中国保险公司关系营销策划方案一、环境分析宏观环境：服务业在我国经济社会发展中的作用日益凸显，党中央、国务院高度重视服务业发展工作。

党的十六大报告提出服务业要全面发展，“十一五”规划进一步提出要拓宽服务业领域、扩大服务业规模、优化服务业结构、增强服务业功能、规范服务业市场，这些都对服务业发展提出了明确要求。

目前，我国服务业发展水平还不高，主要表现在服务业在国民经济中的比重较低，结构性矛盾突出，服务业的行业效率低下和服务质量偏低，服务功能不强等等。

围绕这些问题，近年来社会各界进行了大量研究。

微观环境：所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。

1985年，巴巴拉·本德·杰克逊，他提出了关系营销的概念，使人们对市场营销理论的研究，又迈上了一个新的台阶。

关系营销理论一经提出，迅速风靡全球，杰克逊也因此成了美国营销界倍受瞩目的人物。

巴巴拉·本德·杰克逊为美国著名学者，营销学专家。

他对经济和文化都有很深入的研究。

而保险具有经济补偿、资金融通和社会管理功能，这三大功能是一个有机联系的整体。

保险是为了确保经济生活的安定，给人们带去了一些经济上的保障与支持，也与关系营销密切相关，不可分离。

二、SWOT 分析（一）、外部机会与威胁我国服务业的现状：随着我国国名经济的快速发展，现代服务业在国名经济中的地位日益突出，已不再是“边缘化的或奢侈的经济活动”，其在增加就业、调整产业结构提高人民生活水平、促进国民经济增长、保持社会稳定等方面发挥这重要作用。

但是我国服务业面临着比重明显偏低且增长缓慢的严重问题。

长期以来受传统经济发展指导思想和经济体制的影响，我国服务业一直以来不受重视。

在改革开放初期，我国服务业的增长值比重和就业比重两个指标在世界各国中都处于最后几位。

在国际贸易中，除了旅游业外，我们的其他服务业都还存在着贸易逆差。

服务不规范，服务质量水平不高，服务贸易中侵犯消费者合法权益的时间屡见不鲜，致使我国服务业在服务国际贸易中竞争力不强，而这些又制约着我国服务业的进一步发展。

改革开放以来，国外服务业纷纷在我国抢滩登陆，我国服务业面临着严峻的挑战。

尽快提高服务质量水平，增强服务业的市场竞争力，已是当前一项刻不容缓的任务。

我国服务业运用关系营销所存在的问题1、我国服务业关系营销运用范围过于狭小我国服务业关系营销运用范围过于狭小，缺乏大市场的观念和视野，多数企业仅限于在顾客市场内实施关系营销。

佩恩提出关系营销有六大市场：内部市场、相关市场、影响着市场、就业市场、供应者市场、顾客市场。

只有在这六个市场上全面实施关系营销，关系营销的优势才能得以充分的发挥。

在我国，已实施关系营销战略的大多数服务企业目前仅将关系营销理论运用到顾客市场中，面对那些对其经营有重大利益影响的其它相关利益主体，如内部市场、相关市场等缺乏明确的认识以及全面的关系协调和促进政策，结果导致了成本增加和资源浪费。

即便是对顾客市场的关系营销，也停留在购买交易行为发生时，而在顾客关系的建立与维护、现有顾客关系资源的合理开发利用等方面也比较欠缺。

2、缺乏明确的市场定位，难以选择适当的关系营销水平选择适当的关系营销水平有益于提高服务企业用于关系建立、维护的投入产出比、有效地控制关系成本和避免资源浪费。

一般认为：关系营销水平有以下五种类型：基本型、被动型、负责型、能动型、伙伴型，一般来说，可以根据顾客的多少及其为公司创造利润的多少决定关系营销的水平。

然而我国服务企业大多没有进行有效的市场定位，没有根据其内外部条件来确定自己业务的重点领域、客户开发的对象和所应采取的相应战略。

例如国有大型商业银行由于历史形成的对传统业务的领导地位和雄厚的综合实力，在社会上主要扮演着“全能银行”的角色，对业务缺乏应有的市场细分，这使服务企业无法分清高边际利润的小量顾客和低边际利润的大量顾客，难以针对不同的目标市场进行关系营销水平的选择，直接导致其整体关系营销水平较低，停留在基本型的水平。

