• 1、发现常人几乎忽略的问题 • 2、寻找非常规思维的解决方案
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市场研究法
• 市场研究包括市场信息的收集，以便确定 其产品策略、潜在市场的规模怎样等，还 包括定价策略，最合适的分销渠道策略， 促销策略等。
• 市场研究可以由创业者进行，也可以由外 部供应商或顾问进行。
• 在企业创业的早期阶段，信息对创业者来 说非常重要。
产品开发阶段 市场测试阶段
机会放大
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从机会识别到机会实现
建立评价准则
构思阶段 概念阶段 产品开发阶段
其次市场构思。相比产品创意更 为具体，这包括产品/业务价值， 资源实现程度，进入时机选择， 利润贡献程度等。
市场测试阶段
机会放大
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从机会识别到机会实现
建立评价准则
构思阶段
概念阶段 产品开发阶段 市场测试阶段
• 风险投资者和企业家会使用评估规则以筛 选。
• 评估准则主要分为产业和市场、资本与获 利、竞争优势、管理班子和致命缺陷等若 干个方面力。
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市场环境分析
• 经济因素 • 政治和制度因素 • 社会文化因素 • 技术创新因素
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产业和市场
• 市场定位 • 市场结构 • 市场规模、份额和增长率 • 进入和退出
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思考
• 思考： • 在同样环境中，为什么有些人具有创造力，
有些人没有？
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机会识别
• 机会识别 (opportunity recognition)指察 觉有利润的新业务或新产品或服务可能性 的过程。
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机会识别的个性特征
• 在机会识别中，不同的人的不同个性起到 非常大的作用，主要有以下几个方面：
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商业机会的类型：从来源上看
• 商业机会的来源有以下几个方面：
– 顾客 – 企业 – 渠道 – 政府 – 研发 – 国外市场
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机会之窗
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问题讨论：机会之窗
• 问题讨论： • 机会从表现上有哪几种类型？从来源上看
有哪个方面？ • 什么是机会之窗？机会之窗产生于产品生
命周期的哪个阶段？
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二 机会发现者的个性特征
• 创业者的个性特征中还存在着认知因素。 也叫做创业警觉(entrepreneurial alertness)。
• 创业警觉是指不必周密调查便可觉察事物 的能力。
• 具有创业警觉性的创业者能发现别人没发 现的机会。
• 创业警觉仍然是可以通过训练或者说习得 的一种习惯性行为。
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社会网络
• 创业者的社会网络决定了对机会的判断力。 有更多的社会联系的创业者比那些没有或 比较少的社会联系的创业者的创业机会识 别更高。
机会放大
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从机会识别到机会实现
建立评价准则
构思阶段
概念阶段
产品开发阶段 市场测试阶段 机会放大
第五是市场测试阶段。对产品进 行小批量试销，它提供实际的销 售结果，来测试结果。
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从机会识别到机会实现
建立评价准则 构思阶段
概念阶段
产品开发阶段 市场测试阶段 机会放大
第六是机会放大阶段。这多在业
务开展之中的继续测试活动。在
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市场信息的收集与研究
• 如何通过市场研究进行机会识别
– 定义研究的目的或目标 – 从第二手资料中收集信息 – 从第一手资料中收集信息 – 结果的分析和解释
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思考：山姆·沃顿的实地调查
• 问题讨论： • 山姆·沃顿是如何进行调查的？采取了哪些
方式？
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四 机会识别与可行性
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机会识别的标准
３、市场研究数据可能从第一手资料获得，也可以从第二手 资料获得。运用特别的例子解释这两个资料来源有什么不 同。
４、选择一个创意，并对其进行市场机会的评估。 ５、收集一些失败的创业案例，并用机会识别和选择中的框
架分析这些创业者失败的主要原因，分析是否存在致命缺 陷，并提出如何改进。
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资本和获利能力
• 成本及投资收益潜力 • 利润和现金流控制 • 战略价值 • 资本需要量
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竞争能力与优势
• 管理团队 • 控制程度 • 产品缺陷
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案例讨论：变态海底捞
• 案例讨论：
• １、海底捞的创业之初，其产品有什么缺 陷？他们是如何改进的？
• ２、海底捞是如何建立其竞争优势的？ • ３、依你的经验，你对海底捞的成本和收
初步成功后，不断地把机会放大。
通过渗透、应用进入多个市场中 去。
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本章讨论题
１、列举看看你身边的变化或你所遇到的问题，你觉得还有 哪些地方不尽如人意，你能否从建设性角度来思考，并把 你的思考商业化为商业机会？
２．尽管外部环境是不可控的，创业者可以通过环境分析来 面对。假如有一个制造商要进入婴儿一次性用品市场（例 如尿布、衣服、围涎），请说明如何进行环境分析。
