2)二级综合医院
床位：住院床位总数10０张至499张。
科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇科、预防保健科、儿科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科。其中，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科可并入内科或外科。医技科室至少设有药剂科、检验、放射科、理疗科、消毒供应室、手术室、病理室、血库、理疗室、病案室。
二级医院：是向多个社区提供综合医疗卫生服务和承担一定教学、科研任务的地区性医院。
三级医院：是向多个地区提供高水平专科性医疗卫生服务和执行高等教育、科研任务的区域性以上的医院。
各级医院经过评审,按照《医院分级管理标准》确定为甲、乙、丙三等，其中三级医院增设特等，因此医院共分三级十等。
(3）医院的资质要求
沟通要点:销售人员必须把公司产品的临床效果和经济价值等相关的内容传递给主任,并帮助主任制定一个合理的方案。
推销员的主要任务是说服科主任,如果采购你的器械可以获得满意的临床效果和经济价值,并认可公司的价值观和售后服务。
（2）与器械科负责人沟通。器械科是医院里做器材采购计划、执行采购及器材维护保养的职能部门。决定因素是销售员所推销的医疗器械是否已列入采购计划。
（3)实地考察。
（４）其他实用的方法还有检查记录、相关人介绍、亲朋好友的推荐、同学同事的交流、电话垂问、社会机构的咨询等。
３、要拜访人员信息的搜索
推销员在向医院推销医疗器械的过程中，通常拜访的人员有使用器械的科室主任、医疗器械科（装备科等）负责人、医院副院长、院长等。
推销员在拜访前应该对要拜访人员的基本情况有所了解，姓名、性别、年龄、职务、联系电话、技术特长、应诊时间、个性（严肃、随和、创新）、兴趣、爱好、习惯等都是推销员必须搜集到的信息。
医疗器械推销理论
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医疗器械推销理论——向医院推销
一、了解公司和产品
产品：
1、设备：多道电生理系统、三维标测系统、射频消融仪、冷冻消融仪、程控刺激仪
2、耗材:导管、背电极、刺激电极、压力传感器、压力传感器连线、体表导联线
常规使用的小设备采购（万元以下的设备)。由科室做消耗计划，报设备科采购。
大设备的采购程序：通常是由科室医生、主任提出需要，由医疗器械采购部门列入计划，由主管院长批准,经过招标采购。
２、与相关人员沟通
（1）与科室主任沟通。科室主任是医疗器械采购的提议者,主任会根据临床诊断治疗和科室经营的需要,对医疗器械的采购项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否利用该医疗设备。
沟通要点：推销员必须弄清楚医院采购计划的现状,如果你的产品未采购计划,销售员的任务是促使器材科将产品采购尽快列入计划，随时了解采购进度。器械科长通常会根据产品情况选择一家或多家供应商同时进行谈判。
（3）与院长沟通。院长是医院中有采购决策权的人员。决策指标主要是产品品牌、企业实力、市场占有率、售后服务以及产品价格等因素。
二、搜集医院信息
医院信息和医院相关人员信息的搜集是预约拜访的基础,是推销人员走入医院的前提。掌握医院信息的搜集途径和方法是医疗器械推销人员的基本素质和技能要求。
1、医院分级管理
（1）对医院分级管理的依据是医院的功能、任务、设施条件、技术要求、医疗服务质量和科学管理的综合水平。
(2)医院级别的划分。
一级医院:是直接向一定人口的社区提供预防、医疗、保健、康复服务的基层医院、卫生院。
凡以“医院”命名的医疗机构,住院床位总数应在2０张以上。
1)一级综合医院
床位:住院床位总数20张至99张。
科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇科、预防保科。医技科室至少设有药房、化验室、Ｘ光室、消毒供应室。
人员：每床至少配备０.7名卫生技术人员,至少有3名医师、5名护士和相应的药剂、检验、放射等卫生技术人员，至少有１名具有主治医师以上职称的医师。
人员：每床至少配备0.88名卫生技术人员,每床至少配备０.4名护士，至少有3名具有副主任医师以上职称的医师，各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医师。
3)三级综合医院
床位：住院床位总数5０0张以上。
科室设置：急诊室、内科、外科、妇科、预防保健科、儿科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中医科、康复科。医技科室至少设有药房、检验科、放射科、手术科、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科合设)、消毒供应室、病案室、营养部和相应的临床功能检查室。
人员:每床至少配备１．０3名卫生技术人员,每床至少配备0.4名护士,专业科室应具有副主任医师以上职称,临床营养师不少于2名,工程技术人员（技师、助理工程师以上人员）占卫生技术人员总数的比例不低于1%。
2、医院信息的搜集途径
(1)通过网站搜集医院பைடு நூலகம்分布情况。
（2）购买图书资料。如《全国医院概况》定价168元,该书收集并介绍了全国31个省、自治区、直辖市的县级以上6１00多家医院的资料,内容包括医院等级、医疗特色、隶属关系、床位及人员编制、医院地址和电话号码、院长姓名及技术职称等。《中国医院大全》定价２90元,该书收录了全国(港澳台除外）县级以上二万多家医疗单位(含工矿企业、部队、民营医院及中外合资医院）的最新资料,内容包括医院名称、地址、邮编、电话、院长、床位数、日门诊量、等级、特色专科、主要医院设备、就医交通指南、网址、E-mail地址等信息。
沟通要点：销售人员必须把公司实力、品牌价值、售后服务和价格等优势向院长解释清楚并征得他的好感和认可。
沟通成败的关键在于取得科室主任、器械科负责人和院长对销售员的信任和认可。
三、拜访医院相关人员
医院购置医疗器械有其独特的程序,就一般医疗器械而言，通常是由医生、主任提出对医疗器械的需要，由医疗器械采购部门列入计划，由主管院长审批,再由医疗器械采购部门进行采购。
1、医院医疗器械的采购程序
低值易耗医疗器械采购：耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科采购；如果其他品牌的耗材进入医院,需要使用人建议，使用人所在科室领导同意,报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购使用。