而国外银行如花旗银行进入中国往往立足于满足少量能带来高利润的消费者的需求，与消费者建立伙伴型的新型顾客关系，提高自身竞争力，然后逐步扩大目标市场的范围，向能动型和负责型转变，抢占市场份额，占领国内银行服务市场。

3、与相关利益主体加强关系的方法层次较低根据佩恩的关系营销理论，服务企业加强与相关利益主体的关系的方法，按照从低层次到高层次排列主要有三种：第一种方法主要依赖于对相关利益主体增加财务利益来加强彼此间的关系：最常用的方法是降低价格，增加顾客让渡价值；第二种方法是增加社会利益，同时也附加财务利益；在这种情况下，服务企业可以通过了解但各相关利益主体的需要和愿望，并使其服务个性化和人格化，来增强企业与相关利益主体的关系；第三种方法是增加结构纽带，同时附加财务和社会利益；这种方法不易被竞争对手所模仿，即使被竞争对手模仿，由于转换成本较高，相关利益主体仍会偏向维持与企业业已形成的关系。

目前，我国大多数服务企业采用第一和第二种方法加强与相关利益主体的关系。

比如一些购物广场通过发行顾客购物积分卡来加强与顾客关系，就是单纯依靠增加财务利益的手段来实施关系营销的典型事例。

这种方法虽然见效快，但很容易被竞争对手模仿，一旦竞争对手也采取相似的方法，效果会明显减弱。

第二种方法虽然优于第一种方法，但是所建立的关系仍然容易被竞争者所打破。

（二）、内部优势与劣势一、积极作用（一）保险在微观经济中的作用1、有利于受灾企业及时地恢复生产。

2、有利于企业加强经济核算。

3、有利于企业加强危险管理。

4、有利于安定人民生活。

5、有利于民事赔偿责任的履行。

（二）保险在宏观经济中的作用1、保障社会再生产的正常进行。

2、推动商品的流通和消费。

3、推动科学技术向现实生产力转化。

4、有利于财政和信贷收支平衡的顺利实现。

5、增加外汇收入，增强国际支付能力。

6、动员国际范围内的保险基金。

二、消极作用1.产生道德风险，出现保险欺诈2.增大费用支出三、中国平安保险公司目标市场战略（一）中国平安保险目标市场的细分平安保险市场营销人员将保险消费者和组织细分为有相似需求或特征的代表性的群体，并向接受率最高的群体直接付出营销努力。

（1）针对本公司提供的各种类型的产品，识别和评估其潜在市场；（2）在整个市场中选择本公司将要向其集中营销的一部分或几部分；（3）开发和完善能够满足所选市场的营销组合；（4）在细分市场中，将中国平安保险与中国人寿保险的产品相区别。