– 1、先前经验 – 2、认知因素 – 3、社会网络 – 4、创造性
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先前经验
• 具有行业经验的人，会更加敏锐地识别出 机会。
• 具有行业经验的人，更容易识别出未被满 足的利基市场。
• 具有行业经验可以大大缩短创业过程中的 时间。
• 具有经验的人创立公司，可以将他意识到 的机会变得清晰。
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认知因素
• 社会网络可以让创业者了解更多的商业方 法。
• 社会网络构成的社会联系和资源可以让创 业者可以更自由地配置外部资源。
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创造性
• 机会识别可以描述为创造性思维的过程。创造性 (creativity)是产生新奇或有用创意的过程。
• 创造的过程可以分为五个阶段： • 准备： • 孵化： • 洞察： • 评价： • 阐述：
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商业机会的特征
• 真正的商业机会有以下特征：
– 有吸引力；
• 业务可以创造较大的价值，并获得回报。
– 持久性；
• 商业机会是长期可得的回报。
– 及时性；
• 过于遥远的机会是很难创造商业价值。
– 机会依附于产品/服务之中。
• 商业机会应在顾客和产品之中
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商业机会类型：从表现上看
• 可以分为三种： • 隐性的机会
• 它是营造出对新产品、新服务或新业务需 求的有利环境。
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创业机会的形成
• 一般认为是差异和不均衡性导致了创业有 利环境的形成。这表现在：
– 外部不同因素的变化形成差异 – 自身条件和能力的增强与外部形成差异
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创业机会的重要性
• 创业成功的重要性在于对创业机会的把握：
– 创业机会识别是创业成功的基石和方向。 – 创业机会识别可以大大降低创业成本。 – 创业机会识别是是成功大小的决定因素。 – 识别趋势的机会可以带来长久的成功。
• 问题2：手袋设计怎样创意？
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问题讨论：手袋设计
• 手袋=拉手的趣味
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更多的……
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问题讨论：业务创新逻辑
• 业务创新逻辑： • 梳子=谭木匠=名门闺秀（梳妆礼盒） • 家庭钟点工=免费家政=DM杂志=无店铺送
货（小蜜蜂家政）
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理性与科学方法
• 商业机会的识别也可以通过分类和分析进 行识别。
– 现有的产品种类未能满足的或尚未安全为人们意识到 的隐而未见的需求，就是潜在的市场机会。
• 显性的机会
– 显性的机会是指在目前的市场上存在着明显地没有被 满足的现实需求，这往往是人所共知共识的机会
• 突发的机会
– 另外有时会有一种突发的变化造成一种不平衡，由此 而带来一个新的机会。我们把它叫做突发的机会
• 征兆是变化中存在着的规律性的表现。
• 具有良好创业个性特征的人更易发现征兆。
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问题发现法
• 每个问题都是一个被精巧掩饰的机会。问题会不 会成为商业机会，就是要从商业角度来思考，不 仅解决问题，而且解决方案可以商业化。
• 不是所有问题都是商业机会，但通过创造性解决 问题的方法，许多非商业机会的常规问题解决方 案可以把它变成非常规解决的商业机会。
第三是概念阶段。概念阶段，需 要对产品创意进行测试，从而在 制造出有形的产品之前确定消费 者是否接受。
机会放大
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从机会识别到机会实现
建立评价准则 构思阶段
概念阶段 产品开发阶段 市场测试阶段
第四是产品开发阶段。确定消费 者对产品的反应。如向消费者征 求意见，把产品做成样品分发给 潜在消费者，并跟踪记录其使用 情况及评论
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创业机会的识别
• 机会有时并不易识别，它需要有直觉和理 性的参与，但直觉和理性的创造性都是可 以培养的。
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直觉与悟性
• 悟性和直觉也有它自身的逻辑，但这与理 性思维的逻辑不同。
• 问题： • 弹坑=眼眶吗？
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问题讨论：诗的逻辑
• 例诗：
– 弹坑是没有眼睛的眼眶 – 不屈地直视着天空
• 诗的逻辑：弹坑=眼眶
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第五章
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本章提要
• 机会识别及重要性 • 机会发现者的个性特征 • 机会识别的方法 • 机会识别与可行性 • 机会识别到机会实现
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案例：康德拉在中国开展邮购
思考1：康德拉是如何在中国发现 机会的？ 思考2：创业机会是如何形成的？
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一 创业机会及重要性
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什么是创业机会
• 创业机会，也叫商业机会（Business Opportunity）。
益有怎样的评估？
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五 从机会识别到机会实现
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从机会识别到机会实现
• 新的创意出来后，进入新业务或新产品开 发的过程，大致可以分为五个阶段。
– 建立评价准则 – 构思阶段 – 概念阶段 – 产品开发阶段 – 市场测试阶段 – 机会放大