典型的重 点名单
非典型转 化为典型 的
收集 客户 资料
客户信息的完整性
公司全称\公司地址\公司电话\公司传真\公 司法人\法人座机\法人手机\
客户 信息 的完 整性 包括
相关人员(信息处负责人\企划负责人/办公室 负责人)座机/ 手机/
公司主营业务及产品/销售范围/销售渠道/销 售人员数量/产品主要面对客户群体/
老板一般什么时间在公司 ,有什么喜好
为电话沟通和见面准备的资料 等
和客户 建立关 系
和客户建立关系 目标
• 赢得客户的好感 • 建立信任 • 吸引客户的兴趣 • 处理客户的冷漠
和客户 建立关 系
方
• 保持微笑
法
• 使用准确的名字和称呼问候客户/准客户 • 介绍自己和所代表的公司 • 提及介绍人的名字
成交
目 录
•什么是销售流程 •如何拜访客户
•如何疏通客户关系推进销售流程
•如何克服销售中的困难 •案例分析
销售的第一步---电话沟通
• 拨号之前请先微笑 • 在任何时刻，保持礼貌，热情和友善 • 真诚 • 充满自信 • 准确称呼准客户的姓名和头衔 • 要用的资料放在手边 • 培养你独特的声音
声音使用技巧
• 通过PBC模式赢得准客户的兴趣
和客户 建立关 系
PBC模式
Purpose 目标 Benefit 利益 Check 确认
和客户 建立关 系 1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事 4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 5．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 6．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 7．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 8．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 9．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 10．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训 …………
引导性：(1)引导客户去做市场工作（引导其做市场调查，为开发做前期工作，疏通关 系） （2）引导客户相信产品，公司政策 （3）引导客户相信自己 原则性：客户的要求可以适当的满足，但原则性的问题一定要坚持。例如：价格；保 证金等 模糊性：适当的抛诱点，但不能谈的太透，尺度要把握收放自如，保持其热情，让其 去做更多的工作，客户努力了，投入了时间，精力，资金，合作的可能性就越大
数量少，准确率高，成交机会大
B
C D E F
数量多，信息需考证、筛选 质量不高，准确率低，信息滞后。
信息全，可靠性强
数量少，稳定，可信任
陌生拜访对应的公司介绍 自己的产品
针对性强，信息准确，需要大量 人力，成交率不高
收集 客户 资料
客户信息筛选
• 分行业 分企业类型对自己擅长的行业 进行 开发 • 本地行业中的活跃行业 已经有做的 同行业 的开发 • 信息比较全的企业 了解比较多的企业
一次沟通
一次沟通可以说是非常重要的，二次沟通可能还有产品，政
策这些诱导点或兴趣点作为感情交流的枢纽，而第一次沟通
销售技巧
发掘 客户 需求
发掘客户需求
全面了解客户的 风险承受能力
明确并理解客户 的需求
发掘 客户 需求
为什么需要发掘要求？
通过关注客 户需求，与 客户建立良 好关系
找到销售 机会
了解到客 户更多相 关信息 使客户 参与
明确客户 的态度和 看法
验证你 的理解
倾 听
有效倾听
• Talk less 不要说太多 • Focus on what customer says 集中精力听听客户所说的 • Beware of blinking words 捕捉客户转瞬而逝的信息
市场开拓技巧( 完善版)
目 录
•什么是销售流程 •如何拜访客户
•谈判和签约
如何克服销售中的困难 •案例分析
销售流程
收集 客户 资料
和客户建 立关系
发掘 客户 需求
倾听
提出 解决 方案
获得 客户 承诺
成交
收集 客户 资料
A
如何收集客户信息？
上媒体广告反馈的名单
从网站上下载的名单 外购的名单 老名单 朋友或客户介绍
• 语气 传达积极的态度和情绪，避免乏味单调 • 语演 保持语调适当的高低起伏和强调 • 音高 避免音调太高或太低 • 表达清晰 合适的语速，吐字清晰，适当的音量，避免使用 过于专业的行话
三个要点
亲和力
个人素质：礼貌，热情，积极，语气语速。建交好的亲和力，营 造一个好的沟通氛围，不急不缓，抑扬顿挫。 主动性：要保持与客户沟通交流4-7天联系一次，主动帮助客户 解决问题，体出大公司的效率。
收集 客户 资料
分析名单
一次沟通中给对方留下深刻的印象，对方主动打电话来 说资料没有收到，问何时寄的？ 一次沟通后，二次沟通前，收到资料主动来电咨询的 二次沟通中，对方对产品政策感兴趣的 多次沟通中对方有强列欲望要求见面的，有良好的关系 网络，有资金实力的 去电心态不好，但对产品认可，对政策犹豫不决的 心态积极，但对投资不认同的 光打雷不下雨只拖延而不能下决心的群体 无网络无资金，没有做过不想投入的 非重点 明确不做的 对产品政策不认同的
提出 解决 方案
提出解决方案
• 目标: 以合适的产品利益满足客户相应的需求 • 基本理念： 必须将产品特性转化为给客户带来的好处，才 能被客户所接受。
提出 解决 方案
理解产品特征及利益
• 特性是-个产品的特质(能够做什么)
• 利益是产品能够提供的种对客户有用的好处(所带来的) • 两者的区别非常关键
• 客户买的是利益，注重的是特性
• 特性能够提供某种利益，但是需要表达出来
获得 客户 承诺
获得客户的承诺
• 目标 • 1.确认你的理解。 • 2.获得客户的承诺。 • 基本理念: • 1 .尽可能引用客户的话，总结要点来确认你的 理解正确。 • 2.用试探性的问题鼓励准客户采取积极的行动。 • 3.请求转介绍客户。
感染力
专业性：了解产品自身的特点，熟记产品的卖点。对所管辖的区域范围市场更要了如 指掌（自身产品的销售情况及同类产品的销售情况），并且要结合经销商的网络特点，
说服力
为其设计产品通路，增强自身的说服力，客户相信你了，才能相信公司，才能合作。 灵活性：快速反应，对突出的问题要及时解决，这来自平常对常见问题的处理，每个 问题至少找2种以上的解决方法，针对不同的客户运用不同的方案。