要作用还是没有什么改变.在市场上我们可以看到各式各样的成套厨柜，价格也相差很大，那么，顾客在选择厨房家具时主要关心什么呢?根据我ff]的跟踪调查分析如下:要求工艺精细.封边后外表整洁牢固，厨柜耐用.顾客还认为辨别厨柜好坏的一个重要条件是看它的五金配件如何.五金配件和厨柜柜身、柜门的结合程度，在使用时开拉是否方便，是否无噪音，是否能经得起多饮开关而不变形揭坏.时m除掉在他内心之中认为购买这种产品有可能造成的风险损失或者是痛苦.请记住:人们购买的永远都是一种感觉，只要能够满足那些他们内在所需要的感觉，那么任何人都愿意花钱去购买东西.一般情况下人们都会追求以下几种感觉:i、富有的感觉比如人们想买“奔驰”，想买“劳力士”，就是想满足这种富有的感觉.2、成功的感觉许许多多的高档商品或名牌商品就是满足了人们的这一感觉.3、健康的感觉因此我们在介绍产品时别忘了强调它所带来的健康，家具的环保性能.4、受欢迎的感觉人们都希望自己不落伍，能够跟上时代.因此我们在介绍产品时，要强调自己的产品是一种发展趋势，然后列举它的使用情况。