需要识别
信息的 收集/评估
购买 购后行为
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问题识别 总需要说明
产品规格 寻找供应商 征求供应建议书 供应商选择 常规订购的手续规定
绩效评价
低预算
机构市场
受出资者控制
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政府市场
国内供应商 价格最低
文字工作
公众评论 公开投标
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9-Nov-2020.11.9
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.11.905:50:519 November 202005:50
本章回顾
业务市场与消费者市场的比较 业务购买类型 业务购买过程的参与者 对业务购买者的主要影响 业务购买者的决策过程 机构与组织市场
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20.11.905:50:5105:5 005:5020.11.920.11. 905:50
谢谢
05:50 20.11 05:50
2020年11月9日星期一5时50分51秒
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 1.920.1 1.9Monday, November 09, 2020
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。05:5 0:5105: 50:5105 :5011/ 9/2020 5:50:51 AM
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 11月9 日星期 一上午5 时50分 51秒05 :50:512 0.11.9
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年11 月上午 5时50 分20.11. 905:50 November 9, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年11 月9日 星期一5 时50分 51秒05 :50:519 November 202的对比
专业采购 影响购买的人多 大量的销售催款 直接采购 互购 租赁
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新任务
定制家具 安装部件 房屋 武器系统
修正重购
新卡车 电子部件 企业咨询 计算机
参与决策程度
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.11.9 05:50:5 105:50 Nov-20 9-Nov-2 0
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 05:50:5 105:50: 5105:5 0Monday, November 09, 2020
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.11.9 20.11.9 05:50:5 105:50: 51Nov ember 9, 2020
谢 谢 大 家 020 5:50 AM11/9/2020 5:50 AM20.11.920.11.9
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。9-Nov-209 No vember 202020.11.9
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Monday, November 09, 2020
人际
•利益 •职权 •地位 •神态 •说服力
个人
•年龄 •收入 •教育 •工作职位 •个性 •风险态度 •文化
购买者
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组织因素
采购部门升级
跨职能任务
集中采购
小票项目 权利下放
网上采购
长期合同
采购绩效评价和 买方专业的发展
劣质的产品
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办公用品 政府采购品 大批量化学制品
直接重购
业务购买过程的参与者
发起者 购买者
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使用者 控制者 批准者
影响者 决定者
对业务购买者的主要影响
环境
需求水平 •经济前景 •利率 •技术变化率 •政治与规章
制度的发展 •竞争发展 •社会责任关心
组织
•目标 •政策 •程序 •组织结构 •系统
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 5时50 分51秒 上午5时 50分05 :50:512 0.11.9
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11/9/2
020 5:50:51 AM05:50:512020/11/9
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。11/9/2
本章要点
业务市场与消费者市场的比较 业务购买类型 业务购买过程的参与者 对业务购买者的主要影响 业务购买者的决策过程 机构与组织市场
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业务市场与 消费者市场的对比
购买者较少 购买量较大 供需双方关系密切 购买者在地理区域上集中 衍生需要 需求缺乏弹性 需求波动大