24
小 结： 任何想要生存的销售人员别无选择，除非他创造价值 的方法能够紧密地反映客户的需求，以及对价值的感觉， 否则任何努力都将化为乌有。
25
专业化销售的步骤
调查
拜访
说明
处理拒绝
促成
26
但是……
在实际的销售中，很多时候，调查中的大部 分工作是在拜访中完成的。
而且，在复杂的商品销售中，几乎每一次的拜 访都包含了“调查、说明、处理拒绝”三个步骤。
—— 科克勃
8
人类文明发展至今，社会分工越来越细。有分工，就有交换，有交换， 就有推销，有推销，就有营销员。行销行业的存在已成为人类文明发展的 重要标志，是想带文明前进的车轮。
—— 推销就是人生，推销就是这个世界。
9
关于推销目的的思考.4
各行业比较表
比较类别 资本 成本 风险 时间 晋升 学习 收入
复杂销售 有四种结果
获得订单
成功
获得订单
取得进展
不 成功
遭受拒绝
维持现状
遭受拒绝
29
为了取得销售的成功，我们必须掌握成功拜访的技巧。 接下来，让我们对“拜访”这一行为进行研究。
从中总结出一套系统的，有规律可掌握的行为模式。 —— 即：专业化销售模式。
14
知己知彼，方能百战不殆
15
关于怎样推销的思考.2
攻心为 上计
16
关于怎样推销的思考.3
客户决定了什么是价值！ 事实是：
不同的客户，即使是在同一个行业， 对价值的理解仍存在非常的差异。
17
关于怎样推销的思考.4
同样规模的 3个客户的故事
18
关于怎样推销的思考.5
客户A
一家进取性的区域经纪人公司 “不要派你的销售人员来， 只要把你们的 报价送来就可以了，报价要快而且要便宜， 因为有十几家公司都参与竞争，谁的速度
到有鱼的地方去钓鱼 ——专业化推销的技能的提升
讲授 人 —— 石 梅1
装有磁盘的盒子 装有内容的磁盘
有鱼的地方 钓鱼的技巧
2
有鱼的地方 —— 市场、需求 — 寻找、发现 —
钓鱼
技巧、方法 —— 销售、推销 ——
我们要寻找市场、发现需求，然后 用专业的销售技巧推销我们的产品
3
课程大纲
一、关于推销目的的思考 二、关于“怎样推销”的思考 三、专业化推销流程的说明 四、关于内外竞争关系的思考 五、课程回顾和小结
控制别人的思维才是最高水准的推销。 （管理上谓之“无为而治”）
11
如何控制别人的思维？
12
—— 了解对方的需要
商品的价值由客户决定，不是由你，也不是由公司。——明白客户的需 要，并设法满足他。
13
—— 了解自己的产品
让客户相信，他有需要，并且，你提供的产品正好可以满足。—— 说 明产品符合客户的需要。
6
关于推销目的的思考.3
为什么要推销（推销的真义）：
在人们的潜意识里，“推销”似乎是个不很高级的字眼。但是，人类的尴 尬在于：最需要的往往最容易被忽视。人类的发展存在许多悖论，这就是 其中之一。
“婴儿的啼哭”，“政治家的竞选”、“艺术家的表演”、“教师的授课”，乃 至我们最初的爱恋。
7
学者不过是“打着真理的旗 帜推销自己的思想”的一群人。
快且价格低，谁将赢得我们的生意。”
19
关于怎样推销的思考.6
客户B
一家通过发展起来的经纪人公司
“我们需要较多的帮助。我们的每一
个营业部均按照自己的一套行事。我
们既没有一套统一的流程又没有一套
统一的信息系统，如果有一家公司愿
意逐一地与我们的每一个营业部共同
合作、并帮助统一运作的话，我们将
会把生意交给它。”
22
关于怎样推销的思考.9
咨询型销售
对于此类客户，价值并非产品本身所 固有，而在于怎样使用产品。
在咨询型销售过程中，聆听和建立理 解客户需求的能力是最重要的销售技 能，这远比说服的技能重要的多。 23
关于怎样推销的思考.10 企业型销售
客户不光简单地需要产品或者供应商 的产品或建议，同时还要能够充分地 运用它们的核心能力，改造他们的公 司和公司战略，尽量利用它们的战略 价值关系。
销售行业 无 无
只赚不赔 自由支配 凭能力 免费终身培训 优厚无上限
私营企业主 大量
工资、费用 大
全天候 无
自我训练 不一定
公司职员 无 无
公司倒闭 不自由
背景、能力 自我为主
定额
公务人员 无 无 无
不自由 背景、能力
死板 定额
10
关于怎样推销的思考.1
什么是最高明的推销手段：
让别人认同你的观点，最佳方式是让他的想法逐渐与你的希望达成一致
27
专业化销售说明.1
从我们的销售经验可知 ——
销售是由拜访组成的， 几乎我们每一个销售流程都是通过拜访实现。 拜访的成功与否决定了销售成功与否。
只有知道了成功的标准，才可以通过调查研究总结 正确的行为。
那么，究竟应该怎样评价拜访是否成功呢？
28
专业化销售说明.2
如何评估拜访是否成功
简单销售 只有两种结果
21
关于怎样推销的思考.8 交易型销售
对于客户A来说，内在价值只体现在产品上，营 销人员只能给他们增加很小或几乎没有的价值， 因为客户早已经明白他们要买什么、并且明白要 如何使用它们。
“为什么我们要在既耗费我们的时间又不能给我
们提供回报的事情上花钱呢？如果他们的工资和
佣金从价格上扣除的话，那就更好了。”
从深层面理解，推销是一种双向、互动、完整的商品销售活动，是一个 科学的、能动的系统。在这个系统中，营销员是主动的一方，客户是被动 的但却是起决定作用的一方。营销员、客户双方的心理、行为对销售活动 的完成至关重要。营销员的活动实际上是一种复合行为。
所以，一次完整的商品推销过程，与其说是销售商品，不如说是对双方 活动的规划与管理。推销在某种程度上是一种经营活动。
4
关于推销目的的思考.1
1、什么是推销？ 2、为什么要推销？ 3、什么是最高明的 推销手段？
5
关于推销目的的思考.2
什么是推销：
首先我们从“推销”的字面上去理解这个问题。“推销”是两个动词的联 合——“销售”的手法是推出去，将我们的产品或服务推荐给客户，使之认同 并接受从而最终达到销售的目的，简单而言即说服客户购买。
20
关于怎样推销的思考.7
客户C
“我们需要的是一个战略伙伴，能够将他们 的核保人员派至我们的营业部，合作开发 一套先进的信息系统来快速改善我们的报 价系统，并与我们协作开发一套新的、有 创意的风险管理系统。同时我们还想仰仗 一些你们的其它后台作业人员，同时非常 愿意你们的市场营销人员能够参与我们的 企划活动。”