谈判是一场策划
– 要有计划、按步骤进行
谈判不能太快
– 不要将底牌一下全抛出，问题要一个个逐步解决
谈判是一场陷阱游戏
– 故意设些“善意陷阱”，注意诱导客户“就范”
➢ 谈判技巧之 24 口诀
2、有礼有节，不卑不亢
尊重客户
– 有原则地尊重、得体地尊重，认真听取客户的意见和抱怨
坚持原则
– 保持公司形象和个人尊严 – 政策性东西不要一步到位 – 拿不准的事不能擅自做主 – 原则问题不模糊、认真讲解
工业地产大客户销售与谈判
目录
一．优秀地产客户经理的角色定位 二．地产客户经理的形象与素质提升 三．工业地产客户分析与营销渠道开拓 四．客户管理与服务 五．客户跟进与客户拜访 六．大客户谈判技巧
➢ 关于谈判技巧
谈判原则
• 是双方（或多方）商谈或讨论以达成协议 – 是一种经过计划、检讨及分析的过程，达成互相可接受的协议或折中
工作 五、不要过分的渲染自己的口才 六、不要听到抱怨就灰心，抱怨是客户最常用的手段 七、不要在客户面前流露出任何不满
➢ 谈判的18条原则
八、不要过早的暴露你的底牌 九、要尽量介绍产品的延伸价值 十、要明白产品的销售，关键是要满足人们的某种需求 十一、要知道习惯是工作的最大障碍 十二、要尽量使用让对方说“是”的言辞 十三、要尽量先建立信任感和融洽的气氛 十四、要尽量让对方感觉你是经营方面专家 十五、要让对方算的出短期内有多大的利润
方案。即通过谈话影响判断和决策的过程！
谈判的结果研讨
– 输家/赢家 – 赢家/输家 – 输家/输家 – 赢家/赢家
➢ 关于谈判技巧
策略原则：
孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变 化而取胜者，谓之神。”
“内功心法”只有在真正实践中才能体会、掌握。
➢ 前期谈判的内功心法
内功心法
人的辩才都不是天生的 做好准备 更多的练习 集思广益，勤于总结 测试对手的价格立场
高效率 有耐心 镇定自如 以退为进 真诚关心 果断干脆 细致＋爱心
➢ 谈判时应注意的细节问题
具有专业商务形象，一言一行要面带微笑。 仔细聆听客户的每一句话。 客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？ 顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，
➢ 前期谈判的内功心法
客商开发谈判的内功心法
心中清楚 营造环境 厚而不憨 双向沟通
➢ 谈判的准备
一、建立专业形象 二、让客户感到安全 三、让客户感觉到一定能够赚到钱 四、让客户自己急，即使怕丢了客户，也不
要急
➢ 谈判的18条原则
一、多站在对方的角度考虑他的需求 二、不要过早的放弃准客户 三、不要无限夸大，不要立不能兑现的承诺 四、不要在准备不充分，对整体环节不熟悉的情况下贸然
切记：
★ 不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。 ★ 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。 ★ 不要为了完成招商任务额，主动提出将提成返给客户。
➢ 价格谈判技巧
如何化解“价格陷阱”
1、先谈价值，再谈价格 – 当客户与我们讨论租金或价格的时候，我们首先要自信 ，充分说明项目的价值、客户租赁或投资的理由，以及 可给客户带来的 收益，项目前景、经营管理、情况和产 业行业情况前景，尽量少谈价格。 – 过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不 起”或“太贵了”拒绝！
➢ 价格谈判技巧
如何化解“价格陷阱”
2、分解价格，集合卖点
– 在与客户讨论物业价格的时候，要注意把客户买物业当作“投资价值 ”来推销。价格中除了物业本身，还有配套、交通、环境、物业、经 营管理、营销等综合成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。
• 当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充 分认识到，这个价投资这样的地产产品是的值！所以，卖点的推介很 关键！
➢ 谈判的18条原则
十六、要适当的用对方熟悉的人、事、竞争者来作为比较 对象
十七、要尽快扑捉到对方的需求 十八、要让对方觉得你的到来，你的场地能弥补他目前的
不足
Байду номын сангаас
➢ 价格谈判技巧
不要掉入“价格陷阱”
何谓“价格陷阱”
• 客户租赁时或购买物业时，一般开始就会问价格，很多招商顾问往往 直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。 而客户很可能对项目价值、优势知之甚少，这就是“价格陷阱”。
➢ 价格谈判技巧
如何化解“价格陷阱”
3、成本核算，公开利润
– 客户购买东西，一般最大的心理障碍就是——担心买贵了、买亏了。 所以在集中说明项目卖点，让客户感到物有所值的同时，适当地向客 户公开项目“利润”，和客户算“成本帐”，能打消客户疑虑，让客 户觉得招商顾问为人坦诚，从而促使客户愉快签单。
后巧妙否定。 不要冷场，必须提前准备充分话题。 不要做讲解员，要做推销员。
➢ 谈判时应注意的细节问题
要运用赞美、赞美、再赞美！ 要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清
楚，段落分明。 做项目介绍时，要语言明确，简单易懂。 理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。 多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻， 达到声
➢ 谈判技巧之 24 口诀
3、把握机会，及时出手
善于识别成交机会
– 时机：语言、表情、姿态
巧法、妙语促成交
– 要注意不断总结成交策略 – 掌握促进成交的谈话技巧 – 适当造势强力促业务成交 – （后面专节详细展开说明）
➢ 不同客户的接待洽谈方式
神经质、疲倦、脾气乖戾的客户 素质低、急躁、大惊小怪的客户 易激动、兴奋、爱开玩笑的客户 无理取闹、诚心挑剔的客户 性格豪爽、依赖性强的客户 缺乏主见、犹豫不决的客户 年老较大、需要帮助的客户
– 当然，这里所说的成本、利润是相对准确的，不会太真，但也绝对不 能太离谱！
➢ 价格谈判技巧
如何化解“价格陷阱”
4、帮客户算账，做对比分析
– ★ 一算综合性价比帐； – ★ 二算项目投资增值帐； – ★ 三算该买大还是买小帐； – ★ 四算投资其它产品对比分析帐。
➢ 谈判技巧之 24 口诀
1、步步为营，逐渐引诱