保险市场细分是巨大的、不同质的保险市场，细分为小的、具有相似产品需求或营销组合需求的同质保险子市场的过程。

市场细分的基本目的是帮助公司选择愿意涉足并且有能力涉足的细分市场。

一个细分市场必须具备如下条件：可衡量性、可接近性、可盈利性、可操作性。

（二）、平安保险目标市场的选择选择的步骤和依据1.目标市场的规模与潜力。

潜在的目标市场只有具有一定的购买力才有实际意义；有了足够的营业额，目标市场才具有开发的价值。

但“规模”是个相对的概念，我们不能够忽视量小的细分市场，应该将平安保险平民化，让普通人也能享受到保险业务。

2.目标市场的吸引力。

目标市场可能具备理想的规模和潜力，然而从赢利的观点来看，它未必有吸引力。

目标市场的内在吸引力受五种力量的影响：同行业竞争者的影响。

如果某个细分市场已经有了为数众多的、强大的或者竞争意识强烈的竞争者，该细分市场就失去了吸引力。

如果出现细分市场过于稳定或萎缩状态、固定成本过高、撤出市场的壁垒过严、竞争者投资过多等情况，本公司要想坚守这个细分市场，就会出现价格战、广告争夺。

潜在的新的竞争者的影响。

如果新的竞争者进入某个细分市场时遭遇森严壁垒，并且遭受到细分市场内原有公司的强烈报复，这个细分市场就最具有吸引力。

反之，保护细分市场的壁垒越低，原来占领细分市场的保险公司报复心理越弱，这个细分市场就越缺乏吸引力。

替代产品的影响。

如果某个细分市场现已存在着替代产品或者有潜在的替代产品，该细分市场就失去吸引力，因为替代产品会限制细分市场内价格和利润的增长。

购买者议价能力的影响。

如果某个细分市场中购买者议价能力很强或正在加强，该细分市场可能没有吸引力。

因为购买者会设法压低价格，对产品质量和服务提出更高的要求，并且使竞争者相互争斗，使本公司的利润受到损失。

供应商议价能力的影响。

如果供应商，如银行、行业协会、保险中介能够控制某个细分市场的保险商品价格或服务质量等问题，这个细分市场就失去了吸引力。

3.平安保险公司的目标和资源。

任何时候本公司均应将其自身目标与所选择的细分市场结合考虑，如某一细分市场有较大的吸引力，但不符合本公司的长远目标，也应该放弃。

对于符合保险业目标的细分市场，本公司在进入时也要考虑自己是否具备必要的条件。

（三）平安保险的市场定位1、定位的实质是使本公司与其他公司严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占与众不同的有价值的位置。

2、定位的方式：避让定位迎头定位重新定位3、定位的步骤：第一步，确立产品的特色。

市场定位的出发点和根本要素就是要确定产品的特色。

第二步，树立市场形象。

企业所确定的产品特色，是企业有效参与市场竞争的优势，但这些优势不会自动地在市场上显示出来。

要使这些独特的优势发挥作用，影响顾客的购买决策，需要以产品特色为基础树立鲜明的市场形象，通过积极主动而又巧妙地与顾客沟通，引起顾客的注意与兴趣，求得顾客的认同。

第三步，巩固市场形象。

顾客对企业的认识不是一成不变的，巩固市场形象，维持和强化顾客对企业的看法和认识。

总结：应从以下五个方面入手：准确定位目标市场把握市场出击时机盯紧市场满足客户提高销售队伍水平注重服务态度提高四、营销组合策略中国改革开放20多年来，保险业取得巨大成就，市场规模迅速扩大。

本文为中国平安保险公司的2011年下半年度营销策划方案。

从市场的角度看，我认为发展中国平安保险营销策略应主要从5个方面人手，即：产品策略、价格策略、分销策略、促销策略和信用策略。

（一）、产品策略保险险种是公司赖以生存的基石。

近年来，虽然各家公司都加大了产品开发的力度，然而，可供消费者选择的险种却很少，其根本原因就是模仿的多，创新的少，类同的多，差异化的少，无法形成自己的竞争优势，导致过度竞争和有限资源的极大浪费。

据统计，2009年产险市场主要是车险产品，占比达60.6％，寿险市场主要是分红产品，占比高达41％，因此，产品策略应作为公司的首要策略。

要占有市场，必须使开发的产品满足市场需求。

在研究开发新险种时，必须把市场需求放在首位。

比如本公司最近推出一种专门针对小孩子的险种，现代社会，人们越来越重视小朋友的学习与健康，本公司新推出的这种险种，正是能使其得到保障的，因此深受广大人父人母的喜爱。