移，情绪易改变，办事重兴趣，富于幻想，不愿做耐心细致的工
作。
代表人物：“白展堂”
●粘液质——神经活动强而均衡的安静型。这种气质的人平静，善 于克制忍让，生活有规律，不为无关事情分心，埋头苦干，有耐久 力，态度持重，不卑不亢，不爱空谈，严肃认真；但不够灵活，注 意力不易转移，因循守旧，对事业缺乏热情。
销售技巧
若客户提出的问题我们不懂，应该怎么办？ 1、切忌不要随便忽悠客户，认真记下客户的问题。同时表示回到公司后尽快 回复。
2、我们不是个人在作销售，整个新浪房友在线都是一个团队。每个网络顾问 代表着新浪房友在线的形象。
销售技巧
在拜访客户的时候，对方大谈竞争对手的优点？
1、首先我们要清楚，客户大谈其他网站的优点是为了打压我们的士气。中介 公司的领导大都喜欢以高姿态出现在我们面前。
2、寻找 3、整合
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● 商务谈判心理
1、什么是商务谈判心理 2、商务谈判需要与动机 3、商务谈判中的个性利用 4、商务谈判心理的实用技巧
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1.什么是商务谈判心理？
商务谈判心理：在商务谈判过程中，谈 判者
各种心理活动在谈判中对各种情况、条 件等
客观现实的主观能动反映。
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2.商务谈判需要与动机
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2、商务谈判人员能力
1. 逻辑判断能力 2. 评价能力 3. 直觉能力 4. 决策能力 5. 观察分析能力
谢谢
销售话术
高效的管理员工
首先问总监对网络的重视程度，以及使用网络端口的决心，提供管理思 路。您不重视，我们再努力也没用，您这边说一句，顶我们十句。例会 上抽一点点时间提下我们新浪房友在线，下面经理马上就挑起来，经理 一重视下面经纪人就会好好做。作为您来讲，你总希望您区域里面每个 店业绩都好，作为经理总希望每个业务员都开单。仅用强压罚款，效果 未必好，我们用文化和氛围留住业务员，前期逼一些能做的好的经纪人 先把效果做出来，然后其它经纪人就会慢慢跟着了。用力度和软度结合 管理我们的门店。培训的工作没问题，只要您一句话...
1）心理挫折的行为表现 （1）攻击 （2）退化 （3）病态的固执、畏缩
2）心理挫折的预防 （1）消除引起客观挫折的因素 （2）提高心理素质
3）心理挫折的应对 （1）勇于面对挫折 （2）摆脱挫折 （3）情绪渲泄
■ 正确理解身体语言
❖面部表情 ▪ 眼睛 ▪ 脸色 ▪嘴 ▪ 眨眼 ▪ ……
❖身体姿态 ▪手 ▪ 腿脚 ▪ 其他
❖ 谈判能力 – 是谈判人员具有的可以促使谈判 活动顺利完成的个性心理特征
❖ 商务谈判人员应具备的能力 – 观察能力、决策能力、应变能力 、语言表达能力、专业能力
4.商务谈判心理实用技巧
运用商务谈判的感知觉 商务谈判情绪的调控 商务谈判中心理挫折的防范与应对 正确理解身体语言
■ 运用商务谈判的感知觉
❖ 商务谈判中的感知觉：感觉是个别属性、 知觉是整体反映。
❖ 知觉的选择性 1）影响知觉选择性的因素（客观刺激物的
特点 ；知觉者的主观因素：需要、目的、任务、期待、爱好、经验 等）
2）知觉的个别差异 3）知觉与知觉习惯
❖ 第一印象：认知者对从未接触过的人 在第一次接触到有关的信息和材料后 所形成的最初印象。
第三，经纪人在电话中情绪激动，无法控制，我们可先转移话题，慰问一下经 纪人是不是受到什么挫折等，给其温暖的关怀，平息经纪人的怒气。
销售技巧
当我们在拜访客户的时候，遭到拒绝被赶出门店的时候？
第一，不要让经纪人感觉我们目的性很强，一副让你掏钱的样子。
第二，遇到不合作的经纪人，可以谈一些与房地产有关的其他内容比如业绩阿， 行家情况、最近楼盘走势等，拉近彼此的距离。
销售技巧———实战之王
销售技巧
客户在电话中脾气暴躁，甚至骂人。我们该怎么办？
首先，我们要抱着帮经纪人解决问题的思路，不要和经纪人发生正面冲突，以 最有效的方式帮助到经纪人。
其次，若确实是因为我们销售本身的错误导致经纪人对公司的不满，我们首先 要向其表示歉意，得到对方谅解，如果当天无法解决的问题，也要在当天给经 纪人回复，说明无法做到的原因，请求理解。
三 商务谈判影响因素
（一） 商务谈判实力和心理 （二） 商务谈判人员的素质和能力
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（一） 商务谈判实力和心理 ● 影响谈判因素—实力
实力：就是“交易地位” 谈判者的实力：就是“谈判者是否具有交 易地位”的问题。
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增强谈判实力方
1、培养（正视现实、超越自我提高认识，
热爱职业积累知识，循序渐进理论指导， 勤奋实践）
第三，若该经纪人从来没有使用过网络，并仍有业绩表现时，我们要对其充分 肯定，然后点出不足之处，制造危机感。
销售技巧
在给经纪人培训的时候，经纪人对某个观点虚声一片，比如提到“虚假房源”。
1、我们要对自己的产品要有信心，对讲的内容坚信不疑，心态要放正。
