申通快递渠道策略浅析 Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】浅析申通快递渠道建设策略作者姓名 XXX专业市场营销指导教师姓名 XXX专业技术职务讲师目录摘要自1979年以来，快递业历经三十多年的发展，成为了一个颇具规模的服务型行业。
随着我国经济的飞速发展和世界经济的一体化，我国民营快递企业的发展取得了长足进步，对促进我国经济发展起到了重要的作用，发展模式逐步完善并表现出巨大的发展潜力。
人们对快递服务旺盛的需求以及网络购物的兴起，催生快递行业的繁荣，但是作为近几年迅速发展的一个行业，在渠道建设方面还存在不足。
本论文针对申通快递的渠道策略进行分析，根据目前行业的现状，国内外对渠道建设的研究成果，对申通快递的渠道模式进行了调整与改进，设计了一个最佳渠道模型。
目的是使申通快递在日益激烈的行业竞争中能认识自身的劣势与环境的威胁，充分利用优势与机会，形成自己独特的经营模式，为顾客提供优质服务，巩固行业地位，实现社会、顾客及企业的可持续发展。
关键词：民营快递申通快递渠道ABSTRACTSince the introduction of express industry in China in 1979 after thirty years of development it has developed into full-scale service-oriented industries. With the rapid development of China's economy and world economic integration that the development of private express delivery companies in China has made considerable progress, and also played an important role in promoting the china’s economic. At the same time, the mode of development gradually improve and show a great potential for development. The strong demand of people for express delivery services and the rise of online shopping that gave birth to the prosperity of the express industry. However, the rapid development in recent years as an industry, it still exist deficiencies in the channel construction.This paper is analysis the channel strategy of STO which is one of the private enterprises in our country. Research on the domestic and international of channel construction that has beenadjusted and improved STO’s channel model also designed a best channel to it. Purpose is to enable STO in the increasinglyfierce competition in the industry can be clear understanding their own weaknesses and threats from the environment, leveraging strengths and opportunities, to form their unique business model, offer the best service to customer, consolidate the industry position and expanding influence that in order to achieve social, sustainable development and enterprise customers.Key words: Private express delivery；STO channel；Channel strategy第一章绪论研究背景及意义物流是一个控制原材料、制成品、产成品和信息的系统，从供应开始经各种中间环节的转让及拥有，到达最终消费者手中的实物运动，以此实现组织的明确目标。
快递是物流的一部分，属于第三方物流。
国内对速递服务的定义[1]：快递或速递(Express Service/Air Courier),是指物流企业(含货运代理)通过自身的独立网络，或以联营合作的方式，相互利用各自的网络，将用户委托的文件或包裹，快捷而安全的从发件人送达收件人的门对门(手递手)的新型运输方式。
