房地产自身物业的增值
1、城市发展地段增值 2、社会经济进步增值 3、时间推移物业自然增值 4、房地产是商业承载的躯壳
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商业地产运营的理念基础
品牌 创建
强互 动性
资源
整合
价值理
要持
念体系
续的
高附 加值
几何 增长
资本 吸引
持续经营 是关键
商业地产运营的理念应从 萌发投资项目的那一刻甚 至更早便建立并贯穿始终
何谓商业地产的商业规划
商业地产的商业规 划可以在商业内涵 流通交易、持续经 营以及品牌塑造等
层面来诠释
1.
何谓“规” “规”的本性？
“规”是限制，是 被动的
2.
何谓“划” “划”的本质？
“划”是突破，是 能动的
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商业规划是一个理性工作
科学机械理性不容主观臆断
收罗原始数据 统计分析评估 推敲模拟研判
博弈
水与油如 何混合
商客户 经营商客户是
油，油轻浮面
你要和商户交朋友 你教商户做生意
客户关系管理 谁贴近市场谁就有发言权
商户不是你的朋友 商户教你做生意
客户资源管理 灌输商业规划理念给商户
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知万变应万变
以不变应万变 以万变应万变 知万变应万变
商业地产 没有一剑 封喉的必 杀技，只 有随需而 动的组合 变化
定定位定模型
根据深度调研确 定项目概念定位 和发展定位 项目业态、档次、 模式以及最终定 位建议审核 深度市调侧重微 观市场现状和一 手资料搜集
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市场摸查和测试
市场试探 获取反应
定位建议 商业模型
前期招商 招商前奏
预测修正 营销准备
定价部署 预测依据
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市调阶段实战操作
商圈 界定
市调的规矩就是因应不同的商业地产 项目所处的区域位置进行画圈和比较
功能布局方法
好的布局不但必须适应项目定位和 市场需求，更富于效率和成本的性 价比控制
处理好项目定位和业态组合的点线 面之间的关系，全面均衡总体格局
上的空间营造和共享等等
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神经脉络：交通组织动线
动线设计准则
动线必须可以随时配合定位和 布局，没有绝对的标准和固定 的指标
内部与外部动线
组织 动线
组织动线策略
运营是持续经营的手段 运营是持续经营的模式 持续经营可获稳定回报 持续经营可获高额增值
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不同操盘理念的主体关系
投资者 业主 房东
中介代理
物业管理
租户 经营者
传统商业地产模式
创新商业地产模式
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商业地产运营的终极目标
经营者 而言： 售卖商 品到售 卖文化
发展商 而言： 出租商 铺到出 租商机
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开业养商是关键
商业地产需要养商已成共识，不同业态和行业 以及地段成熟度养商期各有长短
• 杀鸡派和养鱼派 • 养商到底养谁？ • 养商期主要做什么？ • 养商期宣推怎么做？怎样和运营配合？ • 养商开始的一两年是关键
2年
1年
开业
3年
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客户关系状态：水乳交融
运营者 运营管理者是
水，水重沉底
开间与总体布局
商铺 开间
开间的策略
与项目的定价战略紧密关联 基本模组适应未来战略 灵活变动适应市场
开间与租金平效
涉及商铺总体平面布局 组织动线、立体交通、空间共享 涉及店铺层高、店面面宽以及进深
获取最高的租金承受空间 滞感区间满足最低的面积需求 研判面积与平效之间的合理取舍
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商业规划硬指标和建筑设计
五脏六腑：业态组合选择
行业与业态选择
围绕定位来进行行业和业态选 择以及不同行业与业态的组合
业态组合的选择
业态 组合
业态选择的标准
所有行业业态只有一个选择标 准：与项目既定定位的符合程 度，而非租金的高低或者所谓
的品牌知名度来确定
业态组合的掌控
唯有定位以及细分的定位才是选择 编排各种类别业态组合的唯一尺度
业态选择和业态组合的评判一定要 由发展商亲自主导，不能假手于任
何中介代理
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骨骼肌肉：商业功能布局
何谓功能布局
商业布局是商业规划工作的一 个具体实物形的体现 布局是定位的具体化和表征化
功能布局准则
功能 布局
功能布局策略
布局恰如排兵布阵，最是讲究 环境地理，布局侧重大格局的
功能配套与核心商业比例
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商业地产规划运营体系结构
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万丈高楼平地起，平地之前是规划。
商业规划
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商业规划