2、对于那些个别起哄的经纪人，我们可以表示：培训结束后单独沟通，如果 您确实有证据，我们一定会严格处理，现在让我把培训的内容继续讲下去，不 要耽误大家的时间。
销售话术
怎么看待中介市场？
上海二手房市场如何变化我们谁都无法预测。美国网络很发达， 但他们还有21世纪加盟。淘宝很火，大商场还开着。有了沃尔玛， 可的不是还好好的！新浪房友在线诞生以来，一直本着帮助经纪 人成功的理念，客户打电话是直接打到经纪人手机上，不是我们 新浪房友在线。我们绝不会抢合作伙伴的蛋糕，我们的价值就是 帮助中介公司获得更多的价值。建立长远的合作伙伴关系。
销售话术
和对手相比有什么优势？
其实每个网站的产品都差不多，但客户为什么会选择我们？我们 网站非常重视房源的质量，我们严厉打击虚假房源，建立诚信联 盟，假一罚百，用大公司的LOGO引导客户选择大公司的房源， 让网民知道这些房源是您可信赖的，保障您公司的效果，同时也 维护了我们网站的环境。我们新浪房友在线的理念是为用户提供 最佳的找房体验。
2、不要在客户面前直白地说其他网站的缺点。 3、我们可以询问一下客户对其他网站的看法，好在哪里？知己知彼。 4、我们不可能把产品卖给所有的客户，跟中介公司高层接触的时候，要 为下次拜访做好铺垫。与客户慢慢建立良好的合作关系。
销售话术
为什么我要做你这个网站？ 做这个网站我可以得到什么？
问以上问题的目的是什么？核心内容是新浪房友在线能给我们带来多少经济利益，如何实现 业绩增长。通过网络加速了客户匹配信息的速度，提高了经纪人工作的效率，从而使得门店 业绩进一步延伸。客户信息匹配，我们就会想到新浪房友在线的浏览量。新浪房友在线目前 pv000万（网站点击量）、vppv000万（房源页面的点击量）、uv00万（独立站点的访问量）， 在目前专业的找房网站中我们排名第一，这些数据向我们透露一个信息，就是网上找房已经 成为了一种生活方式。其次，在细节上我们会给到您这边一份每周数据报表，以及统一的管 理帐号，帮助中介公司管理层更好的把控下面门店经纪人。另外，只要门店有需求，我们会 第一时间到去培训，你说八点就八点，九点就九点。通过培训，展示各项数据向经纪人说明 哪些地方可以做得更好，如何获得更多的客户电话。您也可以问问身边的朋友，别人通过新 浪房友在线增加了多少业绩，赚到了多少钱。比如在某某板块的...
代表人物：佟香玉
●抑郁质——神经活动弱型，兴奋和抑郁过程都弱。这种气质的 人沉静，深含，易相处，人缘好，办事稳妥可靠，做事坚定，能 克服困难；但比较敏感，易受挫折，孤僻、寡断，疲劳不容易恢 复，反应缓慢，不图进取。
代表人物：吕轻侯
以气质取胜的明星-张曼玉
最有气质的男人—周总理
女特警的气质
网络红人罗玉凤的“气质”能让你自残
运用心理解决谈判冲突
①通过协商，合理合情地来解决 ②第三者调解 ③暂时回避 ④以强硬的态度对待谈判
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(二) 商务谈判人员素质能力
1、商务谈判人员素质 2、商务谈判人员能力
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1、 商务谈判人员素质
❖ 较高的政治思想素质 ▪ 政治素养：正确的世界观和人生观， 与国家、民族、企业利益一致 ▪ 法制观念：懂法、遵法、守法 ▪ 良好的职业操守
开场白的几种方式 2、以转介绍
你可这样说：“王经理，您的朋友21世纪的李经理要我前来 拜访，跟您谈一个您可能感兴趣的事情。”
记住：不要虚构朋友的介绍。
开场白的几种方式
3、开场白
以赠送诸如钢笔、针线包、笔记本等一类的小礼品作为开场， 所赠送的礼品一定要与所推销的商品有关系，这点很重要，因为 这样一来完全可以在送礼品的同时，顺便地提到你所想进行的交 易。
■心理学气质类型:
●胆汁质——神经活动强而不均衡型。这种气质的人兴奋性很 高，脾气暴躁，性情直率，精力旺盛，能以很高的热情埋头事 业，兴奋时，决心克服一切困难，精力耗尽时，情绪又一落千 丈。
代表人物：“郭芙蓉”
●多血质——神经活动强而均衡的灵活型。这种气质的人热情有
能力，适应性强，喜欢交际，精神愉快，机智灵活，注意力易转
❖ 首因效应：由于第一印象所产生的效 应，被称为首因效应。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ37
❖ 近因效应 –指在印象形成过程中，最近得到的信 息和资料对印象形成具有重要作用。
❖ 首因效应与近因效应的不同 –时间不同 –人群不同
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❖ 晕轮效应：是认知者由于对认识对象 有某一点好或坏的印象后，泛化到其 它方面，认为也是“好”或“坏”， 从而掩盖其本质特征。
❖ 晕轮效应的具体表现：心理定势……
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■ 商务谈判情绪的调控
1）情绪调控原则 （1）保持冷静、清醒的头脑。 （2）保持正确的谈判动机。 （3）将人与事分开。
2）情绪策略：攻心术，红白脸
■ 商务谈判中心理挫折的防范与应对
心理挫折： 是人在追求实现目标过程遇到自己无法克服障碍、干扰而 产生的一种焦虑、紧张、失意的情绪心理状态。
★嗜好、兴趣