日常拜访的步骤－２商店检查
daily visit step 2 check-up
制定新的价格标签New price label 写出POP上新的价格New pop price 主管，地区经理，KA经理的信息交换
communication between sv ,sm,kam
促销
promotion
一定要有计划才有效率Need plan 分类sort 贸易促销trade promotion 针对分销商和KA门店 消费者促销consumer 针对消费者 重要性Essentiality 对客户很重要－提高卖进和分销for distribution 通过贸易促销为分销商，KA门店提供优惠政策 对消费者很重要－提高卖出for consumer 通过促销价格、促销装和其他形式使消费者购买 对公司很重要－通过全方位的促销形式提高销量，扩大市场份额，建立 公司良好形象及品牌影响力for robust
分销
distribution
要有计划性－是每一位销售人员的责任
plan
保证所有KA客户得到五谷道场的产品
distributing every outlet
保证消费者能在想买的地方得到ensure
consumer can get more sales
大量的分销才有大量的销量more distrIbution 广泛的分销配合保证广告播放的成功
能自选商品，有收银台 分类标准很多 大卖场－家乐福国展店（可能有总部可能没有） 连锁超市－物美翠微店（一定有总部） 独立超市－长安商场（没有总部） 便利店－快客（可能有总部可能没有）
门店管理系统
是ＫＡ管理的数据依据 是考核你的业绩和制定目标依据 是管理客户的重要工具 是记录你工作的工具 是你需要什么帮助的依据 按要求填写门店管理系统报表是你的责任
陈列关键词汇
Key word

陈列面face 陈列面是指一个产品的可视平面 一个陈列面指你能看到的一个平面 高度height 高度指的是货架上的位置 视平线指位于消费者眼睛同高的位置 层layer 一层是放置产品的一部分货架 货架陈列示意图merchandising standard
陈列关键词汇
价格Price
重要性Essentiality 控制control－－对于客户尤其重要 important to customer 策略－价格定位 price driven 我们应能控制局面 交流communication－－价格标签price label 顾客如果看不见价格，不会有心购买 POP上的价格pop price 如果POP上的价格不正确，将会引起误导和纠纷 竞争性的价格可以联想到五谷道场产品的实力质量
品类category 一个品类指一组对消费者具有同样功能的产 品 SKU/规格sku 一个ＳＫＵ是店内摆放的单个商品
陈列细述
merchandising standard
我的产品在哪里？where 是否在正确的位置／货架？location 我们是否有货架陈列示意图？陈列是否与图上一致？ Merchandising standard 门店人员是否知道货架陈列示意图？Outlet managemant 所有空间安排的规定是否都实现？implement KA主管能帮助我吗？What you need 货架是否由专门人员负责？responsibility 我需要做什么使其完善？How to do
陈列规定
merchandising standard
每一个五谷道场产品必须比竞争对手更多 的陈列面more face compare with competitor 每一个五谷道场产品必须陈列于所属品类 内category 每一个五谷道场产品必须靠近竞争产品的 旁边nearest competition 一个品类下同一品牌的不同ＳＫＵ必须货 架上垂直出列
价格细述
price detail
货架上的价格是否与五谷道场建议零售价相同retail
price compare with robust retail price
价格与竞争的关系price and competition relationship－－是 否趋于一致 促销价格是否合适－－是否有吸引力Price attraction POP的价格－－是否与指定销售价格一致pop price
involve
向门店人员解释正确陈列的重要性show merchandising
essentiality
库存管理
stock management
非常重要－一定要知道库存stock very important 对五谷道场公司重要，对门店重要for robust for
outlet

X X X
X X
X X
陈列
merchandising
为什么陈列如此重要?why important 五谷道场产品的正确陈列使消费者购买轻松easy to get
product
正确陈列使我们的产品比竞争对手的产品更直观 谁负责陈列？Whose responsibility 是每一位销售人员的责任 使门店人员也担当起按五谷道场的标准陈列的责任 你需要什么？What you need 对每个品类明确的陈列规定 货架陈列示意图
促销－细述
promotion detail

KA团队的销售目标team sales target KA总部层面的销售目标headquarter sales target KA门店上次促销的实际销售actual sales of last time 库存情况stock 分销商的库存distributor stock KA总部层面的库存headquarter/warehouse stock KA门店的库存outlet stock 导购人员promoter
促销－细述
promotion detail

促销的期间、地点Time&Place 对哪一种产品进行促销Product 促销价格Promotional price 给KA门店怎样的折扣或什么样的特殊条件
discount & special terms
给消费者的礼品free gifts 优点与竞争对手对比compare with competition 我的销售目标是多少sales target
company out of stock
其他原因？Other reason
五谷道场分销优先表
distribution priority chart
产品 庖丁时蔬 香辣原汁牛肉 海鲜八珍 袋装 大卖场 X 超市 便利店 X
X X
X
X
庖丁时蔬
碗装
X X X X X X
X
X
香辣原汁牛肉 海鲜八珍 庖丁时蔬 香辣原汁牛肉 海鲜八珍 五连包
促销－目标
promoter target
在每一次促销中我们需要二次陈列special display 促销表示：购进量>＝卖出量 促销与消费者之间的交流communication with consumer 发布促销信息，制定促销海报，宣传单叶 门店内导购人员，宣传，介绍
销售人员的行动
activity

组织POP 安排二次陈列（堆头、端架等）special display 以最大可能量销售increase sales 安排导购人员promoter management 检查促销结果，促销效果efficiency 跟进促销产品的价格promotion price 检查门店和消费者的反馈check-up and feedback 将重要信息传达给主管communication 解决突发事件solve crisis
KA门店管理
KA Outlet Management
KA销售代表培训 Salesrep training
KA门店管理
KA门店管理的定义: 能使一个门店的销售额达到最大值的所有任务、职 责及工具 是所有KA销售人员的职责 是需要团队合作完成 是需要交流成功经验
KA门店的定义和分类 KA outlet concept and sort
3
4 5 6 7
门店管理系统要求的表格
商场日拜访表
销售代表：
客户名称： 客户地址： 客户编码： 客户名称： 客户地址： 客户编码： 拜访日期： 入店时间： 离店时间：
销售主管：
拜访日期： 入店时间：
分销商:
离店时间：
品种
庖丁时蔬 袋装 香辣原汁牛肉 海鲜八珍 庖丁时蔬 碗装 香辣原汁牛肉 海鲜八珍 庖丁时蔬 五连包 香辣原汁牛肉 海鲜八珍
规格
７５g ７５g ７５g ７５g ７５g ７５g ７５g ７５g ７５g
零售价
陈列
批号
库存
定货
在途 定单
促销执行
零售价
陈列
批号
库存
定货
在途 定单
促销行行
控制及实行４P＋１S原则 Control&Implement 4P+1S
价格（货架价格，促销价格） PRICE 促销 PROMOTION 分销 PRESENCE/DISTRIBUTION 陈列（货架陈列，二次陈列） PLACEMENT (SHELF 2ND PLACEMENT) 库存 STOCK
包括货架库存和仓库库存shelf stock&warehouse stock 是管理门店的数据依据outlet management 避免和减少残损的方法 帮助减少结款风险
日常拜访的步骤－１制定计划
daily visit step 1 planning
准备工作prepare work 1. 本月你的考核目标target 2. 回顾上次拜访review last visit 3. 检查当天的行动计划today task 4. 制定你的日程和目标route schedule &target 5. 完成必要的书面工作 6. 销售工具sales tool