1 是项目框架构建的重要行为过程 2 解决项目的经营定位和发展定位 3 研究并寻找解决投资回报的策略 4 包括但不限于一系列的理性工作
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商业规划的涵义
商业地产的商业规划是规划理念中的一种，主要是面对商业本 质而不是一般建筑规划和城市运营规划等层面的一种行为概念
商圈 研判
看商圈：看传统商圈的发展规律，预 测商圈的迁移趋势和新兴商圈的潜力
强弱势均匀
强势商圈
弱势商圈
相邻商圈之间交叉竞争关系
相邻商圈之间互相吸引排斥
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市调阶段实战操作
商圈 层次
项目所在商势圈的层次（核心点、核 心圈、次级圈和边际圈各层次比重）
商圈 势力
看商势圈的影响力差异和特征，也看 有没有创建强势商势圈的条件和机遇
不论是电子、还是金子或者地址，都是商业地产 项目概念提出的主要源泉
项目概
念提出 的源泉
理性恰 恰起源 于感性
任何商业地产规划的理性工作恰恰起源于项目概 念的感性源泉，点子、金子和地址的案例
如何将点子、金子和地址感性的三者有机地统一 起来就可以确立一个理性的项目概念和目标
项目概 念的最 终确立
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1
商业地产建筑设 计不同于普通住 宅地产建筑设计 的关键在没有划 一固定的指标
2
商业地产规划的 硬指标因应不用 的相态和业态组 合具有不同的参 考值
3
指标参考值有时 与建筑设计硬指 标相矛盾，怎样 求得两种指标的 合理均衡？
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理性指标决定感性设计
所谓商业规划实际上就是要学会在理性和感性之间进行 一系列的合乎商业目标的取舍协调工作
商业地产的特征模式
一种商 业运营 管理和 房地产 投资开 发相结 合的复 合模式
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商业地产的灵魂核心所在
资本市场溢 价的增值
开发运营 品牌的增值
品牌力：……不断开发和成功运营带来品牌力 服务力：……不断积累经验和资源带来服务力
商业流通经营的增值
商家自身经营良性发展增值 商家生态利益链发展增值
狭义商业地产：
限于从事各类批发 零售展示销售以及 办公等形式的商业 形态物业，近年也 有将酒店划入到狭 义商业地产范畴
广义商业地产：
除了功能上提供居 住生活使用的住宅 房地产以外的一切 用于生产服务经营 而产生投资回报效 益的房地产类别
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中国商业地产的主要形态
站批百货 个体零售
批发市场 易居集团
商业物业常见的建筑形态：矩形、 正方形、回字形、凹字形、十字 形、L字形、T字形、线形、平行 线形、圆形、扇形、八卦形、簇 形、不规则形等等
类正方形
•城市综合体和 购物中心适合 且效率最高
线性组合形
•适用于邻里中 心和社区商业 以及区街商业
类圆弧形
• 利用率不高属 尽量避免的建 筑形态
不规则形
• 将主核心客户 商家合理布于 各不规则区
理性的指标
感性的设计
组合、布局、动线、开间章法
章法均属于硬指标，是理性的
理性指标循商业定律总结归纳
不同商业地产项目因其定位和 商业模式各具千秋，但理性硬 指标却是有章可循万法归宗的
感性常不计成本
感性的创意要在理性的指标面 前合理并和谐地妥协
创意是天马行空
建筑风格、轮廓、层高、平面 布局、电梯数量、照明、消防 以及后勤配套等均有明晰的套 用范围
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不同行业业态的规划特点
不同的行业和专业区分相对应出 现不同的业态乃至业态的组合， 差异需要因应不同的商业规划来 匹配
购物中心类
• 购物中心主题 专业化趋势的 把握
专业市场类
• 专业市场零售 综合化趋势的 把握
主题商场类
• 主题商场购物 中心综合化趋 势的把握
步行区街类
• 社区商业氛围 复合化趋势的 把握
初步市场调查做什么
掌握市场 竞争总量
定取向定范围
跟据项目概念和 商业目标确定初 步市调取向 跟据取向确定市 调要点、重点、 范围、区域和覆 盖率
定团队定任务
选择市场调查服 务机构 市调团队确立和 动员部署计划 市调开始及方法、 模型、进程的跟 踪反馈
定依据定工具
鉴定市场调查数 据代表性和分析 预测依据 评价市场调查的 分析结果 初步市调侧重宏 观层面和一二手 资料配合
商业布局与建筑平面
C
布局设计混淆
定位与经营商品品类
D
和经营环境档次混淆
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再好的规划蓝图也要付诸现实的可操作方法
运营管理
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商业运营
1 招商的成功就是痛苦运营的开始 2 市场无形之手拓展商机提升价值 3 无为而治的思维转化为有为而治 4 包括但不限于一系列的感性工作
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商业运营的感性工作
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商业定位评估分析模型
市调数据 统计归类
如何确立定位
•定什么，怎样使用市调资料 •用什么模型来分析评估数据
波士顿矩阵 波特五力 SWOT 价值发掘
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