要了解快递行业渠道的含义首先我们要知道什么是营销渠道，对于营销渠道的定义国内外学者分别给出了不同的见解：菲利普科特勒的最新着作提出：营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，营销渠道也称贸易渠道或分销渠道。
[2]肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道所下的定义是：分销渠道是指“当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径”。
[3]国内学者对分销渠道的研究主要以卜妙金为代表认为：分销渠道是促使产品（服务）顺利的经由市场交换过程转移给消费者（用户）使用或消费的一整套相互依存的组织。
[4]一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最后消费者或用户等。
快递企业在这条物流链上扮演了第三方物流的角色，没有商品的所有权，只拥有商品的转移权。
所谓快递渠道是指快递企业按照各个委托人的要求，将产品等进行若干次集中分拨经由铁路，公路和空运等交通工具，对客户货物进行快速投递的一系列过程。
它的特点是点到点快速方便，具有整体性、开放性、有序性、相关性的特点[5]。
承担、物流、融资、收付货款、风险承担、所有权转移的功能。
研究背景物流业已成为国际经济体系的重要组成部分。
现代物流是经济全球化的产物，也是推动经济全球化的重要服务业。
近年来，世界现代物流业呈稳步增长态势，欧洲、美国、日本成为当前全球范围内的重要物流基地。
我国快递企业主要由三大板块构成：国有快递，以中国邮政EMS、民航快递、中铁快运为代表；民营快递，以顺丰快递、中通快递、申通快递为代表；外资快递，以联邦快递、DHL、UPS、TNT为代表。
自1979年引进快递产业至今经历了30多年的发展，形成了规模不等的快递企业有三万多家，发展迅速。
中国自加入WTO以来，给我国的经济带来了巨大的发展空间，快递行业更是呈现出迅猛发展的势头，展现出巨大的发展潜力。
但伴随着2005年12月11日中国物流快递行业全面开放，国外快递巨头纷纷入驻中国以及2008年的金融危机给我国的快递产业带来了一定的压力，行业竞争加剧，投资成本上升，电子商务的发展，法律规范的完善健全，都会给我国的民营快递企业带来更多的机遇与挑战。
随着十七届五中全会闭幕，“十二五”规划的制定也进入了实质性阶段。
《中共中央关于制定“十二五”规划的建议》中提出，“加快发展服务业，把推动服务业大发展作为产业结构优化的战略重点”,物流业作为国民经济的加速器，将迎来新的发展机遇期。
面对巨大的机遇与挑战，本论文拟通过对申通快递的渠道进行研究与设计，找出目前行业渠道建设的问题，认清自身的优势与不足，抓住机遇，提出渠道问题的解决方案，以达到提高工作效率，提高顾客满意，扩大市场份额，巩固竞争地位的目的。
弘扬民族品牌，为其他企业提供借鉴参考。
国内外研究现状综述国外研究现状营销渠道理论研究从韦尔德（1916）所开创的渠道研究至今己有近90年的历史，营销渠道的理论研究迄今为止经历了以效率和效益为重心的结构范式，到以权力和冲突为重心的行为范式，再到以关系和网络为重心的关系范式的演变三个阶段（Wilkinson 2001）[6]。
目前世界上主要的快递巨头FedEx、UPS、DHL、TNT发展迅速，业务范围已经覆盖全球，他们的经验和做法逐步成为行业标杆，围绕这些公司所作的一些分析研究（包括经营管理的理念、体制、机制、文化等方面）着作非常之多。
2005年出版的《联邦快递非常攻略》一书，从联邦快递的运营理念、物流方案、高效服务、客户管理、创新体系、企业文化、员工法则、全球扩张以及中国攻略等多个方面，对其独特之处进行了全面而深入地阐述和透析[7]。
在渠道设计方面，经典的营销理论将渠道结构的决定归结为产品、市场、顾客及企业实力等，斯特恩则从经济、技术、文化、自然、社会、政治等维度研究渠道具有一定结构特征的原因，给出了一个多因素的分析模型[8]，即渠道设计模型包括五个阶段：环境分析、制定短期渠道策略、设计理想的渠道系统、限制条件分析、最佳渠道选择，以此来设计或改进符合企业状况的最佳渠道。
美国渠道问题专家巴克林为了使渠道成员在行使职能和参与流程时尽量减少消费者寻找、等待、储存和其他成本，从四个方面研究了分销渠道的服务产出系统，即空间便利性、批量规模、等待或发货时间、经营产品品种多样性[9]。
我国快递业起源于20世纪70年代，关于渠道建设的研究是在借鉴国外研究理论的基础上进行，大多都局限于微观领域，在近几年对我国快递业的研究逐渐增多，得出的结论主要有：张洪斌，余忠宁（2006）提出中国快递市场发展经历了三次论战：20世纪80年代初至1986的“专营之争”、1992年至1995年的“监管之争”以及2001年至2003年的“委托之争”，研究的是邮政法的修改，EMS和快递之间的竞争[10]。
李舜萱等（2009）从市场的角度阐述了我国快递业存在的问题：快递市场混乱、竞争无序、市场主体政策待遇不平等、发展规划问题、服务质量问题；并提出了相应的对策[11]。
徐勇（2008）从快递行业物流系统建设的角度提出了问题：缺乏认识、投资不足、信息系统开发不足、缺乏政策鼓励、投资的困惑等[12]；汪志中（2008）提出国家政策方面的问题：快递市场政策法规不健全,行政管理混乱、政府监管难度大,单位变动较频繁、市场竞争不规范,安全隐患较大、本土快递公司技术水平落后,从业人员素质不高等[13]。