Hot Tip
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倾听性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中，不要只向顾客 传递推销品信息，而是要注意倾听顾客的意见与要求。倾听， 会使顾客感到推销人员对自己的尊重，没有给他施加压力；倾 听，会使顾客感到推销人员在尽心了解自己的各种问题，以便 为自己提供真正有效的服务。这样会增强顾客对推销人员的信 任，有助于有针对性地进行推销洽谈，这种方法才是上策。

参与性原则
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是指推销人员在推销洽谈过程中，积极地设法引导顾客参与推 销洽谈，促进信息双向沟通。坚持参与性原则，有助于顾客进 一步了解推销品的功能、特点，熟悉推销品的使用方法，有利 于顾客加深对推销品的印象，诱发顾客的购买动机。因此，它 要求推销人员必须掌握推销洽谈的主动权，在控制推销洽谈的 局势和发展进程的前提下，充分调动顾客的积极性，引导顾客 发表意见，请顾客回答问题或试用推销品等有效地使顾客参与 洽谈，促使顾客做出购买决策。

鼓动性原则
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是指推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和诚心，以自己的丰富知识有 效地感染顾客，说服和鼓动顾客采取购买行动。坚持鼓动性原则，要求推销人 员必须以自己的信心鼓励顾客，以自己的推销热情感染顾客，以自己丰富的知 识说服顾客。为此，推销人员应以自己对本职工作、对顾客、对推销品的信心 和热爱，以自己丰富的知识，使顾客确认自己的需求，相信推销品及推销人员， 相信购买推销品会获得满意，最终实施购买行为。
L/O/G/O
指推销人员具体从事推销洽谈的准则。 为了达到推销目的，实现洽谈的目标， 推销人员可采用灵活多样的方法和技 巧说服顾客。但无论推销人员采取何 种方法，在推销洽谈中都必须遵循以 下原则
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原则
针对性原则 诚实性原则
鼓动性原则 倾听性原则
参与性原则

针对性原则
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是指推销人员的推销洽谈必须体现推销目的，具有明确的针对 性。也就是说，推销人员的推销洽谈必须针对推销环境，针对 顾客的购买目的和购买动机，针对顾客的个性心理，针对推销 品的特点等，灵活地运用各种推销方式、方法进行有的放矢的 产品推销。不同的顾客，由于其性格、能力、兴趣、受教育程 度、职业、经济条件以及人生观、价值观的不同，形成不同的 需求。因此，推销人员在洽谈中应把握好顾客的思想，弄清顾 客需求的实质，根据推销品的特点设计洽谈方案，恰到好处地 宣传、说服，以引起顾客的关注。

诚实性原则
• 是指推销人员在推销洽谈过程中切实对顾客负责，真心诚意与 顾客进行推销洽谈。这是推销人员最基本的行为准则。推销人 员在推销中失去诚实，就意味着失去顾客，甚至会永远地失去 顾客。诚实性原则包括以下三方面内容： • （1）讲真话，实事求是地向顾客传递推销品信息，力争取得 顾客的信任。（2）出示真实可靠的身份证明和推销品证明， 打消顾客的疑虑，坚定顾客的购买决心。（3）货真价实，树 立良好的推销信誉。